4 مرحله برای تیز کردن تمرکز خود در بازار در سال 2019

تیز کردن

همانطور که برای موفقیت در سال 2019 پیش می رویم ، موضوعی که در ذهن بسیاری از رهبران فروش و بازاریابی B2B مورد توجه قرار گرفته است ، استراتژی بازار آنها است. آنچه که برای بسیاری از مدیران خلاصه می شود این است که آیا شرکت آنها بخشهای مناسب بازار را هدف قرار داده است و چقدر آماده اجرای استراتژی خود هستند. 

چرا این مهم است؟ داشتن یک استراتژی قوی برای رفتن به بازار کاملاً با عملکرد درآمد ارتباط دارد. در آخرین ما بررسیاز 500 متخصص فروش و بازاریابی ، شرکتهایی که در سال گذشته از اهداف درآمد خود فراتر رفته اند ، 5.3 برابر بیشتر احتمال دارد که یک استراتژی پیشرفته برای رفتن به بازار داشته باشند که در آن کل بازار قابل آدرس دهی آنها کاملاً مشخص باشد ، تیم های فروش و بازاریابی به خوبی همسو شده و اهرمهای شرکت برنامه هایی مانند بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) که هدفمند و کاملاً تنظیم شده اند.

برای CMO ها ، سران استراتژی و تیم های تولید تقاضا ، اطمینان به برنامه 2019 به معنای داشتن یک برنامه هدف گذاری صحیح برای هر دو حساب و افراد اصلی خرید است. این همچنین به معنای داشتن یک برنامه مناسب بازاریابی است که شامل مبارزات از طریق کانال ها و تاکتیک های مختلف برای درگیر کردن اهداف مناسب و حرکت آنها در طول قیف است.

برای CRO ها و ر headsسای عملیات فروش ، این معمولاً به معنای یک برنامه مشخص در اطراف مناطق فروش و حساب های نامگذاری شده است ، با تمرکز بر اطمینان از 1. فرصت های تعقیب بیشترین احتمال تبدیل به درآمد و 2. تکرارهای حمل سهمیه با ظرفیت وجود دارد برای سرویس دهی به آن حساب ها ، و بالعکس ، آنها به طور عادلانه در میان سهمیه های تکرار شده توزیع می شوند.

طراحی و اجرای یک استراتژی موفقیت آمیز برای خرید پیش پا افتاده نیست. به طور معمول سیلوهای داده ، فرآیندهای دستی و داده های کثیف مانع موفقیت می شوند. شرکت ها ممکن است مشخصات مشتری ایده آل آنها (ICP) را تعریف کرده باشند و تصوری از کل بازار آدرس پذیر آنها (TAM) داشته باشند اما داده ها ممکن است در صفحه گسترده با مدیران و تیم استراتژی شرکتی باشد ، و به خوبی قابل درک نیست ، چه رسد به قابل مشاهده است ، برای تیم های درآمد خط مقدم. تیم های عملیاتی برای حفظ یک مجموعه داده تمیز و دقیق از حساب ها و افراد در TAM تلاش می کنند و در نتیجه مناطق فروش بهینه نیستند. اندازه گیری عملکرد در برابر برنامه شرکت نیز دشوار است. معیارهای فردی مبارزات ، مانند پاسخ های ایمیل ، بخشی از تصویر را نشان می دهد اما کل داستان عملکرد درآمد و نفوذ بازار در برابر ICP و بخش های هدف را نشان نمی دهد. بنابراین ، بسیاری از شرکت ها فرصت های ایجاد درآمد و رشد را از دست می دهند. 

InsideView قلب این ورودی بازار را مورد توجه قرار داد و یک موتور تصمیم گیری برای خرید در بازار ساخت که سال گذشته راه اندازی کردیم InsideView Apex.این به بسیاری از مشتریانی مانند Castlight Health ، میزبان تجزیه و تحلیل ، Salesforce و Splunk کمک کرده است که بخشهای هدف و حسابهای احتمالی را برای تسریع درآمد و اندازه گیری پیشرفت همزمان با رشد ، تعریف کنند. 

در اینجا 4 مرحله وجود دارد که به شما کمک می کند تا تمرکز خود را در بازار برای سال 2019 افزایش دهید ، با نکات راهنمایی در مورد چگونگی کمک InsideView Apex:

1. ICP و TAM خود را تعریف (و تازه سازی مداوم) کنید زیرا آنها پایه ای برای موفقیت در بازار هستند

این سه کلمه اختصاری حروف برای تعریف یک برنامه موفقیت آمیز خرید به بازار B2B بسیار مهم است. اگر شرکت شما مشخصات مشتری ایده آل خود (ICP) و بازار قابل آدرس دهی کل (TAM) خود را مشخص نکرده است ، یا اگر چند سال از بازبینی آن گذشته است ، باید از همین جا شروع کنید. شرکت های پیشرو به طور منظم آنها را ارزیابی می کنند ، اما کمتر از نیمی از شرکت ها (طبق نظرسنجی ما 47٪) این کار را به طور منظم انجام می دهند. تا زمانی که شرکتهای بیشتری به طور منظم ICP و TAM خود را مورد ارزیابی مجدد قرار ندهند ، این نکته همچنان مورد تاکید قرار خواهد گرفت.

