لیستی از محتوای هر کسب و کار B2B برای تغذیه سفر خریدار

فهرست مطالب B2B برای سفر خریدار کسب و کار

برای من تعجب آور است که بازاریابان B2B غالباً کمپین های گسترده ای را به کار می بندند و جریان بی پایان محتوا یا به روزرسانی های رسانه های اجتماعی را بدون حداقل اولیه و تولید مناسب تولید می کنند. کتابخانه محتوا که هر فرد احتمالی در هنگام تحقیق در مورد شریک زندگی بعدی ، محصول ، ارائه دهنده یا خدمات خود به دنبال آن است. پایه محتوای شما باید مستقیماً شما را تغذیه کند سفر خریداران. اگر این کار را نکنید… و رقبای شما این کار را انجام می دهند ... شما فرصت خود را برای ایجاد تجارت خود به عنوان راه حل مناسب از دست خواهید داد.

بیشتر بخوانید درباره مراحل سفر B2B خریدار

با هر مشتری B2B که به او کمک می کنم ، همیشه تأثیر قابل توجهی بر عملکرد بازاریابی ورودی آنها می بینم وقتی این مطالب کلیدی را به طور واضح و دقیق ارائه می دهیم:

شناسایی مشکل

چشم اندازها می خواهند مساله ای را که قبل از حتی به دنبال راه حل برای آن می گردند ، بهتر درک کنند. تاسیس خود به عنوان مرجعی که کاملاً مشکل و تأثیر آن را بر مشتری درک می کند ، روشی قدرتمند برای ایجاد آگاهی برای برند شما در اولین مرحله از سفر خرید B2B است.

  1. مشکل را تعریف کنید - ارائه یک مرور کلی ، تشبیهات ، نمودارها و غیره که به توضیح چالش در کل کمک می کند.
  2. ارزش تعیین کنید - به چشم اندازها کمک کنید تا درک کنند هزینه از این مشکل برای کسب و کار خود و همچنین هزینه فرصت به محض اینکه مشکل برطرف شود به مشاغل خود می پردازند.
  3. پژوهش - آیا منابع تحقیق ثانویه ای وجود دارد که این موضوع را کاملاً مستند کرده و آمار و تعاریف استانداردی را برای مسئله ارائه دهند؟ افزودن این داده ها و این منابع خریدار بالقوه را تضمین می کند که شما یک منبع آگاه هستید. تحقیقات اولیه نیز خارق العاده است ... اغلب به اشتراک گذاشته می شود و می تواند باعث آگاهی برند شما شود زیرا خریداران درمورد یک مشکل تحقیق می کنند.

مثال: تحول دیجیتال فرآیندی است که به موجب آن شرکت ها راه حل های دیجیتال را در هر جنبه از تجارت خود ادغام می کنند تا مزایای روند دیجیتالی را بدست آورند و از رقبا جلوتر باشند. در داخل ، صرفه جویی در اتوماسیون ، بهبود دقت داده ها برای تصمیم گیری بهتر و سریعتر ، درک کامل مشتری ، ناامیدی کارمندان کاهش می یابد و گزارش دهی بهتر برای درک چگونگی تأثیر هر جنبه از تجارت بر سلامت کلی کسب و کار وجود دارد. در خارج ، فرصتی برای محکم نگه داشتن ، ارزش مشتری و فروش کلی با توانایی تحقیق و بهینه سازی تجربه مشتری به روش های جدید و ابتکاری وجود دارد. مک کینزی تجزیه و تحلیل مفصلی ارائه داده است که به 21 روش برتر در زمینه رهبری ، توانایی سازی ، توانمندسازی کارگران ، ارتقا and ابزارها و ارتباطات که تحولات دیجیتالی موفقیت آمیز را نشان می دهد ، اشاره دارد.

اکتشاف راه حل

چشم اندازها ممکن است از همه راه حل های موجود برای آنها آگاهی نداشته باشند و به طور کامل درک نکنند که چرا سرمایه گذاری در یک بستر یا سرویس خارجی به نفع آنها است. یک لیست دقیق و صادقانه از راه حل ها برای آگاهی خریداران احتمالی با درک کامل گزینه ها و مزایا ، معایب و سرمایه گذاری مورد نیاز هر یک بسیار مهم است. باز هم ، این شما را در اوایل روند تصمیم گیری تثبیت می کند و به آینده کمک می کند تا درک کند که همه گزینه ها را می فهمید.

