همه کسانی که با شما ارتباط برقرار می کنند مشتری نیستند

تعاملات آنلاین و بازدیدهای بی نظیر از وب سایت شما لزوماً مشتری کسب و کار شما یا حتی مشتریان احتمالی نیستند. شرکت ها معمولاً این اشتباه را می کنند که تصور می کنند هر بازدید از یک وب سایت شخصی است که به محصولات خود علاقه دارد یا هرکسی که یک تصویر سفید را بارگیری می کند آماده خرید است.

اینطور نیست اصلاً اینطور نیست.

یک بازدید کننده وب می تواند دلایل مختلفی برای مطالعه سایت شما و صرف وقت با محتوای شما داشته باشد ، که هیچ یک از این موارد ارتباط با مشتری واقعی شدن ندارد. به عنوان مثال ، بازدید کنندگان سایت شما می توانند:

• رقبا که شما را تحت نظر دارند.
• افراد جویای کار به دنبال یک کنسرت بهتر هستند.
• دانشجویان در حال تحقیق درباره مقاله ترم دانشگاه.

و با این وجود ، تقریباً همه کسانی که در این سه دسته قرار می گیرند اغلب در معرض تماس تلفنی یا قرار گرفتن در لیست ایمیل هستند.

قرار دادن هر بازدید کننده در سطل مشتری یک عمل خطرناک است. پیگیری هر فردی که شماره تلفن یا آدرس ایمیل خود را با او به اشتراک می گذارد ، نه تنها باعث کاهش منابع می شود ، بلکه می تواند تجربه منفی را برای افرادی که قصد تبدیل شدن به هدف انبوهی از مواد بازاریابی را ندارند ، ایجاد کند.

تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری یا حتی فقط دانستن اینکه کدام بازدیدکننده برای تبدیل مناسب است ، نیاز به درک عمیق تری از آنها دارد. اینجاست که امتیازبندی سه بعدی (سه بعدی) سرب به بازی می آید

امتیاز دهی به سرب چیز جدیدی نیست اما ظهور Big Data نسل جدیدی از راه حل های سه بعدی سازی برای سرب را ایجاد کرده است که به عمق نگاه مشتریان و چشم اندازهای بازاریابان و متخصصان فروش افزوده است. امتیازگیری سه بعدی ، تکامل طبیعی داده های ارزشمندی است که شما سالها در مورد مشتریان خود جمع آوری کرده اید و استفاده از آنها برای ارائه خدمات بهتر به این مشتریان و در نهایت افزایش فروش و نتیجه نهایی شما.

این که کسب و کاری بر روی استراتژی های بازاریابی B2C یا B2B متمرکز باشد ، امتیازدهی سه بعدی به آنها کمک می کند تا اندازه گیری یک مشتری یا مشتری با مشخصات "ایده آل" خود را اندازه گیری کنند ، همه اینها در حالی است که سطح تعامل و تعهد آنها را ردیابی می کند. این اطمینان می دهد که تمرکز شما بر روی افرادی است که واقعاً می توانند خرید کنند ، نه اینکه یک شبکه گسترده (و گران) برای دسترسی به هر بازدید کننده ای که به تازگی وارد سایت شما شده اند ، ایجاد کنید.

ابتدا ، مشخصات جمعیتی یا تصاویر را شناسایی کنید

شما با شناسایی مشتری خود نمره گذاری سه بعدی خود را ایجاد خواهید کرد. شما می خواهید بدانید «این شخص کیست؟ آیا آنها مناسب شرکت من هستند؟ " نوع مشاغل شما تعیین می کند که از کدام نمایه برای نمره دهی به مشتریان خود در سه بعدی استفاده خواهید کرد.

سازمان های B2C باید بر روی اطلاعات جمعیتی مانند سن ، جنس ، درآمد ، شغل ، وضعیت تأهل ، تعداد فرزندان ، متر مربع خانه ، کد پستی ، خواندن اشتراک ها ، عضویت در انجمن ها و وابستگی ها و غیره تمرکز کنند.

سازمانهای B2B باید بر روی firmagraphicdata متمرکز شوند ، که شامل درآمد شرکت ، سالها فعالیت تجاری ، تعداد کارمندان ، مجاورت با ساختمانهای دیگر ، کد پستی ، وضعیت اقلیت ، تعداد مراکز خدمات و عواملی از این قبیل است.

