بازاریابان دیجیتال بیشتر انرژی خود را بر هدایت ترافیک به وب سایت خود متمرکز می کنند. آنها روی تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی و رسانه‌های دیگر سرمایه‌گذاری می‌کنند، محتوای مفیدی را برای جذب مشتریان ورودی تولید می‌کنند و وب‌سایت خود را بهینه می‌کنند تا در جستجوهای Google رتبه بالاتری داشته باشد. با این حال، بسیاری متوجه نیستند که، علیرغم بهترین تلاش‌هایشان، از وب‌سایت خود به طور گسترده استفاده نمی‌کنند.
مطمئناً، افزایش ترافیک سایت بخش مهمی از یک استراتژی بازاریابی کلی است، اما اگر بازدیدکنندگان وب سایت خود را معرفی نکنند (مثلاً با پر کردن یک فرم) معنای زیادی نخواهد داشت. در واقع، شما معمولا فقط دارید ثانیه 10 برای جلب توجه بازدیدکنندگان قبل از اینکه وب سایت شما را ترک کنند. اگر بازدیدکنندگان زیادی از سایت دریافت می‌کنید، اما از اینکه تعداد کمی از آنها به سرنخ تبدیل می‌شوند ناامید شده‌اید، زمان آن رسیده است که آن چند ثانیه اول را واقعاً مهم کنید - و اینجاست که شخصی‌سازی کلیدی است.
تلاش برای صحبت با همه به معنای کاهش قدرت پیام شما برای مخاطبان هدف واقعی است. از سوی دیگر، یک رویکرد بازاریابی شخصی، تجربه بهتری را ایجاد می کند که منجر به تبدیل سریع تر و روابط بالقوه قوی تر می شود. شخصی سازی باعث افزایش می شود ربط پیام شما - و ارتباط آن چیزی است که باعث می شود نامزدی.
حالا ممکنه با خودت فکر کنی چگونه می توانیم پیام های شخصی را به 100، 1000 یا حتی 10,000 شرکت هدف خود در مقیاس ارائه کنیم؟ ساده تر از آن چیزی است که فکرش را می کنید.
بهترین روش ها برای تبدیل ترافیک وب بیشتر
قبل از اینکه بتوانید بازاریابی شخصی سازی شده را پیاده سازی کنید، ابتدا باید در مورد اینکه چه کسی را هدف قرار دهید، تصمیم بگیرید. هیچ راهی برای بهینه سازی برای هر فرد یا حتی هر نوع مخاطب وجود ندارد. فقط بر روی یک یا دو بخش برتر خود تمرکز کنید که از نمایه مشتری ایده‌آل و شخصیت‌های بازاریابی مطلع شده‌اند و چه چیزی آنها را از توده‌ها متمایز می‌کند.
ویژگی‌های فیرموگرافیک رایج که به تمایز این بخش‌های هدف کمک می‌کنند عبارتند از:
- صنعت (به عنوان مثال، خرده فروشی، رسانه، فناوری)
- اندازه شرکت (به عنوان مثال، سازمانی، SMB، راه اندازی)
- نوع کسب و کار (به عنوان مثال، تجارت الکترونیک، B2B، سرمایه گذاری خطرپذیر)
- مکان (به عنوان مثال، شمال شرقی ایالات متحده، EMEA، سنگاپور)
همچنین می‌توانید از داده‌های جمعیت‌شناختی (مانند عنوان شغل) و داده‌های رفتاری (مانند بازدید از صفحه، بارگیری محتوا، سفرهای کاربر، و تعاملات برند) برای تقسیم‌بندی بیشتر کاربران شناسایی‌شده بر اساس تناسب و هدف استفاده کنید. درک بهتر بازدیدکنندگان شما را قادر می سازد تا شروع به طراحی سفرهای خود کنید و پیام های تبریک، پیمایش و پیشنهادات خود را بر اساس آن تنظیم کنید.
مطمئناً، شما احتمالاً قبلاً صفحات فرود خاصی را برای هر بخش ایجاد کرده‌اید، اما با نمایش پیام‌های مناسب، فراخوان‌ها، تصاویر قهرمان، اثبات اجتماعی، چت و سایر عناصر، می‌توانید ارزش پیشنهادی مرتبط را در کل سایت خود به اشتراک بگذارید.
