راهنمای نهایی برای ایجاد استراتژی بازاریابی دیجیتال

استراتژی های بازاریابی

تعداد بسیار کمی معتقدند که موثر است استراتژی بازاریابی ممکن است هزینه های کمپین بازاریابی را کاهش دهد تا٪ 70. و لزوماً نیازی به حضور متخصصان نیست. در این مقاله خواهید آموخت که چگونه می توانید به تنهایی یک تحقیق در بازار انجام دهید ، رقیبان خود را موشکافی کنید و دریابید مخاطبان واقعاً چه چیزی را می خواهند.

یک استراتژی هوشمند ممکن است هزینه های بازاریابی را از 5 میلیون دلار به 1-2 میلیون کاهش دهد. این یک کار فانتزی نیست ، این تمرین دیرینه ماست. در اینجا مراحلی وجود دارد که شما برای ساختن یک برنامه بازاریابی قوی نیاز دارید: ایجاد یک چارچوب نظری (مطالعه تحلیلی ، ملاقات با متخصصان) ، ایجاد کیت بازاریابی (تجزیه و تحلیل بازار و مخاطب) و انتخاب کانال های تبلیغاتی کارآمد.

آماده شدن: میزان بازار و جذابیت آن را احساس کنید

تحقیقات بازار برای ارزیابی رقابت ، سود و ظرفیت یک بازار ضروری است. این کار ممکن است از طریق منابع باز شامل نشریات رسانه ای و همچنین صورت های مالی شرکت ها و بیانیه های مطبوعاتی منتشر شده در اینترنت انجام شود. جستجو در چارچوب نظری معمولاً بیش از دو هفته طول می کشد. بنابراین ، برای انجام آن وقت کافی ندارید.

به عنوان مثال ، اگر تصمیم گرفته اید یک کار گل مانند راه اندازی فروشگاه و ارائه خدمات تحویل گل را شروع کنید ، ترجیح می دهید که آن را مرور کنید بازار گل در شهر نیویورک گزارشی که آمار و چشم انداز تاریخی بازار را برای چند سال آینده نشان می دهد. علاوه بر این ، شما باید در اینترنت گشت و گذار کنید تا از ظرفیت های موجود در شهر یا منطقه خود مطلع شوید. توجه ویژه ای به آخرین معاملات و تغییرات بازار (مانند تصاحب شرکت کوچک توسط یک شرکت بزرگ ؛ خارج از تجارت بیش از یک شرکت در یک شب) داشته باشید. تازه رقبا و غیره) و همچنین سرمقاله ها و مقالات مرتبط با موضوع در رسانه های تجاری مانند Flowers of the Nation: نحوه فعالیت تجارت گل در شهر نیویورک.

تعامل رو در رو با متخصصان ، ملاقات متخصصان و توسعه دهندگان نیز منابع بسیار مفیدی برای کسب اطلاعات تجاری است.

رقبای شما چه کسانی هستند؟

پاسخ به این س requiresال نیاز به بررسی اساسی دارد. و رویکرد catch-as-catch-can بهترین است.

فرض کنید می خواهید یک فروشگاه الکترونیکی افتتاح کنید و بالش و تشک فوق العاده راحت را تحویل دهید (چون بالاخره زمان توقف رنج ناشی از بی خوابی فرا رسیده است). مطمئناً ، شما قبلاً موضوع را بررسی کرده اید ، هر نوع تشک را موشکافی کرده اید و متوجه شده اید که مدل های ترکیبی دارای بهترین ویژگی های ارتوپدی با ترکیب فنر و پر کردن کف هستند. به طور خلاصه ، محصول آنجاست.

اکنون وقت آن است که کاملاً در مورد پیشنهادات رقبا و چگونگی برجسته بودن خود کاوش کنید. اگر می خواهید رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید ، باید معیارهای تحلیلی محکمی را تعریف کنید که ساختار جستجو ، ساختار را تسهیل کند و به شما کمک کند تا بر اساس نتایج بدست آمده نتیجه گیری صحیح کنید. به عنوان مثال ، برای خرید بالش و تشک خود تصمیم گرفته اید که حقایق مهم زیر را ثبت کنید:

  • لیست رقبا بازار همگن نیست. بنابراین ، نیاز به توجه ویژه ای دارد.

اطمینان حاصل کنید که در مورد رهبران صنعت کالاهای خواب و همچنین شبکه های فروشگاه ارتوپدی و بازیکنان محلی اطلاعات کافی دارید. در مورد رقبای غیرمستقیم خود ، مانند خرده فروشی ، فروشگاه های الکترونیکی و مکان های فروش کالاهای خواب فراموش نکنید. احتمالاً لازم نیست همه آنها را جستجو کنید ، مناسب ترین را انتخاب کنید و آنها را در لیست کوتاه خود قرار دهید.

  • لیست محصولات (بالش ، تشک ، لوازم جانبی ، کالاهای انحصاری) و کیفیت آنها.
  • دسته های قیمت و از این رو جایگاه هایی که رقبا اشغال می کنند.
  • موقعیت یابی و USP (مزایای اعلام شده توسط رقبا چیست).
  • بازاریابی محتوا (ارسال در وبلاگ های مختلف ، نامه های پستی ، انتشارات شبکه های اجتماعی و تبلیغات ویدیویی).

حتی ممکن است برای ذخیره و مقایسه اطلاعاتی که جمع آوری کرده اید یک جدول اکسل ایجاد کنید. بسته به نوع بازار و اهداف شما این معیارها قطعاً متفاوت خواهند بود اما همیشه به ارتباط سه جنبه مربوط می شوند: محصول (USP ، قیمت ، قیف فروش) ، بازاریابی (موقعیت یابی ، ارتباطات ، محتوای وبلاگ ، SMM ، روابط عمومی ، راه انداز) استراتژی) و مخاطبان هدف. مهم است که به خاطر داشته باشید که دو مورد اول همیشه با مخاطب هدف مرتبط هستند. بنابراین ، همیشه توجه داشته باشید که رقیب شما به چه کسانی بازاریابی می کند. تا آنجا که به بازار خواب آرام مربوط می شود ، بلافاصله متوجه خواهید شد که گفتمان فروش تشک با کیفیت برتر به زنان و مردان از 20 تا 35 سال با ارائه بالش به زنان باردار چه تفاوتی دارد.

در مرحله دوم، هر تجزیه و تحلیل باید نتیجه داشته باشد. در غیر این صورت ، اگر مدت طولانی در اقیانوس اطلاعات شنا کنید ، ممکن است در نهایت به دلیل طوفان غیر منتظره غرق شوید. بنابراین ، ما به شما توصیه می کنیم از چند روش ساده برای تجسم اطلاعات ذخیره شده در پرونده اکسل خود استفاده کنید.

1 گزینه: ایجاد یک گزارش 1 صفحه ای در مورد هر رقیب یا 1 صفحه ای.

بیهوده نیست که ما به معیارهای تجزیه و تحلیل اشاره کردیم ، زیرا اکنون به شدت به آنها احتیاج داریم. ارائه یک اسلاید در مورد هر یک از رقبا ، خلاصه اطلاعات مربوط به بازیکن و همچنین مهمترین معیارها از نظر شما.

1-پیجر لزوماً به رعایت یک قانون 1 صفحه ای نیاز ندارد. هدف این است که در نهایت نمایشی روشن و ساده از اطلاعات موجود بدست آوریم.

