اینفوگرافیک بازاریابیآموزش فروش و بازاریابیقابلیت فروش

تکامل فروشنده

تکامل فروشندگان طی دهه‌ها سفری جذاب بوده است که با تغییر چشم‌اندازهای اقتصادی، رفتارهای متحول مصرف‌کننده و حرکت بی‌امان فناوری شکل گرفته است. از دهه 1800 تا به امروز، فروشندگان استراتژی های خود را برای برآورده کردن خواسته های هر دوره تطبیق داده اند. این مقاله با بررسی ویژگی‌های کلیدی، استراتژی‌ها و واکنش‌های مصرف‌کننده که هر دهه را تعریف می‌کنند، این تحول قابل توجه را بررسی می‌کند.

1800 - اوایل دهه 1900: عصر مبادله

در سال های 1800 و اوایل دهه 1900، فروش به شکلی انجام شد که می توان آن را نام برد. عصر مبادله. در این دوره، انگیزه های مالی هسته اصلی فروش بود. فروشندگان، اغلب دستفروشان در سفر، از جایی به مکان دیگر سفر می کردند و کالاهایی را برای فروش حمل می کردند. مصرف کنندگان انتخاب های محدودی داشتند و به شدت به توصیه های این فروشندگان متکی بودند. حضور یک فروشنده در یک محل رویداد مهمی بود که توجه را به خود جلب کرد. تنها حضور یک فروشنده برای اطمینان از خرید چیزی کافی بود.

دهه 1950 تا 1970: عصر ویژگی و سود

دهه 1950 تا 1970 مشخص شده است عصر ویژگی و مزیت. این دوره به دنبال جنگ جهانی دوم بود و آمریکایی‌ها بر یک عامل احساس خوب سوار شدند. تقاضا برای کالاها زیاد بود و عرضه فراوان بود. فروشندگان در این دوره اغلب بر اساس کمیسیون حقوق دریافت می کردند و تا زمانی که محموله های معمولی تولید و فروخته می شد، گاهی اوقات رضایت و نیازهای مصرف کننده نادیده گرفته می شد. مصرف کنندگان برای تصمیم گیری در مورد خرید به تبلیغات، عمدتاً از طریق چاپ، رادیو و تلویزیون متکی بودند. تمرکز بر ویژگی ها و مزایای محصولات بود و واکنش غالب مشتری این بود: وقت مهمانی است!

دهه 1980 تا 1990: عصر فروش متقاعد کننده

دهه 1980 و 1990 آغاز شد عصر فروش متقاعد کننده. در این دوره فرهنگ مقام طلبی، ولخرجی و اسراف در خرید وجود داشت. فروشندگان بیشتر از تحویل دهندگان محصول شدند. ارائه خدمات استثنایی به اندازه تحویل محصول حیاتی شد. مصرف کنندگان به سمت تحت تاثیر قرار دادن دیگران سوق داده شدند و اغلب چیزهایی را خریداری می کردند که لزوماً به آنها نیاز نداشتند. ایجاد اعتماد و روابط با مشتریان به یک استراتژی اصلی تبدیل شد و واکنش مشتری به "بگذار ببینم چه داری."

دهه 2000: عصر تغییر قدرت

دهه 2000 مشخص شد عصر تغییر قدرت برای فروش. حملات 9 سپتامبر یک فرهنگ جهانی از سوء ظن و بی میلی ایجاد کرد و بر رفتار مصرف کننده تأثیر گذاشت. علاوه بر این، فروپاشی اقتصادی 11 اعتماد به قوه مقننه و حاکمیت شرکتی را از بین برد. در این دوره، اینترنت شاهد ظهور و ظهور گوگل بود و جهان را در اختیار مصرف کنندگان قرار داد. اکنون از فروشندگان انتظار می رفت که نیازهای مصرف کنندگان را برآورده کنند و خدمات مشتری به جنبه ای اساسی از فروش تبدیل شد. با افزایش دسترسی به اطلاعات، مصرف کنندگان کنترل تصمیمات خرید خود را در دست گرفتند. احساسات غالب در بین مصرف کنندگان این بود: «وقتی آماده شروع فرآیند خرید باشیم، شما را پیدا خواهیم کرد. تا اون موقع به من زنگ نزن من بهت زنگ میزنم.»

دهه 2010 و فراتر از آن: عصر جایگاه یابی کارشناسان

در دهه 2010 و پس از آن، ما وارد این حوزه شدیم عصر جایگاه یابی تخصصی. بازاریابی محتوا و توانمندسازی مصرف کنندگان این دوره را تعریف کردند. مصرف کنندگان دسترسی بی سابقه ای به اطلاعات و تحقیقات داشتند، به طوری که بیش از 70 درصد از تصمیمات خرید آنها قبل از تعامل با یک فروشنده گرفته می شد. فروشندگان مجبور بودند به متخصصان خاص تبدیل شوند و تخصص خود را بدون فروش سخت به نمایش بگذارند. مصرف کنندگان قبل از تصمیم گیری برای خرید، انتظار آموزش و ارزش دارند. استراتژی ها به سمت پیوستن به جوامع آنلاین و ایجاد محتوای ارزشمند تغییر کردند. واکنش مشتری این بود: «وقتی برای خرید آماده شدم، تماس می‌گیرم شما. تا آن زمان، ما را نگه دار که برگردیم!"

بعدی چیست؟

تکامل فروشندگان در طول دهه‌ها نشان‌دهنده پویایی در حال تغییر چشم‌انداز فروش و بازاریابی است. از عصر مبادله مبادله ای تا عصر موقعیت یابی متخصص، فروشندگان برای برآورده کردن نیازها و انتظارات مصرف کنندگان در هر دوره سازگار شده و تکامل یافته اند. در عصر دیجیتال امروزی، که مصرف کنندگان به انبوهی از اطلاعات دسترسی دارند، فروشندگان به مربیان و مشاوران قابل اعتماد تبدیل شده اند و بر اهمیت ارائه ارزش و تخصص تاکید دارند. همانطور که به جلو می رویم، نقش فروشنده به تکامل خود ادامه می دهد، که توسط فناوری های نوظهور و تغییر رفتارهای مصرف کننده شکل می گیرد.

مربی فروش بیل کاسکی به ما کمک کرد تا تکامل را شرح دهیم، اقتصاد، تاکتیک ها، نگرش مصرف کننده، استراتژی و واکنش را توصیف کنیم.

تکامل یک فروشنده

Douglas Karr

Douglas Karr CMO از است OpenINSIGHTS و بنیانگذار Martech Zone. داگلاس به ده‌ها استارت‌آپ موفق MarTech کمک کرده است، به بررسی دقیق بیش از 5 میلیارد دلار در خرید و سرمایه‌گذاری Martech کمک کرده است، و همچنان به شرکت‌ها در پیاده‌سازی و خودکارسازی استراتژی‌های فروش و بازاریابی کمک می‌کند. داگلاس یک متخصص و سخنران تحول دیجیتال و MarTech است. داگلاس همچنین نویسنده کتاب راهنمای Dummie و کتاب رهبری تجاری است.

مقالات مرتبط

بازگشت به دکمه بالا
نزدیک

Adblock شناسایی شد

Martech Zone می تواند این محتوا را بدون هیچ هزینه ای در اختیار شما قرار دهد زیرا ما از طریق درآمد تبلیغاتی، پیوندهای وابسته و حمایت های مالی از سایت خود کسب درآمد می کنیم. اگر در حین مشاهده سایت ما، مسدود کننده تبلیغات خود را حذف کنید، خوشحال خواهیم شد.