و با یک ابزار هوشمند IP معکوس مانند کلیربیت's Reveal Intelligence Platform، شما در کل این فرآیند یک شروع خواهید داشت.
بررسی اجمالی راه حل Clearbit
Clearbit یک پلت فرم هوشمند بازاریابی B2B است که به تیم های بازاریابی و درآمد امکان می دهد داده های غنی و بلادرنگ را در کل قیف دیجیتال خود اعمال کنند.
یکی از قابلیت‌های اصلی پلتفرم Clearbit، Reveal است – یک سیستم جستجوی IP معکوس برای شناسایی خودکار محل کار یک بازدیدکننده وب‌سایت و دسترسی به بیش از 100 ویژگی کلیدی مربوط به آن شرکت از پلتفرم اطلاعاتی بی‌درنگ Clearbit. این فوراً داده های غنی را برای شخصی سازی نیرو فراهم می کند - مانند نام شرکت، اندازه، مکان، صنعت، فناوری های مورد استفاده و بسیاری موارد دیگر. حتی قبل از اینکه آنها آدرس ایمیل خود را ارائه دهند، می توانید بدانید که با چه کسی سر و کار دارید - چه آنها یک حساب هدف هستند یا در یک بخش خاص - و همچنین چه صفحاتی را مرور می کنند. با ادغام Slack و ایمیل، Clearbit حتی می‌تواند تیم‌های فروش و موفقیت را به محض ورود مشتریان هدف و حساب‌های کلیدی به وب‌سایت شما مطلع کند.
با Clearbit می توانید:
- تبدیل بازدیدکنندگان بیشتر به خط لوله: بازدیدکنندگان وب با تناسب بالا را شناسایی کنید، تجربیات شخصی ایجاد کنید، فرم ها را کوتاه کنید و از ترافیک ارزشمند خود بیشترین بهره را ببرید.
- بازدیدکنندگان وب سایت ناشناس خود را نشان دهید: اطلاعات حساب کاربری، مخاطب و IP را برای درک ترافیک خود و شناسایی مشتریان بالقوه ترکیب کنید.
- اصطکاک را حذف کنید و سرعت تا سرب را افزایش دهید. وقتی حساب‌های مناسب نشان می‌دهند، فرم‌ها را کوتاه کنید، تجربیات را شخصی‌سازی کنید، و به تیم فروش خود در زمان واقعی هشدار دهید.
برخلاف راه حل های دیگر که فقط اطلاعات تماس فروش را ارائه می دهند، Clearbit بیش از 100 ویژگی را برای بیش از 44 میلیون شرکت ارائه می دهد. و برخلاف راه‌حل‌های بسته بسته «همه در یک»، پلتفرم اول API Clearbit ترکیب داده‌های Clearbit را با سیستم‌های موجود شما و قرار دادن آنها در کل پشته MarTech را آسان می‌کند.
Clearbit همچنین یک نسخه رایگان از این قابلیت‌ها را با گزارش بازدیدکنندگان هفتگی خود ارائه می‌کند که شرکت‌هایی را که از یک وب‌سایت بازدید می‌کنند و صفحاتی را که بازدید کرده‌اند، شناسایی می‌کند. گزارش تلفیقی و تعاملی هفتگی هر جمعه از طریق ایمیل ارسال می‌شود و به شما امکان می‌دهد بازدیدکنندگان خود را بر اساس تعداد بازدید، کانال جذب و ویژگی‌های شرکت مانند صنعت، اندازه کارکنان، درآمد، فناوری‌ها و موارد دیگر تقسیم کنید. تنها کاری که باید انجام دهید این است که یک اسکریپت سبک روی وب سایت خود نصب کنید که یک پیکسل (فایل GIF) را به هر صفحه تزریق می کند. سپس، هر زمان که یک بازدیدکننده صفحه‌ای را بارگذاری می‌کند، Clearbit آدرس IP را ثبت می‌کند و آن را با یک شرکت مطابقت می‌دهد تا بتوانید با ارزش‌ترین دارایی خود - ترافیک وب‌سایتتان - را بهتر درک کرده و تبدیل کنید.