2 گزینه: ایجاد نقشه موقعیت بازیکنان

روش های مختلفی برای استفاده شما وجود دارد. به عنوان مثال ، ممکن است از یک الگو اکسل تجزیه و تحلیل رقبا SWOT استفاده کنید که در آن مزایای اصلی رقبا ، نقاط قوت و ضعف آنها ، امکانات بالقوه رشد و خطرات را تعریف کنید. ترسیم یک نقشه بصری یا ماتریس با محورهای X و Y آسانترین و گرافیکی ترین راه برای تحقق این امر است. در امتداد یکی از محورهای مخاطبان قرار دهید (مانند بازار انبوه و بخش حق بیمه ، مبتدیان و متخصصان) ، و در کنار دیگری ابزارهای رایج ارتباطی (منطقی در مقابل عاطفی) یا ویژگی های محصولات (مانند ، درجه محصول) را تعریف کنید. پیچیدگی / سادگی ، احتمال خطر ، نتیجه محور یا کیفیت محور و غیره).

معیارها ممکن است متفاوت باشد. اما آنها باید جامع باشند و با هم تداخل نداشته باشند ، بنابراین نتیجه گیری شما اساساً درست خواهد بود. علاوه بر این ، ما توصیه می کنیم از رویکرد کلاسیک مخاطبان و تقسیم بندی مشخصه محصول پیروی کنید.

در صورت کمبود اطلاعات چه کاری انجام می دهید؟

فقط به تحلیل وب سایت ها ، رویکردهای بازاریابی ، گردش مالی و صورتحساب های متوسط ​​محدود نشوید. بیشتر بروید و مطالعه کنید ، به عنوان مثال برنامه های وفاداری. چگونه این کار را انجام می دهید؟ در مورد کارآفرینان خواب ، شما می توانید در کلوپ های دوست داران خواب صدا جستجو کنید ، به آنها بپیوندید و از چگونگی تبلیغ مفهوم خواب خوب در بین مخاطبان خود و خریدهای ارزان قیمت به آنها ایده بگیرید. اگر علاقه دارید ، بگذارید بگوییم ، در ارائه سوشی ، ممکن است از سایر بازیکنان بازار خرید کنید و بدانید که پیشنهادات آنها چیست ، مانند برنامه را بارگیری کنید و تخفیف بگیرید or یک مجموعه بزرگ سوشی بخرید و یک نوشیدنی به صورت رایگان دریافت کنید، علاوه بر کمپین های رسانه های اجتماعی.

تبریک می گویم! اکنون شما می دانید که چگونه از خریدار مخفی رویکرد برای فهمیدن ، حداقل ، در مورد دو چیز:

  1. تجربه کاربری رقبای شما (از جمله فعالیت هایی برای کسب وفاداری مشتری) و همچنین 
  2. سیاست قیمت و پیشنهادات به روز آنها.

در اینجا مثالی (از تجربه خودمان) رویکرد خریدار مخفی در عمل آورده شده است:

  • تبادل اروپا محور برای وبلاگ نویسان و تبلیغ کنندگان ما را استخدام کرد تا تحقیق کاملی در مورد مدل های تجاری رقبای خود در ایالات متحده آمریکا ، انگلیس و استرالیا انجام دهیم. تجزیه و تحلیل مشترک وب سایت ها ، برنامه ها ، نشریات رسانه ای ، بازخورد و نظرات از نظر محصول b2b برای مارک ها نتایج مطلوبی را ارائه نمی دهد. از این رو ، ما یک سناریوی مشتری مخفی (محصول و مخاطبانمان چیست ، آنچه از تعامل ما با وبلاگ نویسان انتظار داریم ، مدت زمان و بودجه چیست) طراحی کردیم و تعامل مستقیم با مدیران حساب سیستم عامل های خارجی مربوطه را آغاز کردیم. اولین تماس ها توانستند نتایج خوبی به دست آورند. به عنوان مثال ، ما جزئیات ناشناخته قبلی را در مورد شرایط همکاری تعیین شده توسط وبلاگ نویسان و روند کار خود و همچنین در مورد سیاست قیمت و هزینه های اضافی برای هزینه های معاملات بین المللی آموختیم. ما حتی از محصولات آنها و دسترسی آزمایشی آنها به سیستم عامل ها از طریق ایمیل ارسال شده بود. آیا مفید است؟ آره. آیا پیچیده است؟ نه کاملا. این قطعاً مقداری تلاش می خواهد اما مهارت خاصی ندارد.

