3 گزارشی که هر CMO B2B برای زنده ماندن و رشد در سال 2020 نیاز دارد

گزارش های بازاریابی

از آنجا که اقتصاد به رکود اقتصادی نزدیک می شود و بودجه های شرکت کاهش می یابد ، واقعیت برای بازاریابان B2B در سال جاری این است که هر دلار هزینه شده مورد س ،ال قرار می گیرد ، مورد بررسی دقیق قرار می گیرد و باید مستقیماً به درآمد مربوط شود. رهبران بازاریابی باید لیزر خود را برای تغییر بودجه خود به سمت تاکتیک ها و برنامه هایی متمرکز کنند که با واقعیت جدید خریدار منطبق شده و برای دستیابی به اهداف درآمد در سال با همکاری در فروش همکاری کنند.  

اما اگر مدیر منابع اطلاعاتی و تحلیلی قابل اتکایی در دسترسشان نباشد ، CMO چگونه می فهمد که آنها در برنامه ها و تاکتیک های صحیح سرمایه گذاری می کنند؟ چگونه آنها ذینفعان اصلی تجارت و تیم اجرایی خود را متقاعد می کنند که بازاریابی صرف هزینه ای نیست بلکه سرمایه گذاری در درآمد آینده و موتور رشد برای تجارت است؟

با بودجه محدود و سایر محدودیت های مربوط به COVID-19 ، دسترسی به داده ها و تجزیه و تحلیل های معتبر بیش از هر زمان دیگری مهم است زیرا آنها CMO ها و رهبران بازاریابی را قادر می سازند ROI را ثابت کنند ، فعالیت های بازاریابی را مستقیماً به درآمد متصل کنند و روش ها و کانال های مختلف را برای تعیین آینده آزمایش کنند. سرمایه گذاری ها ذاتاً بازاریاب ها قصه گویی می کنند - پس چرا نمی توانیم انتظار داشته باشیم با داده های خودمان داستانی تعریف کنیم؟ این باید سهام جدول باشد - در سال 2020 و بعد از آن. 

با این وجود واقعیت این است که گرچه رهبران بازاریابی ممکن است به هزاران نقطه داده و صدها گزارش دسترسی داشته باشند ، اما ممکن است روی مواردی که بیشترین تأثیر را برای تجارت دارند متمرکز نشویم - به ویژه هنگامی که بازار به سرعت در حال تغییر است. من آن را محدود کرده ام و به نظر من سه گزارش مهم است که CMO اکنون باید در نوک انگشتان خود داشته باشد:

گزارش سرب به درآمد

آیا MQL های شما درآمدزایی دارند؟ آیا می توانید آن را ثابت کنید؟ به نظر می رسد یک مفهوم ساده و سرراست است که بتوانید منبع بازاریابی یک سرب را ردیابی کنید و اطمینان حاصل کنید که داده ها با فرصت نهایی و درآمد همراه "اعتبار" دارند. 

با این حال ، در واقع ، فروش B2B طولانی مدت و فوق العاده پیچیده است ، که شامل چندین نفر در حساب و چندین نقطه تماس و کانال در طول سفر خریدار است. علاوه بر این ، فروش اغلب برای تولید سرنخ های خود انگیزه ایجاد می کند که در نهایت با CRM منجر به رقابت با حتی منجر به بازاریابی می شود. به منظور اطمینان از قداست این داده ها و گزارش (های) مربوطه ، بسیار مهم است که CMO با توجه به روند تولید منجر و فرصت ها با رئیس فروش مطابقت داشته باشد. 

نکته نرم افزار: هر کسی که در ابتدای تولید (بازاریابی یا فروش) تولید کرده است باید تمام فرصت ایجاد فرصت را برای حفظ جریان داده دنبال کند. یک مزیت اضافی این است که شما قادر خواهید بود به طور مداوم و دقیق زمان متوسط ​​را تعطیل کنید. 

