فناوری تبلیغاتبازاریابی محتوابازاریابی ایمیلی و اتوماسیونبازاریابی رویدادروابط عمومی (Public Relations)قابلیت فروشبازاریابی جستجورسانه های اجتماعی و اینفلوئنسر مارکتینگ

لیستی از محتوای هر کسب و کار B2B برای تغذیه سفر خریدار

برای من تعجب آور است که بازاریابان B2B غالباً کمپین های گسترده ای را به کار می بندند و جریان بی پایان محتوا یا به روزرسانی های رسانه های اجتماعی را بدون حداقل اولیه و تولید مناسب تولید می کنند. کتابخانه محتوا که هر فرد احتمالی در هنگام تحقیق در مورد شریک زندگی بعدی ، محصول ، ارائه دهنده یا خدمات خود به دنبال آن است. پایه محتوای شما باید مستقیماً شما را تغذیه کند سفر خریداران.

سال‌ها پیش، باب بلی، نویسنده کپی‌رایتر، فهرستی از دلایل بازاریابی برای کسب و کارها بسیار متفاوت از مصرف کنندگان است:

  1. خریدار تجارت می خواهد خریدن.
  2. خریدار تجاری است مصنوعی.
  3. خریدار تجاری خواهد خواند زیاد از کپی
  4. خریدار تجاری دارای یک فرآیند خرید چند مرحله ای.
  5. خریدار تجاری دارد تاثیرات خرید متعدد.
  6. محصولات تجاری بیشتر است پیچیده.
  7. خریدار تجاری برای آن خرید می کند سود شرکت آنها همچنین خود.

اگر برای خود محتوا تولید نمی کنید B2B بالقوه... و رقبای شما این کار را انجام می دهند... شما فرصت خود را برای ایجاد کسب و کار خود به عنوان راه حل مناسب از دست خواهید داد.

بیشتر بخوانید درباره مراحل سفر B2B خریدار

با هر مشتری B2B که به آن کمک می‌کنم، همیشه تأثیر قابل‌توجهی بر ورودی آن‌ها می‌بینم عملکرد بازاریابی زمانی که به طور واضح و مختصر این کلیدها را ارائه کنیم تکه های محتوا

شناسایی مشکل

مشتریان بالقوه می خواهند حتی قبل از اینکه به دنبال راه حل باشند، مشکلی را که به دنبال راه حلی برای آن هستند، درک کنند. تثبیت خود به عنوان مرجعی که به طور کامل مشکل و تأثیر آن بر مشتری را درک می کند، بسیار قدرتمند است راهی برای ایجاد آگاهی برای برند شما در ابتدایی ترین مرحله سفر خرید B2B.

  1. مشکل را تعریف کنید - ارائه یک مرور کلی ، تشبیهات ، نمودارها و غیره که به توضیح چالش در کل کمک می کند.
  2. ارزش تعیین کنید - به چشم اندازها کمک کنید تا درک کنند هزینه از این مشکل برای کسب و کار خود و همچنین هزینه فرصت به محض اینکه مشکل برطرف شود به مشاغل خود می پردازند.
  3. پژوهش - آیا منابع تحقیقاتی ثانویه ای وجود دارد که این موضوع را به طور کامل مستند کرده و آمار و تعاریف استانداردی از مسئله ارائه کرده باشد؟ افزودن این داده ها و این منابع به خریدار بالقوه اطمینان می دهد که شما یک منبع آگاه هستید. تحقیقات اولیه نیز فوق‌العاده است... اغلب به اشتراک گذاشته می‌شود و می‌تواند آگاهی برای برند شما ایجاد کند، زیرا خریداران در مورد مشکل تحقیق می‌کنند.