کانال های ارتقا Compet رقبا را کشف کنید

تعریف بهترین کانال تبلیغات از طریق بسترهایی مانند SimilarWeb ، اینترنت الکسا و سایر خدمات مشابه که اطلاعات مربوط به حجم ترافیک وب سایت ها را ارائه می دهند ، آسان است.

حرکات شما چیست؟ به SimilarWeb.com بروید و به بخش ترافیک نگاه کنید ، سپس صفحه thankyou / صفحه موفقیت و غیره را پیدا کنید. به همین ترتیب ، ممکن است به عنوان مثال / cart / و غیره را پیدا کنیم ، البته همیشه جای خطا وجود دارد ، اما با این وجود معیارها ممکن است جدا کردن

مشتری هدف خود را بشناسید

اکنون که به آگاهی از رقبای خود آگاه شدید ، وقت آن است که با مخاطبان هدف خود آشنا شوید.

تجزیه و تحلیل منبع باز علاوه بر یادگیری در مورد رقبا ، به آگاهی از روحیه و نیازهای فعلی مخاطب کمک می کند. به نظرات کاربران در شبکه های اجتماعی ، وب سایت ها و Youtube توجه کنید. شما می توانید از Google Adwords برای جستجوی وبلاگ نویسان مرتبط با مخاطبان خود استفاده کنید. فراموش نکنید که به طور منظم در انجمن های مرتبط با موضوع نیز جستجو می کنید.

بیایید فرض کنیم که خدمات لوکس دندانپزشکی و زیبایی همچنان به طور گسترده در اینترنت مورد بحث و بررسی قرار می گیرند. تحلیل فوق الذکر شما را با خواسته ها و ترس ناگفته های جهانی آشنا می کند. فرض کنید ، شما می خواهید یک کلینیک دندانپزشکی افتتاح کنید. تمام نظرات در مورد رقیب خود را مطالعه کنید. براساس شکایت و نظرات منفی مشتریان ، شما در مورد انگیزه های تأثیرگذار در انتخاب مخاطب بالقوه خود آگاهی خواهید یافت. 

علاوه بر این ، جمع کردن همه مشتریها از ترس شکستن تمایل آنها برای خرید ، ممکن است موقعیت کاملا محکمی پیدا کنید ، شعارهایی ارائه دهید و مقالات بومی برای تبلیغات بنویسید.

تقسیم بندی و تعریف هدف

مخاطبان شما چه کسانی هستند؟ پاسخ بی دقتی به س aال ، راهی مستقیم برای برآوردن مشکلات بازاریابی و فروش است. تقسیم بازار باید تا حد ممکن دقیق باشد. نظرسنجی های تخصصی (انجام شده توسط مشاغل مرتبط با فناوری ، مانند Think with Google platform، یا شرکت های مشاوره ای مانند McKinsey، Accenture، Pwc یا نهادهای تحقیقاتی مانند Nielsen، Gfk) ، نشریات رسانه های تجاری و همچنین انجمن ها ، وبلاگ ها و تجزیه و تحلیل رسانه های اجتماعی کشف ترجیحات مشتری و رفتار آنلاین آنها را تسهیل می کند.

بنابراین ، شناخت مشتری به شما کمک می کند کانال تبلیغی مناسب و نوع دقیق تبلیغات را انتخاب کنید. اگر فروشگاه الکترونیکی راه اندازی کالاهای تازه متولد شده را راه اندازی کرده اید ، بلافاصله به اینستاگرام مراجعه کنید. مادران برای مشترک شدن در وبلاگ نویسان محبوب و گوش دادن به نظر آنها استفاده می کنند. علاوه بر این ، این یک کانال تولیدی برای تبلیغ کالاهای دوستدار طبیعت ، زیبایی ، نظافت و ارائه خدمات غذایی و غیره است. اما اگر فروشگاه حیوان خانگی باز دارید ، تبلیغات در فضای باز در نزدیکی پارک ها ، زمین های بازی سگ و مراکز دامپزشکی را نادیده نگیرید.

سیاست قیمت را فراموش نکنید. اگر خود را فقط به عنوان ارائه دهنده کلاس اقتصادی یا خدمات VIP قرار دهید ، خود را از نظر مخاطب محدود می کنید.

موقعیت یابی محصول یا خدمات

دستیابی به یک استراتژی ارتباطی تجاری قوی ، هدف نهایی هر تحقیق در مورد رقبا و مخاطبان است. به عبارت دیگر ، در پایان باید اطمینان حاصل کنید که برجسته باشید ، نظر مشتریان خود را جلب کرده و به زبان آنها صحبت کنید.

با داشتن دانش جدید دریغ نکنید که از یک نقشه ارتباطی منعکس کننده موارد زیر استفاده کنید:

  1. ماموریت / هدف و وظایف استراتژیک شما (تجارت KPI).
  2. مزیت اصلی شما و خلاصه ای مختصر در مورد ارزشی که محصول یا خدمات شما برخلاف رقبا به مشتریان ارائه می دهد.
  3. نیاز و درد دقیق مخاطبان خود را که با آنها سر و کار دارید بیان کنید (اگر چندین بخش دارید ، این کار را برای هر یک از آنها انجام دهید).
  4. سرانجام ، حس موقعیت خود را از طریق ارزش ها ، ویژگی های محصول و معانی خود برای هر یک از بخش های خود آشکار کنید. ذکر این نکته را فراموش نکنید که چرا مشتریان باید به محصول شما اعتماد کنند (به عنوان مثال ، شما از اولین مشتری های خود بازخورد خوبی دارید یا با شرکای شناخته شده همکاری می کنید).

ابزارهایی برای ارتقاective موثر

وقتی نوبت به انتخاب ابزارهای بازاریابی می رسد ، باید با انبوهی از گزینه ها چه در حالت آنلاین و چه در خارج از خط مقابله کنید. بیایید متداول ترین و موثرترین آنها را بیاد آوریم.

  1. بازخورد را مرور می کنیم - اول از همه ، شما باید هرچه سریعتر به بازخورد مشتری پاسخ دهید. کمتر از یک روز طول می کشد تا در وب سایت پاسخ دهید و 10-15 دقیقه در شبکه های اجتماعی. افزایش تعداد بازخورد ها و همچنین کیفیت آنها نیز بسیار مهم است. هنگام گشت و گذار در اینترنت برای محصول یا خدمات ، کاربر بلافاصله به وب سایتهایی با بازخورد و ملاحظات مختلف مشتریان پیوند می یابد. سپس ، از طریق موتورهای جستجو می تواند پرس و جو را برای یافتن بازخورد مربوطه وارد کند. این یک راز نیست که امروزه بازخورد ممکن است ردیابی و حتی خریداری شود. سیستم عامل های اینترنتی ویژه هر نام شرکت شما را در وب پیدا می کنند ، تمام بازخورد منفی را ردیابی می کنند و تعداد نامهای مورد نیاز را ایجاد می کنند. با توجه به تخصص من ، متوجه می شوم که بازخورد منفی و خنثی باید به ترتیب 15 و 10 درصد از دامنه را تشکیل دهند.
  2. تبلیغ حساب های شرکت در شبکه های اجتماعی - قبل از خرید یک محصول یا خدمات ، اکثر مزایا به وب سایت شرکت یا حساب رسانه های اجتماعی مراجعه کنید. محتوای با کیفیت بالا و واکنش سریع به هر س questionsال و بازخورد از جمله منفی ، به طور قابل توجهی شانس شما را برای تبدیل سرنخ به مشتری جدید افزایش می دهد. مستعار ، نیازی نیست کاملاً روی محصول تمرکز کنید. داستان های مربوط به کارمندان و پشت صحنه نیز بسیار محبوب است.
  3. رهبری نظر - بلاگرها همیشه برای تبلیغات پنهان پول نمی خواهند. ممکن است در ازای توصیه ای دوستانه ، محصول یا خدمات خود را به آنها ارائه دهید. از روی عمل ، تبدیل از تبلیغات مستقیم هدفمند ممکن است پنج برابر افزایش یابد.
  4. کمپین های روابط عمومی - در حالی که بسیاری از افراد هنوز روابط عمومی را به عنوان ابزاری برای ارتقا شرکت ارزیابی نکرده اند ، روابط عمومی تأثیر مستقیمی بر سئو دارد زیرا وب سایت ها هنگام مراجعه به منابع معتبر موقعیت موتور جستجو را بهبود می بخشند. شما شروع به کسب اعتبار از یک متخصص می کنید. دعوت به کنفرانس ها و رویدادهای مختلف در پروفایل که می توانید محصول خود را نیز تبلیغ کنید. علاوه بر این ، نباید این واقعیت را نادیده بگیرید که انتشارات با نظرات و نظرات حرفه ای شما مخاطبان بیشتری را جذب می کند و همچنین به منظور بهبود تعامل است.

