شرکای کانال و نمایندگان فروش ارزش افزوده (VARs) فرزند نوپای مو قرمز هستند (بدون توجه به ابتدای تولد با آنها رفتار نمی شود) در مورد جلب توجه و منابع تولیدکنندگان محصولات بی شماری که می فروشند ، می باشد. آنها آخرین کسانی هستند که آموزش می بینند و اولین کسانی هستند که پاسخگوی سهمیه خود هستند. با بودجه محدود بازاریابی و ابزارهای فروش منسوخ شده ، آنها در تلاشند تا به طور موثر دلیل منحصر به فرد و متفاوت بودن محصولات را اعلام کنند.
کانال فروش چیست؟ روشی برای توزیع که توسط یک شرکت تجاری برای فروش محصولات خود استفاده می شود ، معمولاً با تقسیم نیروی فروش آن به گروه هایی که روی کانال های فروش مختلف تمرکز دارند. به عنوان مثال ، یک شرکت ممکن است یک استراتژی فروش کانال را برای فروش محصول خود از طریق نیروی فروش داخلی ، فروشندگان ، خرده فروشان یا از طریق بازاریابی مستقیم اجرا کند. دیکشنری کسب و کار.
در سال های اخیر ما شاهد رشد چشمگیر در بخش فناوری بازاریابی بوده ایم که باعث ایجاد یک شرکت تحقیقاتی شده است گارتنر به طور مشهوری پیش بینی می کند CMO ها تا سال 2017 CIO ها را صرف IT می کنند. این باعث می شود که من تعجب کنم که OEM ها چگونه استراتژی بازاریابی خود را تنظیم می کنند ، و مهمتر از آن ، آیا تمرکز جدیدی بر ابزارهای فروش وجود دارد که می تواند رشد و موفقیت فروش کانال در آنجا را تحت تأثیر قرار دهد؟
با فن آوری های جدید که به سرعت فضای بازاریابی و قابلیت فروش را تغییر می دهند ، تصور می کنم آینده فروش کانال برخی از چالش های شرکای کانال و VAR ها را که در حال حاضر با آن روبرو هستند ، کاهش دهد:
- آموزش - یک مطالعه اخیر انجام شده توسط کویدیان نشان می دهد که به طور متوسط 9 ماه طول می کشد تا با موفقیت یک نماینده فروش را آموزش دهید، و ممکن است گاهی اوقات تا یک سال طول بکشد تا کاملاً موثر واقع شوند. در حالی که نماینده متوسط ممکن است مسئول فروش یک محصول خاص یا خط تولید باشد ، VAR ها وظیفه فروش چندین محصول از شرکت های مختلف را دارند. اگر این آمار برای نمایندگان فروش مستقیم صادق باشد ، تنها می توان فرض کرد که یک شریک کانال وظیفه یادگیری طناب های محصول گسترده تر از بیش از یک تولید کننده را دارد ، آموزش آن بسیار بیشتر طول می کشد.
- عدم جذابیت ابزارهای فروش – 40 درصد از تمام مواد بازاریابی توسط تیم‌های فروش استفاده نمی‌شوند، وقتی در نظر بگیرید که اغلب این مواد بروشورها و وثیقه‌های ثابت، ویدیوهای حلقه‌ای یا ارائه‌های استاندارد پاورپوینت هستند که واقعاً به ایجاد یک فرآیند فروش جذاب کمک نمی‌کنند، منطقی است. از آنجایی که خریداران فعلی به دنبال کنترل بیشتر و بیشتر هستند، شرکای کانال باید بتوانند یک تجربه فروش تعاملی و جذاب را برای هر و همه محصولات/راه‌حل‌هایی که می‌فروشند، ارائه دهند. هنگام فروش محصولاتی از شرکت‌های مختلف که مستقیماً با یکدیگر رقابت می‌کنند، این احتمال وجود دارد که شرکای کانال وقت خود را صرف فروش محصولاتی کنند که متمایز کردنشان راحت‌تر است – و در نتیجه قراردادهای خود را ببندند. تولیدکنندگان محصولات متوجه این موضوع شده‌اند و در حال حاضر به مدل‌های محصول سه بعدی مجازی روی می‌آورند که دقیقاً مانند محصول واقعی ظاهر و رفتار می‌کنند تا پیشنهادات خود را به دست تیم‌های فروش و شرکای کانال برسانند. با این حال، شرکای کانال اغلب آخرین افرادی هستند که به دلیل هزینه های بالای مجوز نرم افزار، این ابزارهای فعال کننده فروش تعاملی را دریافت می کنند، در صورتی که اصلاً ابزارهای تعاملی را دریافت کنند، که آنها را در یک نقطه ضعف بزرگ قرار می دهد.
