5 ویژگی مشتری وفادار از فروش و بازاریابی شما تقاضا می کنند
برت ایوانز استعداد فروش محلی بسیار خوبی است و به من توصیه کرد که بخوانم فروش چالشگر: در اختیار گرفتن مکالمه مشتری در یکی از بحثهای ما در مورد همپوشانی فروش و بازاریابی.
بر اساس یک مطالعه جامع از هزاران تکرار فروش در چندین صنعت و جغرافیای مختلف ،فروش چلنجر استدلال می کند که ایجاد روابط کلاسیک یک رویکرد از دست دادن است ، به ویژه هنگامی که صحبت از فروش راه حل های پیچیده و گسترده در مقیاس بزرگ بین تجارت و تجارت می شود. مطالعه نویسندگان نشان داد که هر فروش فروش در جهان در یکی از پنج نمایه مجزا قرار دارد و در حالی که همه این نوع تکرارها می توانند عملکرد فروش متوسطی داشته باشند ، اما تنها یک چالشگر عملکرد مداوم بالایی را ارائه می دهد.
من طرفدار کتاب فروش نیستم. من اغلب آنها را فرایندهای بیش از حد معمول و فشار آور می دانم که ممکن است انگیزه برخی از فروشندگان باشد ، اما نه همه. من فروشنده های شگفت انگیزی را می شناسم که طی سالها روابط و قراردادهای عظیمی را برقرار می کنند ، من افراد فروش را می شناسم که بدون توجه به شرکتی که در آنها کار می کنند مورد اعتماد هستند - آوردن مشتری با خود از کشوری به کشور دیگر ، و حتی می توانم از فروش خارج از کشور شگفت انگیز بدانم که از کوبیدن لذت می برند تلفن را در تمام روز و به نوعی درگیر چند دقیقه در آینده کنید تا آنها را به مرحله بعدی برسانید.
این کتاب کاملاً متفاوت است - تجزیه شخصیت های مختلف فروش و ارائه تحقیقات پیشگامانه. این نه تنها انگیزه و تاکتیک های فروشندگان را مورد بحث قرار می دهد ، بلکه بینشی جامع از آنچه مشتریان در روند فروش به دنبال آن هستند را فراهم می کند. در زیر 5 ویژگی برتر وجود دارد ، به ترتیب اهمیت ، مشتریانی که در روابط خود با یک نماینده فروش به دنبال آن هستند:
- پیشنهادات نماینده دیدگاه های منحصر به فرد و ارزشمند در بازار
- نماینده به من کمک می کند به گزینه های دیگر بروید
- نماینده ارائه می دهد مشاوره یا مشاوره مداوم
- نماینده به من کمک می کند از مین های زمینی بالقوه اجتناب کنید
- پارچه مبلی مرا در مورد مسائل جدید آموزش می دهد و نتایج
آیا در آن 5 مورد برتر ، سرسختی ، مهارت مذاکره ، افزایش سرعت ، سرعت بستن یا ویژگی دیگری را مشاهده کردید؟ جواب منفی. در حقیقت ، دو ویژگی بعدی در حال بودن بودند خرید از آن آسان است و داشتن حمایت گسترده در سراسر سازمان.
آیا می بینید چه نوع تجربه فروش مشتری های شما به دنبال چه نوع استراتژی بازاریابی محتوا برای مشتری و مشتری خود هستند. امیدوارم ، آنچه را می بینم می بینید! بیایید اصطلاحات را جایگزین کنیم:
- محتوای شما ارائه می دهد دیدگاه های منحصر به فرد و ارزشمند در بازار
- مطالب شما به من کمک می کند به گزینه های دیگر بروید
- محتوای شما فراهم می کند مشاوره یا مشاوره مداوم
- مطالب شما به من کمک می کند از مین های زمینی بالقوه اجتناب کنید
- محتوای شما مرا در مورد مسائل جدید آموزش می دهد و نتایج
قطره میکروفن! همه این ویژگی ها به یک چیز اشاره دارند - ساخت هر دو اعتماد ، اقتدار و ارزش با گذشت زمان با چشم انداز و مشتری. بهترین فروشندگان می دانند که چگونه این معاملات را می بندند ... و بهترین تیم های بازاریابی محتوا و بازاریابی می دانند که چگونه می توانند معاملات را ببندند ، یا از طریق قیف تبدیل به چشم انداز منجر شوند ، یا به تیم های فروش خود کمک کنند تا نسبت به رقابت برتری کسب کنند.