InsideView Apex به شما امکان می دهد مشخصات مشتری ایده آل خود (ICP) را با استفاده از یک جادوگر آسان تعریف کنید ، بخش ها یا مناطق جدید / مجاور را تجسم کنید و تجزیه و تحلیل "چه می شود اگر" را انجام دهید تا هدف شما را تیزتر کند. Apex برای درک و اندازه گیری کل بازار آدرس پذیر (TAM) ، اطلاعات موجود و مشتری موجود شما را بر اساس داده های بازار خارجی InsideView ترسیم می کند. همچنین به شما امکان می دهد نفوذ خود را در بازار تجزیه و تحلیل کنید ، فرصت های فضای سفید را ببینید و حساب ها و مخاطبین جدیدی را برای اجرای مبارزات و بازاریابی هدفمند صادر کنید.

InsideView Apex با جادوگر بصری ICP و TAM
شکل: InsideView Apex با جادوگر بصری ICP و TAM

2. شروع به اندازه گیری عملکرد قیف در بخشهای بازار هدف کنید

امروزه بسیاری از شرکت ها عملکرد کامل قیف را اندازه گیری می کنند (یعنی منجر به فرصت هایی برای کسب درآمد بسته می شوند) که خوب است! اما بسیاری آماده نیستند تا عملکرد را برای بخشهای هدف خود که TAM آنها را تشکیل می دهند بهینه کنند. اندازه گیری عملکرد در بخشهای مختلف بازار برای تصفیه ICP و TAM کلیدی است (شماره 1 در بالا). اگر اندازه گیری مانند زمان چرخه فروش یا منجر به نرخ تبدیل فرصت برای کسب و کار شما مهم است ، آیا خوب است که بتوانید آنچه را که معیار اندازه گیری آن در دو بخش مختلف هدف است ، به عنوان مثال ICP در مقابل غیر ICP یا بخش ICP A در مقابل بخش B ICP؟ مفهوم سازی آسان است اما امروزه برای اکثر شرکت ها عملیاتی شدن دشوار است زیرا اطلاعات ICP و TAM آنها اغلب وجود ندارد ، یا در غیر این صورت ، ممکن است هنوز در سیستم های سیلندر ساکن باشد که مونتاژ آنها برای بدست آوردن یک درآمد کامل به سختی انجام می شود تصویر عملکرد اولین قدم خوب برای پیشرفت در اینجا ، برچسب گذاری حساب ها و Lead ها در CRM و اتوماسیون بازاریابی به تفکیک بخش است تا بتوانید گزارش عملکرد خود را تقسیم بندی کنید.

InsideView Apex به ردیابی کیفیت پیشروها و فرصت ها در برابر بازارهای هدف کمک می کند ، بنابراین رهبران فروش می توانند تعیین کنند که آیا بازارهای مناسب را هدف قرار می دهند یا اینکه برای افزایش درآمد باید تمرکز خود را به بخشهایی با عملکرد بالاتر تنظیم کنند. Apex به جای ردیابی دستی در صفحات گسترده ، مکانی واحد را برای همه تیم های درآمد فراهم می کند تا اطلاعات کسب و کار را کسب کرده و برای پیشبرد تجارت خود اقدام کنند.

InsideView Apex با تجزیه و تحلیل کامل قیف
شکل: InsideView Apex با تجزیه و تحلیل کامل قیف

3. تیم های فروش و بازاریابی را بر اساس برنامه ، داده ها ، معیارها هماهنگ کنید و برای نتیجه گیری با شفافیت ارتباط برقرار کنید

تیم های فروش و بازاریابی اغلب به دلیل تعدادی از عوامل نامناسب هستند - براساس مطالعه ما ، 3 دلیل اصلی عدم وجود داده های دقیق در مورد حساب های هدف و چشم اندازها ، ارتباطات و تیم های اندازه گیری شده با معیارهای مختلف است. چند مرحله سریع و آسان برای درمان این بیماری وجود دارد. ابتدا تیم ها را در معیارهای مشترک تراز کنید. ممکن است اندازه گیری عملکرد بازاریابی در رزروهای برنده بسته غیرمنصفانه باشد زیرا بیشتر این کار در دست فروش است ، اما برای ثبت نام در بازاریابی برای هدف خط لوله برای فرصت های پذیرفته شده در فروش ایده آل است. ما این کار را در InsideView انجام می دهیم و بسیاری از شرکت های مطرح در نظرسنجی ما نیز این کار را انجام می دهند. 

