4 مرحله برای پیاده سازی یا پاکسازی داده های CRM برای به حداکثر رساندن عملکرد فروش شما

CRM Cleanup Data Consultants برای پیاده سازی یا CRM فعلی

شرکت هایی که مایل به بهبود عملکرد فروش خود هستند معمولاً در یک استراتژی پیاده سازی مدیریت ارتباط با مشتری سرمایه گذاری می کنند.CRM) سکو. ما درباره چرایی شرکت ها بحث کرده ایم یک CRM را پیاده سازی کنید، و شرکت ها اغلب قدم برمی دارند ... اما تحولات اغلب به چند دلیل با شکست مواجه می شوند:

  • داده ها – گاهی اوقات، شرکت‌ها صرفاً داده‌های حساب‌ها و مخاطبین خود را در یک پلتفرم CRM قرار می‌دهند و داده‌ها اینطور نیست. تمیز. اگر قبلاً یک CRM پیاده‌سازی کرده‌اند، ممکن است داده‌ها را خسته‌کننده و ناتوان از تولید بازگشت سرمایه بدانند.ROI).
  • روند - برای اینکه فروش واقعاً از CRM استفاده کند، باید فرآیندی وجود داشته باشد که صلاحیت سرنخ ها و همچنین اولویت حساب های جاری را هدایت کند. شرکت ها باید روشی برای اولویت بندی سرنخ ها و حساب هایی که بیشترین فرصت را دارند داشته باشند.
  • تکالیف - سرنخ های جدید و حساب های موجود باید به طور مناسب با CRM، به صورت دستی یا از طریق قوانین منطقه، تخصیص داده شوند. بدون تعیین تکلیف، هیچ وسیله ای برای هدایت فعالیت فروش وجود ندارد.
  • گزارش - گزارش دقیق، شفاف و قابل باور باید برای تیم فروش شما اجرا شود تا به راحتی با استفاده از CRM و همچنین تیم رهبری شما بپذیرد.
  • به روز رسانی – فرآیندهای اتوماسیون، یکپارچه سازی و به روز رسانی دستی برای CRM شما باید برای حفظ دقت داده ها و تحقق کامل بازگشت سرمایه شما اجرا شود. بدون به‌روزرسانی CRM، نمایندگان پلتفرم را کنار می‌گذارند و رهبری نمی‌تواند به آن وابسته باشد.

مرحله 1: آماده سازی یا تمیز کردن داده های CRM

داده‌های حساب ممکن است در CRM فعلی شما، یک CRM که از آن مهاجرت می‌کنید، یک سیستم صدور صورت‌حساب یا حتی فقط یک دسته از صفحات گسترده باشد. در هر صورت، ما اغلب داده های بدی را کشف می کنیم که نیاز به پاکسازی دارند. این شامل حساب‌های مرده، مخاطبینی که دیگر وجود ندارند، اکتساب‌ها، حساب‌های تکراری، و حساب‌های بدون ساختار (والد/فرزند) را شامل می‌شود، اما به آنها محدود نمی‌شود.

مراحلی که می توان برای تجزیه و تحلیل و تنظیم دقیق داده های خود انجام داد عبارتند از:

  • اعتبار - استفاده از شخص ثالث پاک کردن داده ابزارهایی بر روی داده های فیرموگرافیک شرکت و همچنین داده های تماس برای اعتبارسنجی، پاکسازی و به روز رسانی داده های فعلی شما. این اطمینان حاصل می‌کند که تیم و فرآیندهای شما می‌توانند بر روی اطلاعات دقیق تمرکز کنند تا اینکه داده‌های بد را در CRM دنبال کنند.
  • وضعیت - شناسایی وضعیت فعلی حساب ها، فعالیت، درآمد مرتبط، فروشنده اختصاص داده شده، مرحله خریدار و تماس، گامی عالی در جداسازی سوابقی است که CRM شما باید به جای وارد کردن تعداد زیادی اطلاعات تماس و حساب که بی فایده است، روی آنها متمرکز شود.
  • سلسله مراتب - اکانت ها اغلب دارای یک سلسله مراتب مرتبط با آنها هستند. خواه یک شرکت با دفاتر مستقل، یک خانواده با مشتریان متعدد، یا
  • اولویت بندی - صادرات درآمد تراکنش های مرتبط با حساب های شما یک راه ایده آل برای تخصیص تازگی، فراوانی و پول است (RFM) معیارهایی برای اولویت بندی بر اساس تمایل به خرید. این روش اغلب در یک CRM پایه گنجانده نمی شود و معمولاً به یک ابزار خارجی برای تجزیه و تحلیل و امتیازدهی نیاز دارد.
  • قلمرو – فروشندگان شما چگونه به یک حساب اختصاص داده می شوند؟ شرکت‌ها اغلب صنایع، قلمروها یا حتی یک تکلیف بر اساس اندازه شرکت دارند تا بهترین نمایندگان فروش خود را با حساب مناسب جفت کنند. همانطور که CRM خود را در یک پیاده سازی وارد می کنید یا برای پاکسازی حساب موجود خود کار می کنید، باید اطمینان حاصل کنید که این فرآیند تخصیص بررسی می شود تا فرصت ها بی توجه نباشند.