جمع بندی همه چیز: لیست بررسی شما برای ایجاد استراتژی بازاریابی

  1. تحقیقات بازار - شروع به بررسی بازار کنید: نگاهی به منابع باز (رسانه های مرتبط با موضوع ، گزارش ها ، اطلاعیه های مطبوعاتی کسب و کار) بیندازید و با کارشناسان مربوطه تعامل کنید.
  2. تحقیقات رقابتی - رقبا را مطالعه کنید: معیارهایی را برای تجزیه و تحلیل و جمع آوری اطلاعات با تمام روشهای ممکن و از طریق تمام منابع موجود تعریف کنید. سپس ، با چهارچوب های ساده نتیجه گیری اصلی خود را نشان دهید.
  3. تحقیقات مخاطبان - از مخاطبان خود آگاه شوید. نظارت بر منبع باز و شبکه های اجتماعی به شما کمک می کند ترس مشتری ، درد و خواسته مشتری را برطرف کنید. در صورت امکان ، با گروه متمرکز خود کاملا مصاحبه کنید ، در غیر این صورت ، از دوستان نزدیک خود نظرسنجی کنید.
  4. تقسیم بندی - نیل به بخش دقیق مخاطب به اندازه آگاهی سازی مهم است. تحقیقات مربوط به فناوری و مشاوره شرکت های مشاوره ای ممکن است به ایجاد آشنایی با رفتار مشتریان کمک کند. مانند مشتری فکر کنید و اطلاعات مربوط به تنظیمات او را جستجو کنید (آنچه را تماشا می کند ، چه وبلاگ هایی را می خواند ، چه رویدادهای آفلاین را بازدید می کند و غیره).
  5. تثبیت موقعیت - استراتژی موقعیت یابی شما باید شامل تمام اطلاعات جمع آوری شده باشد. از یک نقشه ارتباطی استفاده کنید که به شما امکان می دهد در مسیر درست پیش بروید و از نتیجه گیری ارزشمندی که در طول تحقیق گرفته اید ، ایمن باشید.
  6. ترفیع - هنگامی که آماده حرکت هستید از این چهار ابزار تبلیغاتی ساده و م effectiveثر استفاده کنید: بازخورد ، فعالیت های رسانه های اجتماعی ، تأثیرگذارهای خرد و انتشارات روابط عمومی. آنها را مطابق با اولویت خود در لحظه دقیق زمان قرار دهید ، یک برنامه عملیاتی ترسیم کرده و آتش بزنید.