کسب و کار به کسب و کار (B2B) شرکت های فناوری با یک معضل دشوار روبرو هستند. از یک سو، تغییر سریع شرایط بازار این شرکت ها را ملزم به نشان دادن شایستگی های فروش و خروجی اقتصادی می کند.
از سوی دیگر، متخصصان بازاریابی فناوری کمبود دارند، که باعث می شود تیم های موجود بیش از حد کار کنند و رشد و گسترش تیم ها را دشوارتر می کند. اخیرا نظرسنجی از تصمیم گیرندگان ارشد بازاریابی این مشکل را با شناسایی آخرین مشکلات پیش روی Go-to-Market بررسی کرد (GTM) ابتکارات در حین شناسایی راه حل های بالقوه که از نتایج فروش پشتیبانی می کنند.
در اینجا سه بینش وجود دارد که می تواند رهبران بازاریابی محصول را در حین حرکت در این محیط اقتصادی که به سرعت در حال تغییر است راهنمایی کند.
بینش 1: ابتدا روی مردم تمرکز کنید
فرسودگی شغلی و چالش‌های مربوط به سلامت روان در محیط کار رایج هستند و به گردش مالی بیشتر، کاهش بهره‌وری و مهم‌تر از همه کاهش کیفیت زندگی کمک می‌کنند.
عواقب آن به ویژه برای تیم های بازاریابی محصول که در حال حاضر با افزایش تقاضا و ظرفیت کاهش یافته دست و پنجه نرم می کنند قابل توجه است. پاسخ دهندگان نظرسنجی نشان می دهند که کمبود استعداد باعث می شود:
- روحیه تیمی پایین یا فرسودگی تیمی (63%)
- کمپین ها یا راه اندازی های ناکارآمد (56%)
- فرسودگی اعضای تیم بسیار ماهر (40%)
- ناتوانی در دستیابی به اهداف درآمدی (36%)
به همین دلیل است که دستیابی به نتایج تجاری ابتدا با حمایت از افراد شروع می شود. این بدان معناست که رهبران بازاریابی محصول باید برای برقراری ارتباط با کارکنان، درخواست بازخورد و ایجاد طرح‌های پاسخی که به پیشرفت افراد کمک می‌کند، زمان بگذارند.
بینش 2: اولویت بندی فعال سازی فروش
در حالی که تیم‌های بازاریابی با چالش‌های مختلفی روبرو هستند، نتیجه مورد نظر آنها یکسان است: افزایش فروش. همانطور که نظرسنجی صنعت اشاره می کند، 61 درصد از تیم های بازاریابی محصول می گویند فعال سازی فروش اولویت اصلی آنها است.
فعال‌سازی فروش به متخصصان فروش این امکان را می‌دهد تا از طریق مهارت‌های فروش درجه یک و دانش توسعه‌یافته درباره محصول شرکت، بازار، روندها، نیازهای مشتری و چشم‌انداز رقابتی، به طور مداوم به سهمیه‌های فروش دست یابند.
گروه آونتی
با این حال، چالش‌های مداوم کارکنان، استراتژی و ایجاد محتوا را دشوارتر می‌کند و ابتکارات فروش را در این فرآیند تضعیف می‌کند. بنابراین، جای تعجب نیست که 67 درصد از رهبران بازاریابی محصول می گویند که برای موفقیت نیاز به اضافه کردن پرسنل یا کاهش پروژه ها دارند.
برای ساده‌سازی تلاش‌ها، تیم‌های بازاریابی محصول باید فروش را در موضوعاتی مانند تمایزات محصول فعال کنند و در عین حال آنها را با ابزارهای مناسب مسلح کنند. چه کتاب های فروش، چه عرشه های شخصیت، کارت های جنگ رقابتی، ماشین حساب های بازگشت سرمایه، یا مطالعات موردی، بازاریابی محصول نقش مهمی در کمک به تیم های فروش برای شکست رقابت و کسب فرصت ها ایفا می کند. به این ترتیب، تیم های بازاریابی محصول از چرخه های فروش B2B پشتیبانی می کنند که نتایج امروز و فرصت هایی را برای فردا ایجاد می کند.
بینش 3: مشارکت های استراتژیک را در نظر بگیرید
مشارکت های استراتژیک می تواند به پر کردن شکاف منابع در حال رشد کمک کند، و به تیم های بازاریابی اجازه می دهد در یک محیط عملیاتی پیچیده چابک تر و پاسخگو باشند. تقریباً 90 درصد از پاسخ دهندگان به نظرسنجی نشان دادند که قصد دارند از تخصص خارجی برای کمک به اجرای طرح های بازاریابی محصول در سال 2022 استفاده کنند.
وقتی از شراکت های استراتژیک برای ارائه نتایج حیاتی استفاده می شود، تیم های بازاریابی به دنبال دو نتیجه هستند:
- چهل و نه درصد از رهبران بازاریابی می‌خواهند به زمان سریع‌تری برای بازاریابی دست یابند و نتایج نهایی را با محصولات و خدماتی که تقاضای بازار را برآورده می‌کنند، تقویت کنند.
- سی و یک درصد امیدوارند که به اهداف و شاخص های کلیدی عملکرد خود برسند یا از آن فراتر روند.KPIs)
اگر رهبران بازاریابی محصول بتوانند از شراکت های استراتژیک استفاده کنند، 63 درصد از ظرفیت افزایش یافته تیم خود برای ایجاد محتوای پویاتر و قوی تر برای تیم های فروش و بازاریابی خود استفاده می کنند، در حالی که 60 درصد منابع را برای توسعه پیام رسانی و موقعیت یابی قوی و هدفمند سرمایه گذاری می کنند - هر دو جزء مهم بازاریابی. که از چرخه فروش پشتیبانی می کنند.
پیمایش 2022 با هم
نیمه اول سال تعدادی از چالش‌ها را ارائه کرده است که تیم‌های بازاریابی محصول را برای تنظیم و تطبیق تحت فشار قرار داده است. شش ماه بعدی بدون شک موانع جدیدی را برای بازاریابان محصولات B2B ایجاد خواهد کرد.
همانطور که رهبران در مورد اولویت‌های فوری و گام‌های بعدی تصمیم می‌گیرند، این جدیدترین تحقیق نقشه راه مفیدی برای پیمایش سال 2022 و فراتر از آن ارائه می‌کند. زمانی که رهبران بازاریابی محصول ابتدا روی افراد تمرکز می کنند، فروش را اولویت بندی می کنند و مشارکت های استراتژیک را در نظر می گیرند، در ماه ها و سال های آینده در موقعیتی قرار می گیرند که پیشرفت کنند.
برای بررسی کامل یافته‌های نظرسنجی Aventi Group - و مشاهده اینکه چگونه تخصص خارجی به فروش و بازاریابی محصول کمک کرد تا بر تفاوت‌های خود غلبه کند:
