آینده فروش B2B: ترکیب تیم های داخل و خارج

فروش B2B

همه گیر COVID-19 پیامدهای موج داری را در سرتاسر چشم انداز B2B ایجاد کرد ، شاید به طور قابل توجهی در مورد چگونگی انجام معاملات باشد. مطمئناً ، تأثیر در خرید مصرف کننده بسیار زیاد بوده است ، اما در مورد تجارت با تجارت چه؟

مطابق با گزارش خریداران آینده B2B 2020، فقط 20٪ از مشتریان مستقیماً از نمایندگان فروش خرید می کنند ، در حالی که 56٪ در سال قبل کاهش داشته است. مطمئناً ، تأثیر آمازون بیزینس قابل توجه است ، با این وجود 45٪ از پاسخ دهندگان نظرسنجی اظهار داشتند که خرید آنلاین پیچیده تر از حالت آفلاین است. 

این نشان می دهد که مخلوط نیروانای کانال فروش سنتی تیم های فروش داخل و خارج به شدت مختل شده است. تجارت الکترونیکی در حال حاضر یک کانال ضروری است که شرکت ها برای سهولت خرید آنلاین مشتریان از طریق آنها رقابت می کنند ، تیم های فروش به سرعت با انجام کارهای خود از خانه سازگار می شوند و در صورت ضروری بودن شعب و ویترین فروشگاه ها باز می مانند. نمایندگان فروش میدانی تمام تلاش خود را به کار گرفتند تا سریع شغل عادی خود را در پرواز تنظیم کنند تا در دسترس مشتریانشان باشد بدون اینکه بتوانند شخصاً از آنها بخواهند. 

تقریباً 90٪ از فروش به یک مدل کنفرانس ویدئویی / فروش تلفنی / وب منتقل شده است ، و گرچه هنوز شک و تردید وجود دارد ، بیش از نیمی از آنها معتقدند که این به همان اندازه یا موثرتر از مدل های فروش استفاده شده قبل از COVID-19 است.

مک کینزی نقطه عطف دیجیتال B2B: نحوه تغییر فروش در طی COVID-19

آینده چشم انداز فروش به زیر بار اختلال به سرعت تغییر کرده است ، اما رهبران مشاغل باهوش در حال تنظیم گام به گام هستند و با استفاده از تجزیه و تحلیل پیش بینی فروش ، ترکیب فروش داخل و خارج و خدمت بهتر هر مشتری را انجام می دهند. 

فرصت استفاده نشده در قسمت طولانی حساب های مشتری 

در یک شرکت B2B ، 20٪ از مشتری به طور معمول در حساب استراتژیک دسته بندی - و دلیل خوبی دارد. 

غیر معمول نیست که 80٪ درآمد از این ردیف بالای حساب ها بدست می آید. به راستی ، با حفظ و رشد این روابط ، آگاه ترین نمایندگان فروش تعیین می شوند. 

با گذشت زمان ، از طریق گسترش خط تولید یا ادغام و ادغام ، شرکت ها به مقیاس پیچیده ای رسیده اند که همزمان از تکرارهای فروش می خواهند تا حساب های بیشتری را بپوشانند در حالی که قبول می کنند ، با این کار ، تعداد قابل توجهی از مشتریان توجه ویژه ای را لازم ندارند حفظ و رشد سهم کیف پول. با این وجود ، در مواجهه با اختلال در COVID-19 ، این سال پیش می آید: در دم بلند چه مقدار درآمد از دست می دهید؟ 

یافته های ما گزارش معیار جهانی نشان می دهد که کل فرصت موجود برای توانمندسازی تکرارهای فروش برای حفظ و رشد حسابهای موجود در حساب شما موجود پایگاه مشتری قابل توجه است. هم از نظر خرد مشتری و هم فروش متقابل ، شرکت های B2B موفق به گرفتن چیزی از 7٪ تا 30٪ درآمد موجود نمی شوند. 

گزارش معیار جهانی را بارگیری کنید

آینده فروش B2B: ترکیبی از فروش داخل و خارج 

همانطور که در گزارش مک کینزی ذکر شده است ، نمایندگان فروش خارج یا میدانی بیشتر شبیه همتایان داخلی خود هستند. زمان صرفه جویی شده در سفر و بازدید از حساب های برتر آنها ، فرصتی جدید و از نو تصور شده برای این تیم فروش بسیار ماهر است: سبک فروش دستکش سفید آنها را به سمت دم بلند حساب های مشتری معطوف کنید و آنها را قادر کنید تا با هر مشتری مانند یک حساب استراتژیک رفتار کنند.

این دم طولانی از حساب های مشتری ، که گاهی اوقات به عنوان حساب های خانه در توزیع نامیده می شود ، به طور معمول هنگام بازدید از شعبه یا تماس با شما در صورت نیاز به چیزی ارائه می شود. با دادن اقدامات رشد و بازیابی برای انجام این کار با مشتریان ، از پهنای باند تازه در دسترس تیم های فروش خارج استفاده کنید. تجزیه و تحلیل پیش بینی فروش می تواند به سرعت این بینش ها را در مقیاس و با در نظر گرفتن تمام مشتریان و دسته بندی محصولات ، به کار گیرد. 

تجزیه و تحلیل پیش بینی فروش اقدامات پیشرفته ای را با علم پیشرفته داده ایجاد می کند تا با توجه به الگوی هزینه ، کل هزینه و وسعت محصولات خریداری شده ، پروفایل های ایده آل الگوی خرید را بر اساس بهترین مشتریان شرکت ایجاد کند. با استفاده از خوشه بندی و الگوریتم های مبتنی بر میل ، هر مشتری را با نزدیکترین مشخصات الگوی خرید مطابقت می دهد تا تکرارها را مستقیماً به مواردی که مشتری در حال حاضر خریداری نمی کند هدایت کند ... اما باید باشد. 

همچنین با شناسایی مشتریان "در معرض خطر" که علائم اولیه فرار از یک یا چند دسته از محصولات را با استفاده از الگوریتم های پیشرفته و ثبت اختراع برای خدمت به مناطق خاصی که درآمد آنها در حال کاهش است یا به طور کامل از دست رفته است ، شناسایی می کند. در تضاد با گزارش سنتی هوش تجاری ، این روش با محاسبه الگوهای چرخه خرید ، فصلی بودن ، خریدهای یکبار مصرف یا رفتار ناپایدار خرید ، سر و صدا را از بین می برد تا موارد مثبت کاذب را از بینش های بازیابی حذف کند.

تجزیه و تحلیل پیش بینی فروش در حال حاضر به طور گسترده ای در شرکت های B2B با سرعت سفارش بالا و پر کردن استفاده می شود ، مانند توزیع خدمات غذایی. اگر امروز تجزیه و تحلیل پیش بینی فروش داشته باشید ، انجام اولویت در این بینش در مورد حساب طولانی برای نمایندگان خارج از فروش آسان است. اگر هنوز تجزیه و تحلیل پیش بینی فروش در دست ندارید ، شروع کار ساده ای است و می تواند حداقل در طی چهار هفته در تجارت شما زندگی کند. 

شما چه فکر میکنید؟

این سایت از Akismet برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بدانید که چگونه نظر شما پردازش می شود.