ناامیدی از بازاریابی به سازمان فروش

همکاری با شرکت های فن آوری بازاریابی این امکان را برای ما فراهم می کند تا با مجموعه ای از سازمان ها کار کنیم - از شرکت های بزرگی که تصویر بزرگی را می بینند و در تلاشند تا تأثیر برند خود را طی سالها تغییر دهند - تا سازمانی که می پرسد چرا تلفن آنها نیست یک ماه به سرمایه گذاری خود زنگ می زند.

تشبیهی که من مدت زیادی با بازاریابی استفاده کردم ماهیگیری است. اگر شما یک سازمان فروش محور هستید ، فقط می خواهید آب را بیرون بیاورید و فریب خود را پرتاب کنید. هرچه میله های بیشتری داشته باشید و سریعتر بتوانید همه آنها را در آب قرار دهید ، احتمال گاز گرفتن چیزی بیشتر است. مشکل این است که ممکن است ماهی در محلی که قایق شماست نباشد ، طعمه ای را که استفاده می کنید دوست نداشته باشد و به اندازه شما مثمر ثمر باشد - شما ممکن است با دست خالی به خانه بیایید.

بازاریابی فرآیندی از آزمون ، خطا و حرکت است. وظیفه بازاریاب این است که بررسی کند ماهی در چه مکان هایی قرار دارد ، بهترین طعمه چیست و سپس اگر ماهی های بزرگ در آنجا نباشند ، آب را برای آوردن ماهی بزرگ جمع کنند. این فرآیند می تواند برای شرکتی بسیار ناامید کننده باشد که به راحتی معتقد است ابزار فروش بیشتر صرفاً با تماس های بیشتر است.

برای اینکه صریح بگویم ، من بهره وری فروش و قابلیت فروش را نمی زنم. داشتن یک فروشنده عالی که در زمان مناسب ، با تجهیزات مناسب ، در آب مناسب ، با طعمه مناسب در حال ماهیگیری در آب است ... سناریوی عالی است. فقط اینکه رسیدن به آنجا زمان می برد.

اگر ماهیگیر بزرگی هستید و به جایی می روید که قبلاً ماهیگیری نکرده اید ، اولین کاری که می کنید این است که راهنمایی را پیدا کنید. حتی بهترین ماهیگیر می داند که ، اگر آنها می خواهند موفق باشند ، یافتن راهنمای مناسب بهترین شانس را برای فرود ماهی هایی که بدنبال آن هستند را به آنها می دهد. فروشندگان عالی نیز این را تشخیص می دهند. فروش فوق العاده مردم علاقه مند به همکاری با بازاریابان هستند تا به آنها اطلاع دهند که طعمه به چه درد می خورد ، چه چیزی مفید نیست و آیا ماهیان بزرگ گاز می گیرند

بازاریابی برای سازمان فروش محور این چیز عجیب است که قبلاً هرگز چنین کاری نکرده است. آنها می دانند که چه زمانی این هزینه کم است ، اما نمی توانند بفهمند که چگونه هزینه را کمی تعیین کنند زیرا این هزینه به راحتی در صفحه گسترده ای مانند تماس و بسته شدن جای نمی گیرد. در حالی که ما صادقانه سعی می کنیم از کار با سازمانهای مبتنی بر فروش خودداری کنیم ، اما وقتی آنها واقعاً ما را به این سمت سوق می دهند ، ضروری است که با ارائه شاخص های برجسته ای که می توانند نقاط را با آنها ارتباط برقرار کنند ، ارتباط و گزارش عالی ارائه دهیم.