- جهانی شدن - VARها و شرکای کانال اغلب در سرتاسر جهان قرار دارند و به طور بالقوه بسیار دور از نزدیکترین مکان سازنده یا مراکز نمایش محصول هستند. بنابراین، آنها به ابزارهایی نیاز دارند که به آنها امکان فروش بهتر در هر مکان و در هر زمان را بدهد. در حالی که برنامه‌های تلفن همراه شروع به کاهش این مشکل کرده‌اند، بسیاری از تبلت‌ها/تلفن‌های هوشمند از محبوبیت بیشتری در کشورهای مختلف برخوردار هستند، که استقرار محتوا را چالش‌برانگیزتر می‌کند، زیرا ابزار فعال‌سازی فروش باید بتواند روی هر دستگاهی که شریک کانال در اختیار دارد، کار کند. موانع زبان همچنین بسیاری از ابزارهای فروش را بی فایده می کند، مگر اینکه بتوان آنها را برای استفاده در کشورهای خارجی به زبان محلی ترجمه کرد.
- دسترسی جهانی - همانطور که قبلاً ذکر شد، نمایندگان پراکنده در سطح جهانی از دستگاه‌های مختلف، از لپ‌تاپ گرفته تا دستگاه‌های تلفن همراه، استفاده می‌کنند و به ابزاری نیاز دارند که بدون در نظر گرفتن مکان، تجربه‌ای جهانی را ارائه دهد. به گفته کویدیان، دلیل شماره یک بی توجهی فروش به مواد بازاریابی این است که آنها قادر به یافتن یا دسترسی به آنها نیستند. این بدان معناست که دریافت اطلاعات مناسب در دستان شرکای کانال و VAR ها در دستگاه های مناسب برای برقراری ارتباط یکپارچه و پیوسته پیام شما از اهمیت بالایی برخوردار است. برای استفاده در مناطقی که دسترسی به اینترنت ثابت دشوار است، یا برای استفاده در مکان‌هایی مانند دفتر مرکزی شرکت‌ها یا بیمارستان‌هایی که دسترسی به اینترنت اغلب محدود است، شرکای کانال به برنامه‌ای نیاز دارند که هم به صورت آنلاین و هم آفلاین، روی لپ‌تاپ، تلفن‌های هوشمند و تبلت‌ها کار کند. اغلب، این نوع برنامه‌ها به مجوز نیاز دارند (بر اساس تعداد کاربران)، که شرکای کانال و VARها را در یک نقطه ضعف بزرگ قرار می‌دهد، زیرا بسیاری از OEMها در انتخاب برگه ابزار فعال‌سازی فروش مردد هستند که ممکن است شرکای واقعاً از آن استفاده کنند یا نکنند. .
آینده ای آرمانشهر را برای فروش کانال تصور کنید
ابزارهای فروش ویژه که برای کانال ها ساخته شده اند ، نه تنها دسترسی 100 درصدی به محصولات تعاملی را فراهم می کنند (با نمایش آنها به صورت مجازی) بلکه نشان می دهد که چگونه محصولات مختلف می توانند برای حل بهتر چالش های تجاری مشتریان ، صرف نظر از اینکه کدام شرکت آنها را تولید می کند ، کار کنند. این امر باعث می شود هر شریک به یک متخصص محصول تبدیل شود ، زیرا آنها با اطلاع لحظه ای ، محصولات مربوطه ، مواد حمایتی و پیام های بازاریابی را در اختیار دارند. سرانجام ، شرکای کانال می توانند همه این نمایش های محصولات 3D مجازی را ، بدون در نظر گرفتن OEM ، در یک ابزار فعال کننده فروش تعاملی با مارک تجاری خود ادغام کنند ، به آنها اجازه می دهد بهترین ها را نشان دهند راه حل برای مصرف کنندگان از طریق متحد کردن پیشنهادات مختلف از طرف شرکای خود.
ابزار ایده‌آل نه تنها به تمام خطوط تولید دسترسی خواهد داشت، بلکه کاربران نامحدودی به صورت آنلاین یا آفلاین در هر کجای دنیا به صورت 24 ساعته و 7 روز هفته و بدون در نظر گرفتن مکان یا پلتفرم، یک تجربه جهانی ارائه می‌دهند. متنی که به راحتی قابل ترجمه باشد، ایجاد نسخه‌های بین‌المللی برنامه را به یک فوریت تبدیل می‌کند، و سازگاری جهانی با دستگاه‌های مختلف، هر دستگاهی را که در اختیار شما قرار می‌گیرد، به یک شتاب‌دهنده فروش جذاب تبدیل می‌کند.
گرچه به نظر می رسد این یک رویا باشد ، اما من معتقدم که آینده ابزارهای تعاملی و چند پلتفرمی مانند این برای شرکای کانال و VAR ممکن است خیلی دور نباشد!