دومین قطعه نمره گذاری سه بعدی ، نامزدی است

به عبارت دیگر ، شما می خواهید بدانید که چگونه این مشتری با نام تجاری شما درگیر است؟ آیا آنها فقط شما را در نمایشگاه ها می بینند؟ آیا آنها مرتباً با شما تلفنی صحبت می کنند؟ آیا آنها هنگام بازدید از مکان شما در توییتر ، فیس بوک و اینستاگرام شما را دنبال می کنند و در FourSquare اعلام حضور می کنند؟ آیا آنها به وبینارهای شما می پیوندند؟ نحوه ارتباط آنها با شما می تواند بر روابط آنها با شما تأثیر بگذارد. تعاملات شخصی بیشتر اغلب به معنای روابط شخصی بیشتر است.

سوم ، مشخص کنید مشتری شما در چه ارتباطی با شما قرار دارد

اگر قبلاً نیستید ، باید پایگاه داده خود را با توجه به مدت زمان مشتری بودن مشتری ، تقسیم بندی کنید. آیا این مشتری مادام العمر است که هر محصولی را خریداری کرده است؟ آیا این مشتری جدیدی است که از همه پیشنهادات شرکت شما بی اطلاع است؟ همانطور که می توانید تصور کنید ، نوع ایمیلی که برای یک مشتری مادام العمر ارسال می کنید ، با ایمیلی که در اوایل رابطه وی با شما برای شخصی ارسال می کنید تفاوت زیادی دارد.

در حالی که بسیاری از بازاریاب ها پایگاه داده های خود را فقط براساس اطلاعات جمعیتی یا firmagraphics تقسیم بندی می کنند ، اما آنها باید اینگونه باشند حساس به مرحله مشتری در چرخه زندگی و بیشتر به امتیازدهی سه بعدی اعتماد کنید. مشتری جدیدی که فقط از طریق ایمیل به شما ایمیل زده است به اندازه مشتری طولانی مدت که از دفتر شما بازدید کرده است قدرت نخواهد داشت. به همین ترتیب ، ممکن است شخصی که در نمایشگاه تجاری ملاقات کرده اید ، مشتری ضعیف تری نسبت به شخصی باشد که به مدت پنج سال با سکوت از شما خرید کرده است. بدون نمره گذاری سه بعدی این را نمی دانید.

دادن هر بازدید کننده از درمان دستکش سفید.

در میان همه این صحبت ها در مورد استفاده از امتیازدهی سرب سه بعدی برای تمرکز بر بازدیدکنندگانی که توانایی خرید دارند ، من بی خیال می شوم اگر ذکر نکنم که هر تعامل با یک بازدید کننده باید یک تجربه درمان دستکش سفید باشد - توجه ، دوستانه و راه حل -به نفع بازدید کننده سوار می شود. به یاد داشته باشید ، این در مورد کسب بیشترین درآمد در اولین فروش نیست. این مربوط به تأمین آنچه بازدید کننده واقعاً به آن نیاز دارد ، که منجر به تجربه مشتری مثبت و فروش در آینده خواهد شد. این حسن نیت ارائه می دهد به هر بازدید کننده ، حتی رقبا ، افراد جویای کار و دانشجویان. شما هیچ وقت نمی دانید که یک لطف کوچک بعداً سود سهام را پرداخت می کند.

شما به راحتی نمی توانید مشتریانی متناسب پیدا کنید. شما باید آنها را پرورش دهید. چطور؟ از طریق اینکه آنها را قادر به حرکت یکپارچه در هر مرحله از چرخه زندگی کنید ، محتوای مناسب یا ارتباطی را که در طول مسیر دنبال می کنند پیدا کنید. این نقطه قوت راه حل بازاریابی چرخه زندگی Right On Interactive است: سازمانها را قادر می سازد تا بدانند دقیقاً رابطه مشتری یا مشتری با یک نام تجاری دقیقاً از کجاست - از چشم انداز گرفته تا طرفدار متعصب - و چگونه می توان برای به حداکثر رساندن ارزش مادام العمر به آنها نزدیک شد.

افشای: درست در تعاملی مشتری ما و حامی مالی است Martech Zone. امروز درباره راه حل بازاریابی چرخه زندگی آنها بیشتر بیاموزید:

درباره Right On Interactive بیشتر بدانید