شش مرحله از سفر B2B خریدار

مراحل سفر خریدار B2B

در طی چند سال گذشته مقالات زیادی در مورد سفرهای خریدار و چگونگی تغییر تجارت در تجارت برای ایجاد تغییرات در رفتار خریدار وجود دارد. فازهایی که یک خریدار طی می کند ، جنبه اساسی استراتژی کلی فروش و بازاریابی شما است تا اطمینان حاصل شود که شما اطلاعات را به مشتری یا مشتری در کجا و چه زمانی که به دنبال آن هستند ، ارائه می دهید.

In به روزرسانی CSO گارتنر، آنها یک کار خارق العاده از تقسیم بندی و جزئیات نحوه کار خریداران B2B از مسئله تا خرید راه حل انجام می دهند. این فروش نیست قیف که اکثر شرکتها آن را اتخاذ کرده و من همه را به ثبت نام و بارگیری گزارش تشویق می کنم.

بارگیری: سفر جدید B2B و تأثیر آن در فروش

مراحل سفر خریدار B2B

  1. شناسایی مشکل - مشاغل دارای مشکلی است که آنها سعی در اصلاح آن دارند. محتوایی که شما در این مرحله ارائه می دهید باید به آنها کمک کند تا مشکل را به طور کامل درک کنند ، هزینه این مشکل را برای سازمانشان و بازدهی این راه حل را درک کنند. در این مرحله ، آنها حتی بدنبال محصولات یا خدمات شما نیستند - اما با حضور در آنجا و ارائه تخصص به آنها برای مشخص كردن كاملاً مشكل خود ، شما بعنوان یك ارائه دهنده راه حل احتمالی از دروازه خارج می شوید.
  2. اکتشاف راه حل - اکنون که مشاغل مشکل خود را درک کرده است ، اکنون آنها باید به دنبال یک راه حل باشند. این جایی است که تبلیغات ، جستجو و رسانه های اجتماعی برای تماس با سازمان شما حیاتی هستند. شما باید در جستجوهایی با محتوای شگفت انگیز حضور داشته باشید که اطمینان مورد نیاز مشتری شما را برای اینکه شما یک راه حل مناسب هستید فراهم می کند. شما همچنین باید یک تیم فروش فعال و مدافعانی داشته باشید که در آنجا مشتریانی که اطلاعات شما را در شبکه های اجتماعی درخواست می کنند حضور دارند.
  3. ساختمان مورد نیاز - کسب و کار شما نباید منتظر درخواست پیشنهاد باشد تا جزئیات چگونگی کمک به تحقق نیازهای آنها را توضیح دهد. اگر می توانید به مشتری های آینده خود کمک کنید و نیازهای خود را بنویسند ، می توانید با برجسته کردن نقاط قوت و مزایای اضافی کار با سازمان خود ، از رقابت خود پیش بروید. این منطقه ای است که من همیشه برای مشتریانی که به آنها کمک کرده ایم تمرکز کرده ام. اگر کار دشواری برای کمک به آنها برای ایجاد چک لیست ، درک جدول زمانی و تعیین مقدار تأثیر یک راه حل انجام دهید ، سریعاً به لیست لیست راه حل ها پی خواهید برد.
  4. انتخاب تامین کننده - وب سایت شما ، حضور جستجوی شما ، حضور شما در شبکه های اجتماعی ، توصیفات مشتری ، موارد استفاده شما ، نمایان بودن افکار شما ، گواهینامه ها ، منابع شما و شناخت صنعت ، همه اینها را در سهولت این که شما شرکتی هستید کمک می کنند. آنها مایلند با آنها تجارت کنند. شرکت روابط عمومی شما باید اطمینان حاصل کند که شما همیشه در نشریات صنعت به عنوان یک تامین کننده شناخته شده از محصولات و خدماتی که خریداران درباره تهیه کنندگان تحقیق می کنند ، از شما نام می برند. خریداران مشاغل ممکن است با راه حلی روبرو شوند که همه علامت های بررسی را برطرف نکند ... اما بدانند که می توانند به آن اعتماد کنند. این مرحله مهمی برای تیم بازاریابی شماست.
  5. اعتبار سنجی راه حل - نمایندگان توسعه تجارت (BDR) یا نمایندگان توسعه راه حل (SDR) در تراز كردن نيازهاي مشتري و تعيين انتظارات از توانايي آنها در ارائه راه حل استاد هستند. مطالعات موردی که با صنعت و بلوغ مشتری شما مطابقت دارد ، در اینجا ضروری است تا به چشم انداز شما ببینیم که راه حل شما قادر به حل مشکل آنها است. شرکت های دارای منابع حتی ممکن است در نمونه های اولیه در این مرحله سرمایه گذاری کنند تا این چشم انداز را ببینند که آنها در مورد راه حل فکر کرده اند.
  6. اجماع آفرینش - در تجارت ، به ندرت با تصمیم گیرنده همکاری می کنیم. بیشتر اوقات ، تصمیم خرید توسط یک تیم رهبری اجماع می شود و سپس تصویب می شود. متأسفانه ، ما اغلب به کل تیم دسترسی نداریم. نمایندگان فروش بالغ این را کاملا درک می کنند و می توانند به عضو تیم در مورد نحوه ارائه راه حل ، تمایز تجارت خود از رقابت و کمک به تیم برای گذراندن مراحل تأیید راهنمایی کنند.