گزارش هفتگی بازدیدکنندگان Clearbit را به صورت رایگان امتحان کنید
افزایش عملکرد وب سایت B2B با Clearbit
شخصی سازی وب سایت
یک مکان عالی برای شروع آزمایش شخصی سازی وب سایت، سرفصل ها، مثال های مشتری و CTA است. برای مثال، ارسال مقاله، یک شرکت نرم افزاری به اشتراک گذاری اسناد، این کار را برای مخاطبان هدف خود - استارتاپ ها، سرمایه گذاران خطرپذیر، و شرکت های سازمانی انجام داد. هنگامی که هر مخاطبی به وب‌سایت DocSend وارد شد، پیام قهرمان، بیانیه ارزش و بخش ضد اجتماعی با آرم‌های شرکت مربوطه را دریافت کرد. بخش ضد اجتماعی شخصی‌سازی شده به تنهایی باعث افزایش ۲۶۰ درصدی در جذب سرب شد.
کوتاه کردن فرم ها
هنگامی که صفحات وب خود را شخصی سازی کردید و بازدیدکنندگان را متقاعد کردید که در اطراف خود باقی بمانند، هنوز بحث تبدیل ترافیک به سرنخ وجود دارد. به عنوان مثال، فرم‌های دارای فیلدهای بیش از حد، می‌توانند یک نقطه گیر عمده باشند، و باعث غرغر کردن خریداران و سرعت بخشیدن به آنها شوند - یا به طور کامل وثیقه.
این مشکلی است که طوفان زنده، یک پلتفرم وبینار و جلسه ویدیویی، از Clearbit برای کمک به حل این مشکل دعوت شد. وقتی نوبت به فرم ثبت نام آزمایشی رایگان آنها رسید، آنها شاهد افت 60 درصدی بودند. این بدان معناست که کمتر از نیمی از بازدیدکنندگان سایت که روی دکمه «آزمایش رایگان» کلیک کردند، در واقع ثبت‌نام را به پایان رساندند و وارد رادار تیم فروش Livestorm شدند.
این فرم ثبت‌نام برای کمک به شناسایی سرنخ‌های امیدوارکننده طراحی شده بود، اما زمینه‌های زیادی برای تکمیل وجود داشت (نام، نام خانوادگی، ایمیل، عنوان شغلی، نام شرکت، صنعت و اندازه شرکت) و باعث کاهش سرعت افراد می‌شد.
تیم می خواست بدون از دست دادن اطلاعات پس زمینه ارزشمند، فرم ثبت نام را کوتاه کند. با Clearbit، که از آدرس‌های ایمیل برای جستجوی اطلاعات کسب‌وکار سرنخ استفاده می‌کند، Livestorm سه فیلد (عنوان شغل، صنعت و اندازه شرکت) را به طور کلی از فرم حذف کرد و سه فیلد باقی‌مانده (نام، نام خانوادگی و شرکت) را به‌طور خودکار پر کرد. نام) به محض اینکه سرنخ آدرس ایمیل تجاری خود را تایپ کرد. این فقط یک فیلد برای ورود دستی در فرم باقی می‌گذارد که نرخ تکمیل را بین 40% تا 50% بهبود می‌بخشد و 150 تا 200 سرنخ اضافی در ماه اضافه می‌کند.
شخصی سازی چت
علاوه بر فرم‌ها، راه دیگری برای تبدیل ترافیک وب‌سایت به سرنخ از طریق تجربه‌های ساده‌تر چت‌باکس است. چت در سایت راهی دوستانه برای تعامل با بازدیدکنندگان وب سایت شما و ارائه اطلاعات مورد نیاز آنها در زمان واقعی فراهم می کند.
مشکل این است که شما اغلب نمی توانید تشخیص دهید که در میان همه افرادی که یک گفتگوی چت را شروع می کنند، چه کسانی با ارزش ترین مشتریان شما هستند. اتلاف وقت و منابع - و اغلب بسیار پرهزینه - اختصاص همان مقدار انرژی به سرنخ هایی است که با مشخصات مشتری ایده آل شما (ICP) مطابقت ندارند.