مثال: دیجیتال تحول فرآیندی است که در آن شرکت‌ها دیجیتال را ادغام می‌کنند راه‌حل‌هایی برای هر جنبه‌ای از کسب‌وکارشان برای جذب مزایای گرایش‌های دیجیتال و پیشی گرفتن از رقبا. از نظر داخلی، صرفه جویی در اتوماسیون، بهبود دقت داده ها برای تصمیم گیری بهتر و سریعتر، درک کامل مشتری، کاهش ناامیدی کارکنان و گزارش بهبود یافته برای درک اینکه چگونه هر یک از جنبه های کسب و کار بر سلامت کلی کسب و کار تأثیر می گذارد، وجود دارد. در خارج، فرصتی برای حفظ، ارزش مشتری و فروش کلی با توانایی تحقیق و بهینه سازی تجربه مشتری به روش های جدید و نوآورانه وجود دارد. مک کینزی تجزیه و تحلیل مفصلی ارائه داده است که به 21 روش برتر در زمینه رهبری ، توانایی سازی ، توانمندسازی کارگران ، ارتقا and ابزارها و ارتباطات که تحولات دیجیتالی موفقیت آمیز را نشان می دهد ، اشاره دارد.

اکتشاف راه حل

چشم اندازها ممکن است از همه راه حل های موجود برای آنها آگاهی نداشته باشند و به طور کامل درک نکنند که چرا سرمایه گذاری در یک بستر یا سرویس خارجی به نفع آنها است. یک لیست دقیق و صادقانه از راه حل ها برای آگاهی خریداران احتمالی با درک کامل گزینه ها و مزایا ، معایب و سرمایه گذاری مورد نیاز هر یک بسیار مهم است. باز هم ، این شما را در اوایل روند تصمیم گیری تثبیت می کند و به آینده کمک می کند تا درک کند که همه گزینه ها را می فهمید.

  1. آیا آن را به خودتان - مشخص کردن اینکه مشتری چگونه می تواند خودش کار را انجام دهد ، آنها را از راه حل شما دور نمی کند ، بلکه تصویر روشنی از منابع و جدول زمانی لازم برای انجام کارها را برای آنها فراهم می کند. این می تواند به آنها کمک کند تا شکاف های موجود در استعداد ، انتظارات ، بودجه ، جدول زمانی و غیره را کشف کنند ... و در واقع آنها را به سمت محصول یا خدمات شما سوق دهد. منابع معتبر شخص ثالث را وارد کنید که می تواند به آنها کمک کند.
  2. محصولات - فن آوری هایی که می توانند به سازمان کمک کنند و محصولات و خدمات شما را تکمیل کنند باید کاملاً دقیق باشند. لازم نیست آنها را به یک رقیب نشان دهید، اما به طور کلی می توانید در مورد اینکه چگونه هر محصول به اصلاح مشکلی که در محتوای شناسایی مشکل تعریف کرده اید کمک می کند صحبت کنید. یک نکته مطلق در اینجا این است که شما باید مزایا و معایب هر محصول، از جمله محصول خود را به طور کامل تعریف کنید. این به مشتری بالقوه شما در مرحله بعدی یعنی ایجاد نیازمندی ها کمک می کند.
  3. خدمات - بیان اینکه می توانید کار را انجام دهید کافی نیست. ارائه یک نمای کلی از رویکرد و فرآیندی که ارائه می دهید ، آزمایش شده از زمان و کاملاً دقیق است.
  4. تفکیک - این زمان فرصت مناسبی برای تمایز تجارت شما از رقبا است! اگر رقبای شما تمایز متفاوتی دارند که شما در حال از دست دادن آن هستید ، زمان مناسب برای کاهش تأثیر مزیت آنها است.
  5. نتایج - ارائه داستان های کاربر یا مطالعات موردی برای نشان دادن روند و میزان موفقیت این راه حل ها ضروری است. تحقیقات اولیه و ثانویه در مورد میزان موفقیت ، نتایج مورد انتظار و بازگشت سرمایه در اینجا مفید است.