  1. آیا آن را به خودتان - مشخص کردن اینکه مشتری چگونه می تواند خودش کار را انجام دهد ، آنها را از راه حل شما دور نمی کند ، بلکه تصویر روشنی از منابع و جدول زمانی لازم برای انجام کارها را برای آنها فراهم می کند. این می تواند به آنها کمک کند تا شکاف های موجود در استعداد ، انتظارات ، بودجه ، جدول زمانی و غیره را کشف کنند ... و در واقع آنها را به سمت محصول یا خدمات شما سوق دهد. منابع معتبر شخص ثالث را وارد کنید که می تواند به آنها کمک کند.
  2. محصولات - فن آوری هایی که می توانند به سازمان کمک کرده و از محصولات و خدمات شما تعریف کنند باید در این مرحله به طور کامل شرح داده شوند. نیازی نیست که آنها را به سمت یک رقیب نشان دهید ، اما می توانید به طور کلی در مورد چگونگی کمک هر محصول در اصلاح مشکلی که در محتوای شناسایی مشکل تعریف کرده اید صحبت کنید. یک نکته مطلق در اینجا این است که شما باید نکات مثبت و منفی هر محصول ، از جمله محصولات خود را کاملاً مشخص کنید. این امر در مرحله بعدی ، نیازمندی ها به آینده شما کمک می کند.
  3. خدمات - بیان اینکه می توانید کار را انجام دهید کافی نیست. ارائه یک نمای کلی از رویکرد و فرآیندی که ارائه می دهید ، آزمایش شده از زمان و کاملاً دقیق است.
  4. تفکیک - این زمان فرصت مناسبی برای تمایز تجارت شما از رقبا است! اگر رقبای شما تمایز متفاوتی دارند که شما در حال از دست دادن آن هستید ، زمان مناسب برای کاهش تأثیر مزیت آنها است.
  5. نتایج - ارائه داستان های کاربر یا مطالعات موردی برای نشان دادن روند و میزان موفقیت این راه حل ها ضروری است. تحقیقات اولیه و ثانویه در مورد میزان موفقیت ، نتایج مورد انتظار و بازگشت سرمایه در اینجا مفید است.

مثال: شرکتها اغلب راه حلهایی را با امید به تغییر دیجیتالی اجرا می کنند ، اما تحول دیجیتال نیاز به تلاش بیشتری در داخل سازمان دارد. رهبری باید دید روشنی از چگونگی عملکرد شرکت آنها و چگونگی ارتباط مشتریان آنها پس از دستیابی شرکت به سطحی از تحول دیجیتال داشته باشد.

متاسفانه، مک کینزی داده هایی ارائه می دهد که کمتر از 30٪ از کل شرکت ها در تبدیل دیجیتال تجارت خود موفق هستند. شرکت شما می تواند استعدادی را برای کمک به روند کار تزریق کند ، مشاورانی را برای کمک به شما تزریق کند یا به سیستم عامل هایی که در حال توسعه هستید اعتماد کند. تزریق استعداد به سطحی از بلوغ نیاز دارد که اکثر مشاغل با آن دست و پنجه نرم می کنند زیرا مقاومت طبیعی در برابر تغییر داخلی وجود دارد. مشاورانی که به طور مداوم در تحولات دیجیتالی خود به مشاغل کمک می کنند ، خطرات ، نحوه خرید ، نحوه تصور آینده ، ایجاد انگیزه و ایجاد رضایتمندی کارکنان و اولویت بندی تحول دیجیتالی را برای موفقیت کاملاً درک می کنند. سیستم عامل ها گاهی اوقات مفید هستند ، اما تخصص و تمرکز آنها همیشه با صنعت ، نیروی کار یا مرحله بلوغ شما هماهنگ نیست.

با چندین دهه تجربه ، دگرگونی های دیجیتال این فرآیند با مراحل مشخصی برای تحول دیجیتالی شما - شامل کشف ، استراتژی ، توسعه حرفه ای ، پیاده سازی ، مهاجرت ، اجرا و بهینه سازی - اصلاح شده است. ما اخیراً یک سازمان خیریه ملی را متحول کردیم ، به طور کامل مهاجرت کردیم و راه حل سازمانی را پیاده کردیم ، کارکنان خود را توسعه دادیم و آنها توانستند در بودجه و پیش از موعد مقرر پیشرفت کنند ، و به طور کامل بازده سرمایه گذاری خود را تحقق بخشند.