دوم ، برنامه های مبارزات بازاریابی را همراه با فروش برنامه ریزی و اجرا کنید. معنی واقعی آن چیست؟ آنها را به جلسات برنامه ریزی دعوت کنید. هماهنگی سرعت بازاریابی و فروش در تماس (لمس) - به مثال زیر مراجعه کنید. نتایج کمپین را به اشتراک بگذارید. در InsideView ، یک جلسه هم ترازی را اجرا می کنیم که در آن عملکرد کمپین را بررسی می کنیم و بازخورد فروش را در آن گنجانده ایم. اعتماد و همکاری را به همراه دارد.

طرح اجرای کمپین فروش و بازاریابی
شکل: طرح اجرای مبارزات فروش و بازاریابی

InsideView Apex تیم های درآمد را برای هدف قرار دادن بهترین فرصت ها با حذف سیلوهای معمولی تراز می کند ، بنابراین می توانید:

  • بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) را لیست کنید که ابتدا فروش و بازاریابی را بر روی حسابهای دارای اولویت اصلی خود قرار می دهد.
  • حسابها و هدایای هدفمند را در گردش کار فروش و بازاریابی خود برچسب گذاری کنید تا تیمهای درآمد خود را با استراتژی خود هماهنگ کنید.
  • با استفاده از مدل پیش بینی شده مبتنی بر هوش مصنوعی InsideView ، از حساب های اضافی شبیه به یک شکل که با مشخصات ICP شما مطابقت دارد کشف کنید.
  • در مورد اقدامات پیشنهادی برای هر ABM ، ICP یا بخش بازار ، دستورالعمل هایی را ارائه دهید تا نتایج دلخواه را به دست آورید.

طرح اجرای کمپین فروش و بازاریابی
شکل: طرح اجرای مبارزات فروش و بازاریابی

شکل: InsideView Apex پیش بینی های مبتنی بر هوش مصنوعی از بهترین حساب های هدف را نشان می دهد

سرانجام ، داده های دقیق را تضمین کنید تا در حسابهای هدف مناسب و افراد با استفاده از یک استراتژی مدیریت داده که در زیر شرح داده شده است ، هم ترازی وجود داشته باشد.

4- استراتژی مدیریت داده مشتری خود را پیاده سازی یا بهبود ببخشید

یک نیاز مهم و وابسته در تعریف استراتژی بازار شما ، بهداشت داده ها است و اطمینان از تمیز و دقیق بودن اطلاعات مشتری و چشم انداز ، فروش و ترازبندی بازاریابی بهتر در هر نقطه شماره 3 بالا خواهد بود. در InsideView ، ما اغلب از یک چارچوب 5 نقطه ای برای مدیریت بهداشت داده استفاده می کنیم که شامل موارد زیر است:

  • استاندارد کردن قالب های داده برای رفع خطاهای ورود داده ها و ناسازگاری هایی که منجر به سوابق تکراری می شود
  • تمیز کردن در برابر یک منبع داده قابل اعتماد برای اطمینان از رفع نادرستی به موقع
  • از بین بردن سوابق برای حذف سوابق اضافی و تراز کردن آنها بر اساس نوع شی - به عنوان مثال Lead ها ، حساب ها
  • غنی سازی اطلاعات از دست رفته - به عنوان مثال ، ورودی های وب ورودی شما بنابراین می توانید آنها را اولویت بندی کرده و به درستی به فروشنده مناسب هدایت کنید
  • تأیید اعتبار آدرسهای ایمیل و شغلی برای یک کمپین خروجی 

داخل آمادگی داده ها

راه حل های مدیریت داده InsideView راهی آسان برای حفظ بهداشت داده ، غنی سازی سوابق ناقص و اعتبار سنجی اطلاعات تماس برای بهبود اثربخشی کمپین فراهم می کند.

خلاصه

افزایش تمرکز شما در بازار در سال 2019 می تواند به شرکت شما کمک کند تا نرخ رشد خود را افزایش دهد و اهداف درآمد را از بین ببرد. اما فرآیند تعریف و اجرای استراتژی GTM شما تلاش می کند و باید به عنوان یک اولویت ادامه یابد. اگر به دنبال مکان خوبی برای شروع هستید ، استفاده از این طرح چهار مرحله را در نظر بگیرید و به من بگویید که چطور پیش می رود. ما دوست داریم به شما کمک کنیم در اینجا چند منبع دیگر برای کمک به شما در شروع وجود دارد:

  1. کتاب الکترونیکی: پاکسازی داده ها 
  2. کتاب الکترونیکی: آیا بازار کل آدرس پذیر خود را می شناسید؟
  3. کتاب الکترونیکی: استفاده از استراتژی های مبتنی بر حساب برای متحد کردن فروش و بازاریابی

شما چه فکر میکنید؟

این سایت از Akismet برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بدانید که چگونه نظر شما پردازش می شود.