مثال: شرکتها اغلب راه حلهایی را با امید به تغییر دیجیتالی اجرا می کنند ، اما تحول دیجیتال نیاز به تلاش بیشتری در داخل سازمان دارد. رهبری باید دید روشنی از چگونگی عملکرد شرکت آنها و چگونگی ارتباط مشتریان آنها پس از دستیابی شرکت به سطحی از تحول دیجیتال داشته باشد.

متاسفانه، مک کینزی داده هایی ارائه می دهد که کمتر از 30٪ از کل شرکت ها در تبدیل دیجیتال تجارت خود موفق هستند. شرکت شما می تواند استعدادی را برای کمک به روند کار تزریق کند ، مشاورانی را برای کمک به شما تزریق کند یا به سیستم عامل هایی که در حال توسعه هستید اعتماد کند. تزریق استعداد به سطحی از بلوغ نیاز دارد که اکثر مشاغل با آن دست و پنجه نرم می کنند زیرا مقاومت طبیعی در برابر تغییر داخلی وجود دارد. مشاورانی که به طور مداوم در تحولات دیجیتالی خود به مشاغل کمک می کنند ، خطرات ، نحوه خرید ، نحوه تصور آینده ، ایجاد انگیزه و ایجاد رضایتمندی کارکنان و اولویت بندی تحول دیجیتالی را برای موفقیت کاملاً درک می کنند. سیستم عامل ها گاهی اوقات مفید هستند ، اما تخصص و تمرکز آنها همیشه با صنعت ، نیروی کار یا مرحله بلوغ شما هماهنگ نیست.

با چندین دهه تجربه ، دگرگونی های دیجیتال این فرآیند با مراحل مشخصی برای تحول دیجیتالی شما - شامل کشف ، استراتژی ، توسعه حرفه ای ، پیاده سازی ، مهاجرت ، اجرا و بهینه سازی - اصلاح شده است. ما اخیراً یک سازمان خیریه ملی را متحول کردیم ، به طور کامل مهاجرت کردیم و راه حل سازمانی را پیاده کردیم ، کارکنان خود را توسعه دادیم و آنها توانستند در بودجه و پیش از موعد مقرر پیشرفت کنند ، و به طور کامل بازده سرمایه گذاری خود را تحقق بخشند.

به عنوان یک شرکت کوچک ، شرکت شما همیشه در اولویت شرکای ما خواهد بود. رهبرانی که در چرخه فروش با آنها ملاقات خواهید کرد ، همان افرادی هستند که تحول دیجیتال موفقیت آمیز شما را رقم می زنند.

ساختمان مورد نیاز

اگر می توانید به مشتری های آینده خود کمک کنید و نیازهای خود را بنویسند ، می توانید با برجسته کردن نقاط قوت و مزایای اضافی کار با سازمان خود ، از رقابت خود پیش بروید.

  • مردم - درک صحیحی از استعداد ، تجربه و یا صلاحیت های لازم برای اصلاح مشکل را فراهم کنید. جدای از که مورد نیاز است ، همچنین شامل تلاش های لازم برای رفع مشکل است. شرکت ها غالباً از عهده نظارت بر پیاده سازی ها بر نمی آیند ، بنابراین تعیین سطح انتظارات و میزان کالاها یا خدمات (محصولات) شما می تواند تقاضای سازمان را کاهش دهد.
  • برنامه - برای اطمینان از اینکه آنها می توانند یک جدول زمانی همراه با منابع انسانی و فن آوری مورد نیاز در سراسر کشور را در نظر بگیرند ، چشم انداز خود را طی کنید. به آنها کمک کنید تا اولویت را در اجرای کار برای دستیابی به بیشترین بازده سرمایه گذاری در حین پیشرفت در رسیدن به اهداف بلند مدت برای اصلاح مشکل داشته باشند.
  • خطر - توافق نامه های سطح خدمات ، انطباق با مقررات ، صدور مجوز ، امنیت ، پشتیبان گیری ، برنامه های تعدیل نیرو ... شرکت ها معمولاً نیازهای خاص این مشکل را ایجاد می کنند اما در مورد موضوعاتی که می توانند تلاش آنها را برای اجرای یک راه حل از بین ببرند ، به راحتی نگاه می کنند.
  • تفکیک - اگر در مقابل رقبای خود مزیت قطعی دارید ، باید کاملاً در این الزامات لحاظ شود تا اولویت آن با توجه به چشم انداز شما باشد. شرکت ها غالباً بر اساس یک مسئله واحد فرصتی را از دست می دهند یا برنده می شوند.

