شخصیت های خریدار چیست؟ چرا به آنها احتیاج دارید؟ و چگونه آنها را ایجاد می کنید؟
در حالی که بازاریابان اغلب برای تولید محتوایی کار می کنند که آنها را متمایز کند و مزایای محصولات و خدمات آنها را توصیف کند، آنها اغلب از تولید محتوا برای هر یک غافل می شوند. نوع شخصی که محصول یا خدمات خود را خریداری می کند.
به عنوان مثال، اگر مشتری بالقوه شما به دنبال یک سرویس میزبانی جدید است، یک بازاریاب متمرکز بر جستجو و تبدیل ممکن است عملکرد را در اولویت قرار دهد، در حالی که مدیر فناوری اطلاعات ممکن است ویژگی های امنیتی را در اولویت قرار دهد. شما باید با هر دو صحبت کنید، اغلب از شما می خواهند که هر کدام را با تبلیغات و محتوای خاصی هدف قرار دهید.
به طور خلاصه، این در مورد تقسیم کردن پیام های شرکت شما به هر یک از انواع مشتریان احتمالی است که باید با آنها صحبت کنید. چند نمونه از فرصت های از دست رفته:
- تبدیل - یک شرکت به جای شناسایی شخصیت هایی که باعث تبدیل شدن به افراد می شود، بر محتوایی تمرکز می کند که بیشترین توجه را در سایت خود به خود جلب کند. اگر 1٪ از بازدیدکنندگان سایت شما به مشتری تبدیل می شوند، باید آن 1٪ را هدف قرار دهید و مشخص کنید که چه کسانی هستند، چه چیزی آنها را وادار به تبدیل کردن کرده است، و سپس بفهمید که چگونه با دیگران مانند آنها صحبت کنید.
- صنایع – پلتفرم یک شرکت به چندین صنعت خدمات می دهد، اما محتوای عمومی در سایت آن به طور کلی با مشاغل صحبت می کند. بدون صنعت در سلسله مراتب محتوا، مشتریان احتمالی که از یک بخش خاص از سایت بازدید می کنند، نمی توانند تصور کنند که چگونه پلت فرم به آنها کمک می کند.
- موقعیت - محتوای یک شرکت مستقیماً با نتایج کلی تجارت که پلتفرم آنها ارائه کرده صحبت می کند اما از اینکه چطور پلتفرم به هر موقعیت شغلی در شرکت کمک می کند ، غافل می شود. شرکت ها تصمیمات خرید را به صورت مشارکتی می گیرند ، بنابراین ضروری است که هر موقعیتی که تحت تأثیر قرار گرفته به آن اطلاع داده شود.
شما به جای تمرکز بر نام تجاری ، محصولات و خدمات خود برای ایجاد سلسله مراتبی از محتوای مناسب هر یک ، شما در عوض از نگاه خریدار به شرکت خود نگاه می کنید و برنامه های پیام و محتوایی را ایجاد می کنید که مستقیماً با آنها صحبت می کنند انگیزه آنها برای اینکه مشتری برند خود شوید.
شخصیت های خریدار چیست؟
شخصیت های خریدار هویت های خیالی هستند که نمایانگر انواع چشم اندازهای تجاری شما هستند.
مشاور Brightspark این اینفوگرافیک را ارائه می دهد B2B Buyer Persona:
نمونه هایی از شخصیت های خریدار
نشریه ای مانند Martech Zoneبه عنوان مثال ، به چند شخص سرویس می دهد:
- سوزان ، مدیر ارشد بازاریابی - سو تصمیم گیرنده در مورد خرید فناوری برای کمک به نیازهای بازاریابی شرکت خود است. سو از انتشارات ما برای کشف و تحقیق ابزار استفاده می کند.
- دان ، مدیر بازاریابی – دن در حال توسعه استراتژیهایی برای پیادهسازی بهترین ابزارها برای کمک به بازاریابی است و میخواهد با جدیدترین و بهترین فناوریها همراه باشد.
- سارا ، صاحب مشاغل کوچک - سارا منابع مالی لازم برای استخدام یک بخش بازاریابی یا آژانس را ندارد. آنها به دنبال بهترین شیوه ها و ابزارهای ارزان قیمت برای بهبود بازاریابی خود بدون شکستن بودجه خود هستند.
- اسکات ، سرمایه گذار فناوری بازاریابی - اسکات در تلاش است تا از آخرین روند صنعتی که در آن سرمایه گذاری می کند مراقبت کند.
- کیتی ، کارآموز بازاریابی - کتی برای بازاریابی یا روابط عمومی به مدرسه می رود و می خواهد صنعت را بهتر درک کند تا وقتی فارغ التحصیل شد شغل عالی پیدا کند.
- تیم ، ارائه دهنده فناوری بازاریابی - تیم میخواهد شرکتهای شریکی را که ممکن است با آنها ادغام کند یا خدمات رقیب را تماشا کند.
همانطور که ما پست های خود را می نویسیم، مستقیماً با برخی از این شخصیت ها ارتباط برقرار می کنیم. در مورد این پست، دان، سارا و کتی هستند که ما روی آنها تمرکز کرده ایم.
این نمونه ها، البته، نسخه های دقیق نیستند - آنها فقط یک نمای کلی هستند. نمایه شخصیت واقعی میتواند و باید در بینش عمیقتر در مورد هر عنصر از مشخصات پرسونا ... صنعت، انگیزه، ساختار گزارشدهی، موقعیت جغرافیایی، جنسیت، حقوق، تحصیلات، تجربه، سن و غیره باشد. ارتباطات شما در صحبت با خریداران احتمالی واضح تر می شود.