گزارش سرعت خط لوله

چگونه - از طریق داده ها - نشان می دهید که بازاریابی با فروش همسو است؟ رهبران بازاریابی در مورد همکاری نزدیک خود با فروش به طور منظم صحبت می کنند (بخوانید: به طور مداوم) اما باید ثابت کنند که رهبران واجد شرایط بازاریابی (MQL) میزان پذیرش بالایی از طریق فروش دارند ، که به این معنی است که آنها را به لیدهای فروش (SQL) تبدیل کنید . سازمان های بازاریابی که یک فرایند رسمی برای پذیرش و رد سرنخ برای فروش ایجاد کرده اند و داده های کیفی را در مورد دلایل رد جمع آوری می کنند ، سازمان هایی هستند که برای موفقیت در گزارش و اندازه گیری در این زمینه مهم ایجاد شده اند. 

برای آن دسته از سازمان هایی که به بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) تعلق دارند ، این بازی کاملاً تغییر می کند ، زیرا آن بازاریابان نمونه کارهای حسابهای خود را با سبد حسابهای نامدار یک فروشنده مرتبط می کنند. از این رو ، هدف اندازه گیری اثر بخشی جفت ترکیبی (بازاریابی و فروش) اثربخشی (تولید درآمد) در مقابل هر اثربخشی فردی است که در بالا توضیح داده شد. اکثر سازمان های B2B (هنوز) گزارش ABM را در مورد نسبت MQL به SQL انجام نمی دهند زیرا آنها دارای ساختار گزارشگری منفرد هستند و بنابراین انگیزه ای برای گزارش مشترک ندارند. 

نکته نرم افزار: انگیزه ها و پاداش های هر دو تیم را تغییر دهید ، به اعضای تیم براساس معیارهای مشترک مانند سطح همپوشانی بین سبد حساب فروش و بازاریابی ، تعداد MQL هایی که به SQL تبدیل می شوند و تعداد SQL هایی که به فرصت تبدیل می شوند پاداش دهید. . 

گزارش اثربخشی محتوا

در حالی که امروزه بسیاری از تیم های بازاریابی استراتژی های محتوا را بر اساس شخصیت های خریدار ایجاد کرده اند ، آنها هنوز در ایجاد گزارش های به ظاهر ساده اثربخشی محتوا که محتوای با عملکرد بالا و کم را شناسایی می کند ، تلاش می کنند. اگرچه خود محتوا ممکن است در کلاس بهترین باشد ، اما فایده ای ندارد مگر اینکه تیم های بازاریابی بتوانند دلیل اهمیت آن و تأثیر آن بر تجارت را نشان دهند. 

به طور معمول ، گزارش های بازاریابی یک شخص تمرکز ، (به عنوان مثال سفرهای مشتری یا چرخه های عمر مفید) ، برای پیگیری تأثیر درآمد ، اما شما همچنین می توانید گزارش را با تمرکز بر محتوا و اندازه گیری هر دارایی تا رسیدن به درآمد در نظر بگیرید. در یک سیستم خوش ساخت ، آن نقاط تماس از طریق رکورد شخص تراز می شوند. با توجه به اینکه پروکسی ما برای پول افراد است و اندازه گیری ما برای محتوا افراد است (و میزان مصرف آنها) ، می توان به هر نقطه تماس محتوا درآمد نسبت داد. این همان داده هایی است که از سفر مشتری پشتیبانی می کند ، فقط از منظر محتوا مشاهده می شود.

نکته نرم افزار: اگر نسبت دادن درآمد به موارد منفرد بسیار زیاد است ، با نسبت دادن محتوا به MQL شروع کنید. شما می توانید محتوای خود را بر اساس تعداد MQL های موجود در هر دارایی رتبه بندی کنید. و سپس می توانید تقسیم بندی MQL را در ساختار محتوا بسنجید. 

شما چه فکر میکنید؟

این سایت از Akismet برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بدانید که چگونه نظر شما پردازش می شود.