گاهی اوقات، شرکت‌هایی که با آنها کار کرده‌ایم حتی حساب‌ها و پرسنل فروش را که با CRM خود کار می‌کنند محدود کرده‌اند. برای مثال، یک پیاده‌سازی مبتنی بر حساب‌های کلیدی، می‌تواند به جای تلاش برای عرضه به کل سازمان، تجارت زیادی را هدایت کند. این می تواند مطالعه موردی مورد نیاز تیم های دیگر را برای دیدن ارزش CRM شما فراهم کند.

پرسنل شما اغلب ممکن است راه‌اندازی شما را تعیین کنند... تیم‌های بازاریابی و فروش که به فناوری تسلط دارند اغلب باعث استفاده و بازگشت سرمایه سریع از CRM می‌شوند که به جای نیروی کار غیرفعال استفاده می‌کنید.

مرحله 2: ایجاد ادغام خود با CRM

یک CRM بدون ادغام، وزن و مسئولیت زیادی را برای مدیریت و به روز رسانی به کارکنان شما تحمیل می کند. ادغام CRM الزامی نیست، اما به شدت توصیه می‌شود که سیستم‌های خود را ارزیابی کنید و ببینید چه قابلیت‌هایی برای ارتقای داده‌های CRM خود دارید.

  • منجر می شود - تمام نقاط ورودی برای سرنخ ها باید به همراه تمام داده های مورد نیاز و منبع ارجاع از نحوه ورود آنها در CRM شما ادغام شود.
  • بالا بردن - هر پلتفرم شخص ثالثی برای افزایش داده های حساب با اطلاعات فیرموگرافیک و سطح تماس که می تواند به فرآیند صلاحیت و فروش شما کمک کند.
  • نقاط تماس - هر نقطه تماسی که دارید که به سفر خریدار کمک می کند. این می تواند بازدید از سایت، سیستم های شماره گیری تلفنی، بازاریابی ایمیلی، سیستم های نقل قول و سیستم های صورتحساب باشد.

فعالیت برای بهینه‌سازی فرآیند فروش شما در یک CRM حیاتی است و اغلب، ادغام‌های ساده از دست می‌روند که می‌تواند به طور چشمگیری به تیم‌های بازاریابی و فروش شما برای بهبود عملکرد کمک کند. آ کشف داده ها یک راه ایده آل برای مستندسازی و شناسایی فرصت ها برای خودکارسازی ادغام های شما و هرگونه اتوماسیون برای همگام سازی سیستم ها با CRM شما است.

مرحله 3: اجرای استراتژی فروش خود با CRM

اکنون که داده‌های فوق‌العاده‌ای دارید، گام بعدی درک سفر خریدارتان است تا بتوانید با دقت:

  • تعیین کنید که یک رهبری واجد شرایط بازاریابی (MQL) اختصاص دادن سرنخ به نماینده فروش است.
  • تعیین کنید که یک فروش واجد شرایط سرب (SQL) این است که مشخص کنیم یک سرنخ در واقع مشتری ارزش پیگیری است.
  • اولیه خود را بسازید روند فروش برای شناسایی گام های قابل اجرا توسط فروشنده خود برای پیشبرد رهبری به یک فرصت. این می تواند به سادگی یک تماس تلفنی مقدماتی برای به اشتراک گذاشتن محصولات یا خدمات شما یا نمایشی از محصول شما باشد. این فرآیندی است که باید به طور مداوم در طول زمان بهینه شود.
  • خود را اعمال کنید مراحل قیف فروش به حساب های موجود خود و مراحل اقدام را به نمایندگان فروش خود اختصاص دهید تا با مشتریان احتمالی شما درگیر شوند.
  • اطمینان حاصل کنید که یک داشبورد قیف فروش که گزارش تصویری و بینش را در حساب های شما ارائه می دهد.
  • اطمینان حاصل کنید که یک داشبورد عملکرد که هم گزارش تصویری و هم بینشی را در مورد فعالیت نمایندگان فروش ارائه می دهد تا بتوانید آنها را راهنمایی و راهنمایی کنید.

این مرحله اجرای فرآیند فروش جدید شما را آغاز می کند و بسیار مهم است که شما با تیم خود درگیر باشید تا هرگونه مشکل برجسته ای را که مانع موفقیت آنها در استفاده از CRM برای اولویت بندی و تسریع فعالیت فروش آنها می شود، شناسایی کنید. در این مرحله، ایجاد رفتارها و عادات برای استفاده از CRM حیاتی است. 

بسیاری از شرکت‌ها CRM خود را راه‌اندازی کرده‌اند، فرآیندهای فروش و آموزش در محل دارند تا اطمینان حاصل کنند که مردم می‌دانند در CRM چه کاری باید انجام دهند تا فرصت‌های خود را به طور مؤثر مدیریت کنند. مشکلی که من اغلب می بینم این است که مردم فقط کاری را که قرار است انجام دهند و برای انجام آن آموزش دیده اند، انجام نمی دهند. برنامه ما می تواند پایبندی به این رفتارها را هدایت و اندازه گیری کند. به عبارت دیگر، توانایی مدیریت یک فرصت از طریق مراحل مختلف فرآیند فروش یک شرکت وجود دارد، با این حال، کاربران و مدیران (مستقیم یا غیرمستقیم) تصمیم می‌گیرند که خود یا کارمندان خود را در قبال ورود واقعی اطلاعات به سیستم، مسئول ندانند. فرصت به موقع و مداوم پیشرفت می کند.  

بن بروم، Highbridge

مرحله 4: نظارت بر عملکرد و مربیگری

یک تعامل معمولی از شرکت ما برای کمک به مشتریان (به ویژه Salesforce) در به دست آوردن بازده سرمایه گذاری در فناوری خود با مراحل 1 تا 3 شروع می شود ... اما مشتریانی که بیشترین بازدهی را مشاهده می کنند در تعامل مداوم با تیم ما هستند تا یک چرخه بهبود مستمر ایجاد کنند. ما:

  • به ثمر رساندن سرب - ما فرآیندهای دستی یا خودکاری را پیاده سازی می کنیم که RFM را در روند کلی رهبری خود ادغام می کند تا به تیم فروش کمک کند توجه خود را بر روی بزرگترین فرصت های خرید و فروش بیشتر متمرکز کند.
  • عملکرد نماینده فروش - ما به مشتریان خود گزارش عملکرد و توسعه حرفه ای ارائه می دهیم تا عملکرد را در سطح فردی و تیمی افزایش دهیم.
  • توسعه رهبری فروش - ما به رهبران فروش مشتریان خود گزارش و توسعه حرفه ای ارائه می دهیم تا عملکرد نمایندگان فروش و تیم های آنها را هدایت کنند.
  • گزارش سازمانی - ما گزارش‌دهی را برای رهبران ارشد در یک سازمان (فروش و بازاریابی بیرونی) برای درک عملکرد فعلی و همچنین پیش‌بینی رشد آینده توسعه می‌دهیم.

شرکت‌هایی وجود دارند که می‌توانند خودشان را تطبیق دهند و این کار را انجام دهند، اما اغلب به شخص ثالثی نیاز دارد که ارزیابی‌ها، ابزارها، فرآیندها و استعدادها را برای تحقق کامل سرمایه‌گذاری CRM خود فراهم کند.

تعریف موفقیت CRM

سرمایه گذاری CRM شما تا زمانی که به این 3 هدف نرسیده اید به طور کامل محقق نمی شود:

  1. شفافیت – هر عضو سازمان شما می‌تواند فعالیت‌های بی‌درنگ در فرآیندهای بازاریابی و فروش شما را در CRM مشاهده کند تا بفهمد سازمان چگونه در جهت اهداف رشد خود کار می‌کند.
  2. قابلیت اقدام – تیم بازاریابی و فروش شما اکنون فعالیت‌ها و اهدافی قابل اجرا دارند که به آنها در تسریع تلاش‌های بازاریابی و رشد فروش سازمان شما برای آینده کمک می‌کند و نه فقط در سه‌ماهه آینده.
  3. باورپذیری - همه اعضای سازمان شما باور در داده هایی که به آنها دسترسی دارند و باور که سرمایه گذاری آنها در CRM به آنها کمک می کند به درستی تجزیه و تحلیل، ارزیابی، برنامه ریزی، بهینه سازی و پیش بینی فروش و بازاریابی آنها.

یکی دیگر از مسائل مربوط به پیاده سازی CRM این است که سازمان های فروش معمولاً از نظر فرهنگی همسو هستند زدن به شماره آنها برای هر سه ماهه یا پایان سال. در نتیجه، CRM به یک تمرکز کوتاه مدت تبدیل می شود در حالی که چرخه خرید مشتریان ممکن است چند ساله باشد. عمل‌پذیری فقط برای رسیدن به سهمیه غرامت بعدی نیست، بلکه برای رهبری است که فرهنگ پرورش و فعالیت را تعبیه کند که شرکت را قادر می‌سازد تا قیف فروش را برای سال‌های آینده رشد دهد.

این یکی یا دیگری از هر یک از این اهداف نیست... هر سه باید قبل از اینکه یک سازمان بازده سرمایه گذاری فناوری خود را در CRM ببیند، برآورده شود.

مشاوران پاکسازی داده های CRM

اگر شرکت شما در حال مهاجرت به یک CRM است یا با درک پتانسیل CRM فعلی شما مشکل دارد، با شرکت من تماس بگیرید. Highbridge، در کمک کردن ما یک فرآیند اثبات شده، ابزار و تیم آماده برای کمک به هر سازمان اندازه داریم. ما در بسیاری از مجموعه‌های نرم‌افزار CRM کار کرده‌ایم و تجربه استثنایی در Salesforce Sales Cloud داریم.

تماس با ما Highbridge

افشا: من یکی از بنیانگذاران و شریک هستم Highbridge.