• اشتراک گذاری صدا - بیشتر مواقعی که سازمان های مبتنی بر فروش می دانند که به بازاریابی نیاز دارند این است که مخاطب همیشه در مورد رقیب خود صحبت می کند و در مورد مارک ، محصولات یا خدمات خود صحبت زیادی نمی شود. استفاده از یک ابزار نظارت برای موارد ذکر شده با گزارش خوب می تواند گزارش هایی را ارائه دهد که حجم جدیدی از سر و صدا در مورد شرکت شما در مقابل رقبا. همچنین این حجم را در چشم انداز قرار داده و نشان می دهد که چه نوع تلاشی توسط رقبا انجام می شود که باید با آنها مبارزه کنید.
• حمایت از مواد فروش - ما با یک سازمان فروش محور کار می کردیم که در آن ابتدا روی موقعیت آنها کار کردیم، سپس موادی با مارک درخشان برای تیم های فروش آنها تولید کردیم. مشکل این بود که آن‌ها اعضای واقعی تیم را در گفتگو شامل نمی‌شدند... بنابراین ماه‌ها بعد برای یک نسخه نمایشی ثبت‌نام کردیم و متوجه شدیم که پاورپوینت فروشنده را مشاهده می‌کنیم که قبل از کارمان استفاده می‌شد. نام تجاری به درستی قرار نمی گرفت، گرافیک و فونت آنها را شبیه به یک پروژه دبیرستانی می کرد و فروش به کاهش خود ادامه می داد. مگر اینکه تیم فروش شما خرید کرده باشد، در موقعیت شما آموزش دیده باشد، و از مواد بازاریابی شما در فرآیند فروش استفاده کند... سرمایه گذاری بازاریابی شما در تضاد با استراتژی فروش شما است.
• سهام و رتبه بندی - به نظر من الگوریتم های گوگل در رتبه بندی یک منبع معتبر با موضوعی که کاربر در جستجوی آن است ، پیچیده ترین الگوریتم های جهان هستند. رتبه بندی مستلزم ادامه حرکت محتوای اخیر ، مکرر و مرتبط است که به صورت آنلاین به اشتراک گذاشته می شود. اگر محتوای عالی تولید نمی کنید ، به اشتراک گذاشته نمی شود. اگر به اشتراک گذاشته نشود ، رتبه بندی نمی شود.
• رفتار بازدید کننده - هنگامی که ما با سازمان های مبتنی بر فروش کار می کنیم ، تولید و تمرکز محتوای ما اغلب از انفجار یک اسلحه به یک گروه خاص تغییر می کند. این بدان معنی است که ممکن است حجم واقعی بازدید کنندگان در سایت کاهش یابد ، اما بازدیدکنندگان مربوطه افزایش می یابند. ما صفحات هر بازدید ، میزان خروج از داخل و خارج از صفحات فرود و تعداد اشتراک ها و ثبت نام ها را مشاهده خواهیم کرد.
• Prospect جمعیت شناسی و Firmographics - آیا بازاریابی منجر به جلب عواملی (B2C) یا firmographics (B2B) می شود؟ آیا با گذشت زمان تغییر می کند؟ اگر تیم فروش شما مشتری ایده آلی دارد ، باید بتوانید میزان هدایتی را که به دست می آورید کم و بیش به مشتری ایده آل مورد نظر شما نزدیک کند.
• اسناد فروش - استفاده از آخرین انتساب به فروش را متوقف کنید و شروع به نشان دادن آنچه تلاش های بازاریابی برای هر چشم انداز کرده است ، کنید. توانایی تجزیه و تحلیل اینفوگرافیکی که در آن وارد شده اند ، یا صفحه ای که آنها در جستجو پیدا کرده اند ، یا سفید کاغذی که بارگیری کرده اند یا اشتراکی که آنها به آنها پاسخ داده اند ، به شما کمک می کند تا درک کنید چگونه تلاش های بازاریابی شما بر فروش تأثیر می گذارد. یک تیم فروش عالی و تلفن در حال بستن بسیاری از مشاغل هستند ، اما یک تیم فروش عالی که چشم انداز تحصیل کرده و تحت تأثیر استراتژی های بازاریابی شما را تحت تأثیر قرار می دهد ، بهتر بسته می شوند.

برقراری ارتباط با اینها شاخص های پیشرو به طور م willثر به آرامش سازمان فروش محور کمک خواهد کرد. در حالی که آنها هنوز از ناراحتی تلفنشان از این مامبوت بازاریابی که شما انجام می دهید ناراحت خواهند بود ... حداقل آنها شتاب تولید شما را می بینند. و استفاده از یک روند روند انتظار برای آینده باید آنها را خوش بین کند که - نه تنها بازاریابی می تواند به فروشندگان کمک کند معاملات بیشتری را ببندند - بلکه تشخیص خواهند داد که این کار به آنها کمک می کند معاملات بیشتر و معاملات بیشتر را با تلاش کمتری انجام دهند.

مدت ها پس از سرمایه گذاری بازاریابی کار خواهد کرد. ما هنوز تصویر زمینه هایی داریم که 4 سال پیش برای مشتریان ایجاد کرده ایم و همچنان فروش بسیاری از سازمان ها را بر عهده دارند. این مهم است که به خاطر بسپارید. اگر فردا پرداخت نماینده فروش خود را متوقف کنید ، تلفن دیگر زنگ نمی خورد. اگر سرمایه گذاری در بازاریابی را متوقف کنید ، همچنان به بهره مندی از مزایای خود ادامه خواهید داد حتی اگر با گذشت زمان کاهش یابد. بهترین سرمایه گذاری شما در هر دو مورد است - و همیشه استفاده از استراتژیهای بازاریابی ثابت برای رشد حرکت و ادامه دادن کاهش هزینه های شما برای خرید ، هزینه هر فروش ، افزایش ماندگاری ، افزایش دهان به دهان و رشد فروش.