به عنوان یک شرکت کوچک ، شرکت شما همیشه در اولویت شرکای ما خواهد بود. رهبرانی که در چرخه فروش با آنها ملاقات خواهید کرد ، همان افرادی هستند که تحول دیجیتال موفقیت آمیز شما را رقم می زنند.

ساختمان مورد نیاز

اگر می توانید به مشتری های آینده خود کمک کنید و نیازهای خود را بنویسند ، می توانید با برجسته کردن نقاط قوت و مزایای اضافی کار با سازمان خود ، از رقابت خود پیش بروید.

  • مردم - درک صحیحی از استعداد ، تجربه و یا صلاحیت های لازم برای اصلاح مشکل را فراهم کنید. جدای از که مورد نیاز است ، همچنین شامل تلاش های لازم برای رفع مشکل است. شرکت ها غالباً از عهده نظارت بر پیاده سازی ها بر نمی آیند ، بنابراین تعیین سطح انتظارات و میزان کالاها یا خدمات (محصولات) شما می تواند تقاضای سازمان را کاهش دهد.
  • برنامه - برای اطمینان از اینکه آنها می توانند یک جدول زمانی همراه با منابع انسانی و فن آوری مورد نیاز در سراسر کشور را در نظر بگیرند ، چشم انداز خود را طی کنید. به آنها کمک کنید تا اولویت را در اجرای کار برای دستیابی به بیشترین بازده سرمایه گذاری در حین پیشرفت در رسیدن به اهداف بلند مدت برای اصلاح مشکل داشته باشند.
  • خطر - توافق نامه های سطح خدمات ، انطباق با مقررات ، صدور مجوز ، امنیت ، پشتیبان گیری ، برنامه های تعدیل نیرو ... شرکت ها معمولاً نیازهای خاص این مشکل را ایجاد می کنند اما در مورد موضوعاتی که می توانند تلاش آنها را برای اجرای یک راه حل از بین ببرند ، به راحتی نگاه می کنند.
  • تفکیک - اگر در مقابل رقبای خود مزیت قطعی دارید ، باید کاملاً در این الزامات لحاظ شود تا اولویت آن با توجه به چشم انداز شما باشد. شرکت ها غالباً بر اساس یک مسئله واحد فرصتی را از دست می دهند یا برنده می شوند.

مثال: دانلود لیست سفید و چک لیست جامع ما در مورد چگونگی تبدیل کسب و کار شما. در آن ، ما به طور کامل منابع انسانی ، برنامه کلی مرحله ای و همچنین چگونگی کاهش خطر شکست در تحول دیجیتالی شما را تعریف می کنیم.

انتخاب تامین کننده

هر کجا که مردم به دنبال راه حل هستند ، تجارت شما باید حضور داشته باشد. اگر این نتایج جستجو برای کلمات کلیدی خاص است ، باید رتبه بندی شوید. اگر این نشریات صنعت است ، باید حضور داشته باشید. اگر افراد تحقیق می کنند و از طریق اینفلوئنسر راه حل می یابند ، آن تأثیرگذار باید از توانایی های شما آگاه باشد. و ... اگر افراد در مورد شهرت شما به صورت آنلاین تحقیق می کنند ، باید دنباله ای از توصیه ها ، بازبینی ها و منابعی باشد که بهترین گزینه هایی را برای شما ایجاد می کنند.

  • قدرت - آیا شما در تمام رسانه های پرداخت شده ، کسب شده ، اشتراکی و تحت مالکیت حضور دارید؟ این که آیا جستجوی YouTube در مورد این مشکل است ، یک گزارش تحلیلگر در مورد صنعت شما ، یا یک تبلیغ در حال انتشار در یک صنعت ... آیا شما حضور دارید؟
  • به رسمیت شناختن - آیا شما توسط اشخاص ثالث برای گواهینامه ها ، جوایز ، مقالات رهبری فکر ، و غیره شناخته شده اید. همه تشخیص صنعت هنگام ارزیابی تأمین کنندگان ، اطمینان و اطمینان به خریداران بالقوه می دهد.
  • اعتبار - آیا شما به طور آنلاین در حال رصد و پاسخگویی به ذکرهای اجتماعی ، رتبه بندی و بررسی محصولات و خدمات خود هستید؟ اگر شما نیستید و رقبای شما نیستند ، به نظر می رسد که سازمان آنها بسیار پاسخگو تر است ... حتی اگر بررسی منفی باشد!
  • شخصی - مطالعات موردی شخصی و تقسیم شده و توصیفات مشتری برای انتخاب تامین کننده ضروری است. خریداران B2B می خواهند اطمینان داشته باشند که شما دقیقاً مانند آنها - با همان چالش هایی که دارند - به مشتریان کمک کرده اید. محتوا برای اشخاص خاص هدف گذاری شده است با آن خریدار بالقوه طنین انداز خواهد شد.