انتخاب تامین کننده

هر کجا که مردم به دنبال راه حل هستند ، تجارت شما باید حضور داشته باشد. اگر این نتایج جستجو برای کلمات کلیدی خاص است ، باید رتبه بندی شوید. اگر این نشریات صنعت است ، باید حضور داشته باشید. اگر افراد تحقیق می کنند و از طریق اینفلوئنسر راه حل می یابند ، آن تأثیرگذار باید از توانایی های شما آگاه باشد. و ... اگر افراد در مورد شهرت شما به صورت آنلاین تحقیق می کنند ، باید دنباله ای از توصیه ها ، بازبینی ها و منابعی باشد که بهترین گزینه هایی را برای شما ایجاد می کنند.

  • قدرت - آیا در تمام موارد پرداخت شده، کسب درآمد، اشتراک گذاری و رسانه های متعلق به? خواه جستجوی مشکل در YouTube باشد، گزارش تحلیلگر در مورد صنعت شما، یا تبلیغی که در یک نشریه صنعتی در حال اجراست... حاضرید؟
  • به رسمیت شناختن - آیا توسط اشخاص ثالث برای گواهینامه ها، جوایز شناخته شده اید، رهبری فکر مقالات و غیره؟ تمام شناخت صنعت به خریداران بالقوه اطمینان و اعتماد را در حین ارزیابی تامین کنندگان فراهم می کند.
  • اعتبار - آیا به طور فعال به صورت آنلاین، نام‌گذاری‌ها، رتبه‌بندی‌ها و بررسی‌های اجتماعی محصولات و خدمات خود را رصد می‌کنید و به آنها پاسخ می‌دهید؟ اگر شما نیستید و رقبای شما هستند، سازمان آنها بسیار پاسخگوتر به نظر می رسد ... حتی اگر بررسی منفی باشد!
  • شخصی - مطالعات موردی شخصی و تقسیم شده و توصیفات مشتری برای انتخاب تامین کننده ضروری است. خریداران B2B می خواهند اطمینان داشته باشند که شما دقیقاً مانند آنها - با همان چالش هایی که دارند - به مشتریان کمک کرده اید. محتوا برای اشخاص خاص هدف گذاری شده است با آن خریدار بالقوه طنین انداز خواهد شد.

بیشتر بخوانید درباره رابطه اشخاص با سفرهای خریدار و کانالهای فروش

مثالی برای نشان دادن در اینجا وجود ندارد... این یک ممیزی جامع از رسانه ها و کانال ها است تا اطمینان حاصل شود که شما به عنوان یک ایده آل در نظر گرفته می شوید. شرکت B2B برای کار با

اعتبار سنجی راه حل و ایجاد اجماع

خریداران B2B اغلب کمیته محور هستند. ضروری است که به شما کمک کند تا فراتر از شخصی که درمورد تیمی که در نهایت تصمیم به خرید می گیرد ، محصول یا خدمات مناسبی برای برقراری ارتباط برقرار کنید.