اما اگر راهی برای تمرکز منابع چت زنده روی VIP های خود داشته باشید، چه؟ سپس می‌توانید تجربه‌ای بسیار شخصی‌سازی شده را به آنها بدهید در حالی که ویژگی چت را در معرض دید بازدیدکنندگانی قرار نمی‌دهید که به نظر نمی‌رسد واجد شرایط هستند.
انجام این کار با ادغام Clearbit با ابزارهای چت مانند Drift، Intercom، و Qualified برای راه اندازی چت هایی که بر اساس داده های Clearbit راه اندازی می شوند، آسان است. می‌توانید بازدیدکنندگانی را که شبیه محتوای ICP شما هستند، ارسال کنید. بهتر از این، می‌توانید یک نماینده واقعی را در چت نشان دهید تا خدمات شخصی‌سازی‌شده‌تری ارائه دهد و به بازدیدکننده نشان دهد که با یک شخص واقعی (به‌جای یک ربات) صحبت می‌کند. همچنین می‌توانید پیام خود را برای استفاده از نام شرکت بازدیدکننده و سایر اطلاعات با استفاده از الگوهای ابزار چت و داده‌های Clearbit تنظیم کنید.
برای ارائه بهترین تجربه ممکن به بازدیدکنندگان سایت خود، بستر پایگاه داده MongoDB تراک‌های چت مختلف را پیاده‌سازی کرد: افراد بالقوه با امتیاز پایین، مشتریان بالقوه با امتیاز بالا، پشتیبانی مشتری، و کسانی که علاقه‌مند به یادگیری در مورد محصول رایگان خود، جامعه یا دانشگاه MongoDB هستند.
با متمایز کردن تجربه چت برای هر بخش، MongoDB شاهد 3 برابر مکالمات بیشتر با تیم فروش بود و زمان رزرو را از روز به ثانیه کاهش داد. در حالی که فرم تماس در وب‌سایت MongoDB از لحاظ تاریخی محرک اصلی مکالمات فروش بوده است، چت از آن زمان به عنوان منبع اصلی افزایش دست‌ها ظاهر شده است.
هشدار فروش در زمان واقعی
اما پس از پر کردن فرم توسط بازدیدکنندگان سایت یا تماس با شما از طریق چت، چه اتفاقی می‌افتد؟ حتی کوچکترین تاخیر در پاسخگویی می تواند هزینه جلسات و معاملات جدید را داشته باشد.
قبل از استفاده از Clearbit، رادارشرکتی که راه‌حل‌های مکان‌یابی مناسب برای توسعه‌دهندگان و حفظ حریم خصوصی را ارائه می‌دهد، ظرف یک ساعت پس از ارسال فرم به یک سرنخ بازگشت - و این خوب در نظر گرفته شد! سپس، رادار شروع به استفاده از Clearbit کرد تا در لحظه ای که یک حساب هدف در سایت آنها قرار دارد - زمانی که علاقه و قصد خرید بالاتر است- به نمایندگان اطلاع دهد - سرعت آنها را تا رسیدن به سرب تا چند دقیقه پس از ورود یک حساب به سایت آنها کاهش داد.
برای انجام این کار، آنها تصمیم گرفتند که کدام بازدیدکنندگان بر اساس مشاهده صفحه، Salesforce و داده‌های firmographic، اعلان‌ها را راه‌اندازی کنند.
سپس، هشدارهای بی‌درنگ در Slack (یا در قالب‌های دیگر مانند خلاصه‌های ایمیل) اطلاعاتی را درباره شرکت، صفحه‌ای که در آن حضور داشتند و تاریخچه اخیر بازدید از صفحه نمایش می‌دادند.
رادار حتی هشدارها را در یک کانال عمومی تنظیم می کند - در حالی که نماینده مناسب را برای اطلاع دادن به آنها ذکر می کند - به طوری که همه در شرکت می توانند ببینند چه اتفاقی می افتد، واکنش نشان دهند و مشارکت کنند. در میان شکلک‌های جشن، هشدارها یک نقطه همکاری جدید برای همه - نه فقط نماینده تعیین‌شده - برای کمک به تبدیل آن مشتری فراهم می‌کنند. رادار با توانایی دیدن یک حساب کاربری در سایت خود با Clearbit، تماس دقیق در زمان مناسب و رزرو یک جلسه، 1 میلیون دلار بیشتر تولید کرد.