بیشتر بخوانید درباره رابطه اشخاص با سفرهای خریدار و کانالهای فروش

هیچ نمونه ای برای نمایش در اینجا وجود ندارد ... این یک حسابرسی جامع از رسانه ها و کانال ها است تا اطمینان حاصل شود که شما به عنوان یک شرکت ایده آل B2B برای کار مشاهده می شوید.

اعتبار سنجی راه حل و ایجاد اجماع

خریداران B2B اغلب کمیته محور هستند. ضروری است که به شما کمک کند تا فراتر از شخصی که درمورد تیمی که در نهایت تصمیم به خرید می گیرد ، محصول یا خدمات مناسبی برای برقراری ارتباط برقرار کنید.

  • پرورش دادن - شرکت ها همیشه بودجه یا جدول زمانی را برای سرمایه گذاری فوری در محصولات یا خدمات شما ندارند. و آنها نمی خواهند همیشه با تیم فروش شما تماس بگیرند درصورتی که بخواهند درخواست های خود را باز کنند. ارائه مقاله های سفید ، بارگیری ها ، ایمیل ها ، وبینارها ، پادکست ها یا روش های دیگر برای ادامه کار در آینده لمس کرد و بدون اینکه فروخته شود تحت تأثیر قرار می گیرد ، از آنجا که چشم اندازها ادامه می دهند تا خرید خود را هدایت کنند بسیار مهم است.
  • کمک - شرکت ها نمی خواهند فروخته شوند ، آنها کمک می خواهند. آیا محتوای شما افراد را به سمت فروش یا منبعی سوق می دهد که می تواند به آنها کمک کند؟ فرم ها ، ربات های چت ، کلیک برای تماس ، برنامه نمایش آزمایشی و غیره همه باید در جهت کمک به آنها باشد نه فروش هاردکور. مشاغلی که بیشترین کمک را در آموزش آینده نگر می کند ، غالباً مشاغلی است که فرصت را کسب می کند.
  • مزایا - آیا می توانید نمایش محصولی را که مختص سازمانی است که می خواهید به آن بفروشید شخصی سازی کنید؟ سفارشی کردن یک رابط یا مارک یک راه حل می تواند به یک تیم کمک کند تا راه حل مورد نظر خود را در جدول تجسم کند. حتی بهتر ، ارائه یک نسخه آزمایشی یا مقدماتی ممکن است سرعت پذیرش محصول یا خدمات شما را تسریع کند.
  • بازگشت سرمایه را تعیین کنید - کمک به مشتری آینده خود برای درک ارزش هنگام تعریف مشکل ، گام بردن به راه حل برای آنها و در نهایت ارائه محصول یا خدمات خود به عنوان راه حل مناسب ، اکنون نیاز به کمک به آنها برای درک سرمایه گذاری و بازده آن دارد. این حتی ممکن است شامل توانایی پیکربندی ، قیمت و نقل قول در یک روش آنلاین سلف سرویس باشد.

در این مرحله ، محتوای شما باید همه آن را با هم جمع کند و خریدار احتمالی شما باید کاملا درک کند که راه حل شما برای آنها مناسب است یا خیر. مشاغل معمولاً می ترسند که هر گونه چشم پوشی را انجام دهند به این امید که فروشندگانشان با خریدار درگیر شوند. این یک بار سنگین است و باید از آن اجتناب شود. نام تجاری شما با اشاره به چشم اندازهای بالقوه ، اعتبار بیشتری ایجاد خواهد کرد راست نه با تلاش برای فروش محصول یا خدمات خود به همه!

وقتی از این طریق به خریداران کمک می کنید ، فاصله بین لیدهای واجد شرایط بازاریابی (MQL) و لیدهای واجد شرایط فروش (SQL) را کاهش می دهید و به تیم فروش خود این فرصت را می دهید که راست به سرعت از طریق خط پایان خریدار می کند.

شما چه فکر میکنید؟

این سایت از Akismet برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بدانید که چگونه نظر شما پردازش می شود.