  • پرورش دادن - شرکت ها همیشه بودجه یا جدول زمانی را برای سرمایه گذاری فوری در محصولات یا خدمات شما ندارند. و آنها نمی خواهند همیشه با تیم فروش شما تماس بگیرند درصورتی که بخواهند درخواست های خود را باز کنند. ارائه مقاله های سفید ، بارگیری ها ، ایمیل ها ، وبینارها ، پادکست ها یا روش های دیگر برای ادامه کار در آینده لمس کرد و بدون اینکه فروخته شود تحت تأثیر قرار می گیرد ، از آنجا که چشم اندازها ادامه می دهند تا خرید خود را هدایت کنند بسیار مهم است.
  • کمک - شرکت ها نمی خواهند فروخته شوند، آنها خدمات می خواهند. آیا محتوای شما مردم را به سمت فروش سوق می دهد یا به منبعی که می تواند به آنها کمک کند؟ فرم‌ها، ربات‌های چت، کلیک برای تماس، برنامه‌ریزی یک نسخه نمایشی و غیره باید در جهت ارائه کمک‌های ارزشمند به آن‌ها باشد... نه فروش سخت‌افزار. کسب‌وکاری که بیشترین کمک را در آموزش افراد بالقوه ارائه می‌کند، اغلب کسب‌وکاری است که برنده این فرصت است.
  • مزایا - آیا می توانید نمایش محصولی را که مختص سازمانی است که می خواهید به آن بفروشید شخصی سازی کنید؟ سفارشی کردن یک رابط یا نام تجاری یک راه حل می تواند به تیم کمک کند راه حلی را که شما روی میز آورده اید تجسم کند. حتی بهتر از آن، ارائه یک پیشنهاد آزمایشی یا مقدماتی ممکن است پذیرش محصول یا خدمات شما را تسریع کند.
  • بازگشت سرمایه را تعیین کنید - کمک به مشتری آینده خود برای درک ارزش هنگام تعریف مشکل ، گام بردن به راه حل برای آنها و در نهایت ارائه محصول یا خدمات خود به عنوان راه حل مناسب ، اکنون نیاز به کمک به آنها برای درک سرمایه گذاری و بازده آن دارد. این حتی ممکن است شامل توانایی پیکربندی ، قیمت و نقل قول در یک روش آنلاین سلف سرویس باشد.

در این مرحله ، محتوای شما باید همه آن را با هم جمع کند و خریدار احتمالی شما باید کاملا درک کند که راه حل شما برای آنها مناسب است یا خیر. مشاغل معمولاً می ترسند که هر گونه چشم پوشی را انجام دهند به این امید که فروشندگانشان با خریدار درگیر شوند. این یک بار سنگین است و باید از آن اجتناب شود. نام تجاری شما با اشاره به چشم اندازهای بالقوه ، اعتبار بیشتری ایجاد خواهد کرد راست نه با تلاش برای فروش محصول یا خدمات خود به همه!

وقتی به خریدارانی مانند این کمک می کنید، شکاف بین سرنخ های واجد شرایط بازاریابی را کم می کنید (MQL ها) و سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL ها) به تیم فروش خود این فرصت را می دهید که آن را دریافت کنند راست به سرعت از طریق خط پایان خریدار می کند.

Douglas Karr

Douglas Karr CMO از است OpenINSIGHTS و بنیانگذار Martech Zone. داگلاس به ده‌ها استارت‌آپ موفق MarTech کمک کرده است، به بررسی دقیق بیش از 5 میلیارد دلار در خرید و سرمایه‌گذاری Martech کمک کرده است، و همچنان به شرکت‌ها در پیاده‌سازی و خودکارسازی استراتژی‌های فروش و بازاریابی کمک می‌کند. داگلاس یک متخصص و سخنران تحول دیجیتال و MarTech است. داگلاس همچنین نویسنده کتاب راهنمای Dummie و کتاب رهبری تجاری است.

مقالات مرتبط

بازگشت به دکمه بالا
نزدیک

Adblock شناسایی شد

Martech Zone می تواند این محتوا را بدون هیچ هزینه ای در اختیار شما قرار دهد زیرا ما از طریق درآمد تبلیغاتی، پیوندهای وابسته و حمایت های مالی از سایت خود کسب درآمد می کنیم. اگر در حین مشاهده سایت ما، مسدود کننده تبلیغات خود را حذف کنید، خوشحال خواهیم شد.