ویدئویی در مورد شخصیت های خریدار
این فیلم خارق العاده از مارکتو توضیح میدهد که چگونه شخصیتهای خریدار به آنها کمک میکنند شکافهای محتوا را شناسایی کنند و مخاطبانی را که احتمال بیشتری برای خرید محصولات یا خدمات شما دارند هدف قرار دهند. Marketo نمایه های کلیدی زیر را توصیه می کند که همیشه باید در یک خریدار پرسونا گنجانده شوند:
- نام: یک نام شخصیتی ساخته شده ممکن است احمقانه به نظر برسد ، اما می تواند برای کمک به یک تیم بازاریابی در مورد مشتریان خود بحث کند و آن را برای برنامه ریزی نحوه دسترسی به آنها ملموس تر کند
- سن: سن یا محدوده سنی یک پرسونا امکان درک ویژگی های خاص نسل را فراهم می کند.
- علاقه مندی ها: سرگرمی های آنها چیست؟ آنها دوست دارند در اوقات فراغت خود چه کار کنند؟ این سوالات می تواند به شکل دادن به موضوع محتوایی که احتمالاً با آن درگیر هستند کمک کند.
- استفاده از رسانه: پلتفرم ها و کانال های رسانه ای آنها چگونه و کجا می توان به آنها رسید.
- امور مالی: درآمد و سایر ویژگیهای مالی آنها تعیین میکند که چه نوع محصولات یا خدماتی به آنها نشان داده میشوند و چه قیمتها یا تبلیغاتی ممکن است منطقی باشد.
- وابستگی های تجاری: اگر آنها برندهای خاصی را دوست دارند، این می تواند نکاتی را در مورد اینکه به چه محتوایی به خوبی پاسخ می دهند ارائه دهد.
نحوه ایجاد یک شخص خریدار و سفر را بارگیری کنید
چرا باید از شخصیت های خریدار استفاده کرد؟
همانطور که در اینفوگرافی زیر توضیح داده شده است ، استفاده از شخصیت های خریدار با هدف قرار دادن کاربران ، سایت ها را 2 تا 5 برابر م moreثرتر می کند. صحبت مستقیم با مخاطبان خاص در محتوای نوشتاری یا ویدیوی شما بسیار خوب کار می کند. حتی ممکن است بخواهید یک منوی ناوبری مخصوص افراد یا موقعیت های شغلی در سایت خود اضافه کنید.
استفاده از شخصیت های خریدار در برنامه ایمیل شما میزان کلیک در ایمیل ها را 14 درصد و نرخ تبدیل را 10 درصد افزایش می دهد - درآمد 18 برابر بیشتر از ایمیل های پخش شده.
یکی از مهمترین ابزارهایی که یک بازاریاب برای ایجاد انواع تبلیغات هدفمند دارد که منجر به افزایش فروش و تبدیل میشود – مانند چیزی که در مورد Skytap مشاهده میشود – شخصیت خریدار است.
هدف به دست آمده: علم شخصیت های خریدار ساختمان
شخصیتهای خریدار هنگام برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه از طریق تبلیغات، کمپینهای بازاریابی یا در چارچوب استراتژیهای بازاریابی محتوای شما، کارایی بازاریابی، همسویی و اثربخشی را با یک مخاطب هدف یکسان ایجاد میکنند.
اگر شخصیت خریدار دارید، می توانید آن را به تیم خلاق یا آژانس خود بسپارید تا در وقت آنها صرفه جویی کنید و احتمال اثربخشی بازاریابی را افزایش دهید. تیم خلاق شما لحن، سبک، و استراتژی تحویل و جایی که خریداران در جاهای دیگر در حال تحقیق هستند را درک خواهند کرد.
شخصیت های خریدار ، هنگامی که به سفرهای خرید، به شرکت ها کمک می کند تا شکاف های موجود در استراتژی های محتوای خود را شناسایی کنند. در مثال اول من، جایی که یک متخصص فناوری اطلاعات نگران امنیت بود، ممیزی ها یا گواهی های شخص ثالث را می توان در مطالب بازاریابی و تبلیغات گنجاند تا آن عضو تیم را راحت کند.
نحوه ایجاد شخصیت های خریدار
ما تمایل داریم که با تجزیه و تحلیل مشتریان فعلی خود شروع کنیم و سپس به سمت مخاطبان گسترده تر برگردیم. اندازه گیری همه افراد منطقی نیست... به یاد داشته باشید که اکثر مخاطبان شما هرگز از شما خرید نمی کنند.
ایجاد پرسونا ممکن است نیاز به تحقیقات سنگین در مورد نقشهبرداری قرابت، تحقیقات قومنگاری، شبکهنگاری، گروههای تمرکز، تجزیه و تحلیل، نظرسنجیها و دادههای داخلی داشته باشد. بیشتر اوقات، شرکت ها به شرکت های حرفه ای تحقیقات بازار مراجعه می کنند که تجزیه و تحلیل جمعیت شناختی، فیرموگرافیک و جغرافیایی پایگاه مشتریان خود را انجام می دهند. سپس، آنها یک سری مصاحبه کیفی و کمی با پایگاه مشتریان شما انجام می دهند.
در آن مرحله، نتایج بخشبندی میشوند، اطلاعات جمعآوری میشوند، هر شخصیت نامگذاری میشود، اهداف یا فراخوان برای اقدام ارتباط برقرار میشود و نمایه ساخته میشود.
وقتی سازمان شما محصولات و خدمات خود را جابجا می کند و مشتریانی جدید به دست می آورد که به طور طبیعی در شخصیتهای فعلی شما جای نمی گیرد ، باید شخصیتهای خریدار مورد بازبینی و بهینه سازی قرار گیرند.