3 کلید بازاریابی موثر برای رشد B2B
اگر شما یک B2B شما نمی توانید متوجه شوید که این روزها دنیا کمی متفاوت است.
اخیراً، همه ما اثرات یک اقتصاد نامطمئن را احساس کردهایم - در بازار گستردهتر و شاید در سازمانهای خودمان. اما حتی زمانی که تصویر اقتصادی بهتر (یا حداقل قابل پیش بینی تر) بود، فشار فزاینده ای برای نشان دادن اینکه چگونه نتایج بازاریابی B2B به اهداف درآمد کمک می کند وجود داشت. در حال حاضر، در مواجهه با افزایش هزینه های جذب مشتری، کانال های رقابتی فزاینده و کاهش بودجه، واضح است که دوران رشد به هر قیمتی تمام شد
بازاریابی درآمد محور
خب بعدش چی؟ به اختصار، بازاریابی درآمد محور به جای تمرکز کامل بر رشد، هدف امروز بازاریابان B2B باید ایجاد یک موتور پایدار برای ورود به بازار باشد که کارایی را نیز در اولویت قرار دهد. در عمل، این بدان معناست که بتوانیم یک خط مستقیم بین برنامه های بازاریابی و هزینه برای درآمد ایجاد کنیم. همچنین به معنای تعمیق مشارکت بازاریابی با تیمهای فروش، به اشتراک گذاشتن اهداف و زبان یکسان و همکاری بیشتر بر روی فعالیتها در کل زنجیره درآمد است. در واقع، بازاریابی حتی می تواند از یک مرکز هزینه به یک محرک سود تبدیل شود.
این ممکن است کمی متفاوت از روشی باشد که قبلاً تیم بازاریابی و بودجه خود را تعیین کرده اید. اما کاملاً قابل دستیابی است. در اینجا نحوه شروع به کار آمده است:
کلید 1: روی مشتریان ایده آل خود تمرکز کنید
در یک مدل بازاریابی هدایت محور، طبیعی است که بر معیارهای مبتنی بر فعالیت مانند شرکت کنندگان رویداد، سرنخ های کنفرانس یا باز شدن ایمیل ها تمرکز کنید. هدف این است که از طریق یک جریان ثابت از فعالیت های تولید تقاضا، تا حد امکان سرنخ برای فروش ایجاد شود. اما همه سرنخ ها یکسان ایجاد نمی شوند. و پر کردن خط لوله خود با سرنخ هایی که مناسب نیستند - یا آماده خرید نیستند - کارآمدترین راه برای افزایش درآمد نیست.
ایجاد یک نمایه مشتری ایده آل تعریف شده، اولین قدم در اتخاذ رویکرد درآمد محور در بازاریابی است. بالقوههایی که کاملاً با ICP شما مطابقت دارند، آنهایی هستند که فروش و بازاریابی هر دو موافق هستند که احتمالاً به آن دسته از مشتریانی تبدیل میشوند که ارزش بلندمدتی برای کسب و کار شما ایجاد میکنند. و آنها کسانی هستند که بازاریابان باید بیشترین تلاش را برای رسیدن، مشارکت و بستن آنها صرف کنند. پیامرسانی، کمپین تبلیغاتی و وبسایت همگی باید تجربیات شخصیسازی شده برای مشتریان بالقوه ICP شما ارائه دهند، بهخصوص اگر قصد خریدی از خود نشان داده باشند. به این فکر کنید که ICP شما را فعال می کند – و ایجاد پیوند محکم تری بین بازاریابی و درآمد.
کلید 2: زبانی را بپذیرید که تیم فروش و C-Suite شما آن را می فهمند
یکی از دلایلی که گاهی اوقات برای بازاریابان دشوار است که ارزش کاری را که برای کسب و کار انجام می دهیم به اشتراک بگذارند این است که ما تمایل داریم به زبان خود صحبت کنیم. برای یک غیر بازاریاب، تمام آن کلمات اختصاری و اصطلاحات تخصصی می توانند موانعی ایجاد کنند و بازاریابی را به عنوان نوعی جعبه سیاه غیرقابل درک موقعیت کنند. در عین حال، فقدان زبان مشترک بین بازاریابی و فروش می تواند منجر به قطع ارتباط واقعی شود که مانع از آن می شود. از درآمد رانندگی
به عنوان یک بازاریاب درآمد محور، بهترین راه برای نشان دادن ارزش، استفاده از معیارهایی است که رهبران درآمد از قبل می دانند. معیارهای سطح کسب و کار مانند هزینه جذب مشتری (
CAC)، ارزش طول عمر (LTV) و درآمد سالانه و ماهانه دوره ای (ARR و MRR) آشنا و به طور گسترده قابل درک هستند و باید سنگ بنای نحوه ردیابی و اندازه گیری فعالیت های بازاریابی خود را تشکیل دهند. این نه تنها دریافت تاییدیه برای برنامه های بازاریابی و هزینه کردن را آسان تر می کند، بلکه این تلاش ها را در زمینه ای قرار می دهد که با شما همخوانی دارد. مدیریت عامل و CFO. مهمتر از همه، نشان میدهد که بازاریابی هم متعهد است و هم برای ایجاد درآمد و ایجاد پایهای برای همسویی عمیقتر با فروش. همچنین به نتایج بهتری نیز منجر خواهد شد.کلید 3: خود را بسازید GTM پشته بر روی یک بنیاد داده قوی
این روزها هر سازمان بازاریابی داده های زیادی دارد. همه آنها به طور موثر از آن استفاده نمی کنند. گاهی اوقات این به انتخاب است، اما اغلب به این دلیل است که تیم ها ابزار لازم برای عملی کردن داده ها را ندارند. برای اینکه بازاریابان واقعاً رشد درآمد را هدایت کنند، نیاز به دسترسی به دادههای خودکار، تازه، دقیق و ثابت در میان ابزارها و عملکردها دارند. این سس مخفی است که می تواند هر کاری را که انجام می دهید بهتر کند.
برای شماره گیری با داده های فیرموگرافیک و فناوری شروع کنید ICP. این به نوبه خود سنگ محک استراتژی و عملیات شما را فراهم می کند - همه چیز از هدف گیری، پیام رسانی، موقعیت یابی، محتوا، امتیازدهی، مسیریابی تا سایر فرآیندها. سپس از سیگنالهای هدف برای تمرکز کمپینها و محتوا برای خریداران با اولویت بالا در بازار استفاده کنید. با هزینه های خود کارآمدتر خواهید بود و احتمالاً نتایج بهتری خواهید دید.
در یک زمان نامشخص، تمرکز بازاریابان B2B بر مشتریان بالقوه و مشتریانی که بیشترین اهمیت را دارند، بیش از همیشه مهم است. با یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر درآمد، می توانید موتوری برای رشد درآمد بلندمدت بسازید.