اکتساب B2B: لیست بیشتری برای پول خود دریافت کنید

پولکسب و کار به کسب و کار می تواند کاملا دلهره آور باشد. اگر سازمانی هستید که به یک منطقه بزرگ با تعداد کمی کارمند خدمات ارائه می دهید ، می خواهید اطمینان حاصل کنید که استراتژی کسب شما کارآمد است. اگر 50,000،25 مشاغل در منطقه وجود دارد ، بیایید تصور کنیم که شما می توانید با 5 چشم انداز در هفته یا 20 روزانه تماس بگیرید. این امر مستلزم داشتن XNUMX فروشنده است. این برای یک تیم فروش و بازاریابی تلفنی بسیار تهاجمی است و احتمال این وجود دارد که شما نیروی فروش آنچنانی نداشته باشید!

اگر فقط بتوانید با 5,000 مشاغل (از هر 1) 10 در ارتباط باشید چه می کنید؟ چگونه آن مشاغل را پیدا و هدف قرار می دهید؟ پاسخ در برخی از تکنیک های بازاریابی پایگاه داده نسبتاً ساده است که برای تجارت در کسب و کار استفاده می شود. من این تجزیه و تحلیل را بیش از یک سال پیش در اختیار یک شرکت منطقه ای قرار دادم و اکنون ما فقط سال دوم جستجوی آنها را به پایان رسانده ایم. این علم موشک نیست ، بلکه به سادگی در صنایعی جستجو می شود که با نمودارهای مشتری شما مطابقت دارند.

مرحله 1: از مشاغل خود پروفایل بگیرید. این سرویسی است که اکثر شرکت های داده با هزینه ای متوسط ​​به شما ارائه می دهند. InfoUSA ، Dun و Bradstreet و AccuData تعدادی از این نوع شرکت ها هستند. هنگامی که گزارش ها را دریافت کردید ، تجزیه و تحلیل و جمع آوری آنها در داده های معنی دار مهم است. مثالی در اینجا آورده شده است (برای مشاهده کلیک کنید):

سال فعالیت در صنعت - میزان نفوذ:
سالها در کسب و کار

حجم فروش مشاغل براساس صنعت - درصد نفوذ:
حجم فروش

تعداد کارمندان بر اساس صنعت - درصد نفوذ:
تعداد کارمندان

مرحله 2: نتایج را تجزیه و تحلیل کنید

نفوذ درصدی از مشتریان در آن محدوده است که شما در مقایسه با متوسط ​​درصد چشم اندازهای موجود در آن محدوده دارید. به عبارت دیگر ، اگر 25٪ از مشتریان شما کمتر از یک سال در تجارت بوده اند ، اما تنها 10٪ از مشاغل منطقه ای در کمتر از یک سال فعالیت داشته اند ، در این صورت بهتر است مشاغل جدید را هدف قرار دهید! با این کار ، به جای اینکه به شرکت هایی که مقایسه نمی کنند ، نگاه کنید ، شانس خود را برای یافتن چشم انداز افزایش می دهید.

نشانه آشکار این که آیا می توانید براساس داده ها عمل کنید یا خیر ، صرفاً بررسی شکل منحنی ها و روابط درون یک صنعت است. در اینجا برخی مشاهدات کلی (میوه کم آویز) از نمودارهای بالا آورده شده است:

  • تعداد سالهای کاری: توجه کنید که هر دو G & H در سال اول یا کمتر اوج دارند؟ من یک ضربه عمیق تر به این صنایع وارد می کنم و احتمالاً در لیست های چشم انداز کسب و کار جدید سرمایه گذاری می کنم.
  • حجم فروش: در حالی که بسیاری از صنایع در یک منحنی خوب صعودی و نزولی قرار می گیرند ، توجه کنید که ساخت و ساز چگونه به سمت بالا حرکت می کند؟ بنابراین ... هر چه شرکت ساختمانی بزرگتر باشد ، بهتر است!
  • تعداد کارمندان: توجه کنید که صنعت خدمات نسبتاً مساوی است؟ این به من می گوید که تعداد کارمندان ممکن است عاملی در آن صنعت نباشد.

مرحله 3: یافته ها را اعمال کنید

اگر می خواستم تنبل و سریع باشم ، به سادگی قله های منحنی خود را به شرکت داده خود تأمین می کنم و از آنها به عنوان حداقل اهداف هدف گیری در هر صنعت استفاده می کنم. شرکتهای داده معمولاً به دلیل انجام برخی پرسشهای پیچیده در برابر داده ها ، از شما هزینه ای دریافت نمی کنند تا لیست شما را ارائه دهند ، بنابراین خجالتی نباشید ، بپرسید! یک روش به مراتب بهتر برای انجام این کار این است که چند الگوریتم امتیازدهی بر اساس مشخصات ایجاد کنید ، و سپس آن فرمول را برای چشم انداز استفاده کنید تا یک امتیاز کلی برای یک مشتری بدست آورید. به سادگی چشم اندازهای خود را به ترتیب نزولی سفارش دهید و خرید را شروع کنید!

مرحله 4: اجرا کردن!

وقتی این کمپین ها را برای مشتری خود اجرا کردیم ، تحلیل کردیم که میزان کارایی آنها برای تماس با چشم اندازها چقدر است. دانستن اینکه با چه تعداد چشم انداز می توانند با آنها تماس بگیرند ، تعداد لازم برای کاهش لیست های جستجوی آنها را به ما ارائه داد. ما یک تلاش 3 شاخه ای انجام دادیم که منجر به افزایش 10 درصدی خرید شد!

مرحله 5: نتایج جدید را تحلیل کرده و از ابتدا شروع کنید

چشم انداز مانند مشخصات مشتریان شما تغییر می کند. مهم است که به اصلاح و تنظیم الگوریتم های امتیازدهی و جستجوی خود ادامه دهید.

آخرین یادداشت: كتابهاي كاملي وجود دارد كه درباره فنون بازاريابي پايگاه داده نوشته شده اند. برقراری ارتباط با یک فرایند بازاریابی پایگاه داده پیچیده در یک وبلاگ دشوار است ، بنابراین من این آزادی را کردم که فرضیه های زیادی ارائه دهم و میانبرهای زیادی بگیرم. روند واقعی که ما این مشتری را تحت فشار قرار دادیم دو ماه طول کشید. ما 95 of از مشتری آنها را با داده Dun و Bradstreet شناسایی و مطابقت دادیم تا نمایه برجسته ای داشته باشیم. وقتی چشم انداز نهایی خود را انتخاب کردیم ، البته مشتریان فعلی و منقضی شده اخیر آنها را از مطالعه حذف کردیم.

من به سادگی می خواستم به شما بگویم که تجزیه و تحلیل نسبتاً ساده و بسیار استراتژیکی وجود دارد که شما می توانید درست از صفحه گسترده اکسل انجام دهید که باعث بهبود تجارت شما به تلاش کسب و کار شما می شود!

یک نظر

  1. 1

    فکر کردم این یک پست فوق العاده مفید است. از نظر من ، بیشتر صاحبان مشاغل کوچک این موضوع را عمیقاً در صنعت یا تجزیه و تحلیل بازار و موارد دیگر قرار نمی دهند. اما (بدیهی است) انجام این کار با کمک به این مشاغل می تواند تلاش خود را به سمت بهترین چشم اندازها هدایت کند. سپاس گذارم برای اطلاعات!

شما چه فکر میکنید؟

این سایت از Akismet برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بدانید که چگونه نظر شما پردازش می شود.