این مراحل همیشه پشت سر هم اجرا نمی شوند. مشاغل معمولاً هنگامی که به سمت خرید پیش می روند در یک یا چند مرحله کار خواهند کرد ، نیازهای خود را تغییر می دهند یا تمرکز خود را گسترش می دهند. اطمینان از اینکه فروش و بازاریابی شما در یک راستا و انعطاف پذیر قرار دارد ، برای موفقیت بسیار مهم است.

حرکت در بالادست در سفر خریداران خود

بسیاری از بازاریابان B2B با تمرکز بر دیدشان در یافتن به عنوان فروشنده ای که می تواند محصول یا خدمات را ارائه دهد ، تماس شرکت خود را با مشتریان احتمالی محدود می کنند. این یک استراتژی محدود کننده است زیرا آنها در چرخه خرید زودتر وجود ندارند.

اگر مشاغلی در حال تحقیق درباره چالشی است که دارند ، لزوماً به دنبال شرکتی برای فروش محصول یا خدمات به آنها نیستند. بیشتر مراحل B2B Buying Journey قبل است انتخاب فروشنده.

مورد در مورد؛ شاید یک مشتری احتمالی وجود داشته باشد که در فناوری مالی کار می کند و مایل است یک تجربه تلفن همراه را با مشتریان خود همراه کند. آنها ممکن است با تحقیق در مورد صنعت خود و اینکه چگونه مصرف کنندگان یا رقبای خود تجارب موبایل را در کل تجربه مشتری خود ادغام می کنند ، شروع کنند.

سفر آنها با تحقیق در مورد پذیرش تلفن همراه و اینکه آیا مشتریان آنها احتمالاً از بازاریابی پیام متنی یا برنامه های تلفن همراه استفاده می کنند یا نه آغاز می شود. هنگامی که آنها مقالات را می خوانند ، متوجه می شوید که شرکای ادغام ، شرکای توسعه ، برنامه های شخص ثالث و بسیاری از گزینه ها وجود دارد.

در این مرحله ، اگر کسب و کار شما - که یکپارچه سازی های پیچیده ای را برای شرکت های Fintech انجام می دهد ، در کمک به آنها برای درک پیچیدگی مشکل باشد ، خارق العاده نخواهد بود؟ پاسخ ساده این است بله. این فرصتی برای تبلیغ راه حل های شما نیست (هنوز) ، فقط ارائه راهنمایی به آنها برای موفقیت در عملکرد شغلی و صنعت خود است.

اگر جامع ترین راهنماهای مربوط به شناسایی مشکل را تهیه کنید و تحقیقات پشتیبانی را ارائه دهید - این چشم انداز از قبل می فهمد که شما به طور کامل مشکل آنها ، صنعت آنها و چالش های پیش روی آنها را درک می کنید. شرکت شما در حال حاضر برای چشم انداز ارزشمند است و شرکت شما در ابتدای ایجاد قدرت و اعتماد به آنها است.

مراحل سفر خرید و کتابخانه محتوای شما

این مراحل باید در کتابخانه محتوای شما گنجانده شود. اگر می خواهید تقویم محتوایی تهیه کنید ، شروع با مراحل سفر خریداران یک عنصر اساسی در برنامه ریزی شماست. در اینجا یک تصویر عالی از آنچه در به روزرسانی CSO گارتنر به نظر می رسد ، آورده شده است:

سفر خریداران b2b

هر مرحله باید با تحقیقات گسترده تجزیه شود تا اطمینان حاصل شود که کتابخانه محتوای شما دارای صفحات ، تصاویر ، فیلم ها ، موارد موردی ، توصیفات ، چک لیست ها ، ماشین حساب ها ، جدول زمانی ... همه چیز مرتبط با ارائه خریدار B2B شما به اطلاعاتی که برای کمک به آنها نیاز دارند.

کتابخانه محتوای شما باید به خوبی سازمان یافته باشد ، به راحتی قابل جستجو باشد ، به طور مداوم مارک داشته باشد ، به طور خلاصه نوشته شده باشد ، دارای تحقیقات پشتیبانی کننده باشد ، در میان رسانه ها (متن ، تصویر ، ویدئو) در دسترس باشد ، بیشتر آنها برای موبایل بهینه شده اند و به خریداران مورد نظر شما مربوط هستند. به دنبال.

هدف کلی از تلاش های بازاریابی شما باید این باشد که خریدار شما بدون نیاز به تماس با شرکت شما بتواند تا آنجا که دوست دارد در طول مسیر خریدار پیش رود. چشم اندازها می خواهند بدون کمک پرسنل شما تا حد زیادی در این مراحل حرکت کنند. در حالی که معرفی پرسنل خود در مراحل اولیه می تواند سودمند باشد ، اما همیشه امکان پذیر نیست.

به کار بردن تلاش های بازاریابی در کانال های همه جانبه برای توانایی شما در بستن این تجارت بسیار مهم است. اگر فرد احتمالی شما نتواند کمکی را که برای اطلاع رسانی و پیشبرد سفر خود نیاز دارند پیدا کند ، شما بیشتر از این می خواهید که آنها را به رقیبی که این کار را انجام داده از دست بدهید.