MQL ها Passé هستند - آیا شما MQM ها را تولید می کنید؟

MQL در مقابل MQM (جلسات واجد شرایط بازاریابی)

MQM واحد پول جدید بازاریابی است. جلسات واجد شرایط بازاریابی (MQM) با چشم انداز و مشتری ، چرخه فروش را سریعتر انجام می دهند و خط لوله درآمد را بهتر افزایش می دهند. اگر آخرین مایل از مبارزات بازاریابی خود را که منجر به برد بیشتر مشتری می شود ، دیجیتالی نمی کنید ، وقت آن است که آخرین نوآوری در بازاریابی را در نظر بگیرید. ما به خوبی در حال تغییر بازی از دنیای MQL به دنیایی هستیم که در آن هدایت های آماده مکالمه ارز اصلی بازاریابی است. 

این بازی دیگر فقط در مورد اعداد نیست. چشم انداز بازاریابی امروز درگیر کردن مشتریان با روش های معتبرتر است که باعث ایجاد اعتماد و در نهایت روابط مستحکم تر می شود. این امر به ویژه در حال حاضر از اهمیت ویژه ای برخوردار است و من پیش بینی می کنم که پس از COVID نیز ادامه یابد ، زیرا بازاریابی دیجیتال باید خط لوله فروش را که شاخص اصلی رشد درآمد است ، پیش ببرد.

خوانندگان این وبلاگ با قیف بازاریابی و فروش که نمایشی تصویری از تعاملات مشتری یا مشتری با تجارت شما است ، بسیار آشنا خواهند بود. این به طور مختصر سفر فرضی را نشان می دهد که یک چشم انداز ناشناخته از دانستن هیچ چیز در مورد یک شرکت تا تبدیل شدن به یکی از مشتریان وفادار آن طول می کشد. به همین ترتیب ، می تواند یک فرصت فروش متقابل یا فروش بالا را با یک حساب موجود برای یک محصول یا خدمات جدید ردیابی کند. هر چقدر در مورد صحت و صحت قیف بحث کنیم ، یک چیز مطمئناً است: اینجاست که می ماند!

قیف فروش و بازاریابی

یک قیف بازاریابی و فروش B2B معمولی برای یک شرکت سازمانی در دوره قبل از COVID در نمودار بالا نشان داده شده است. شروع از بالای قیف ، که ممکن است یک مورد معمولی باشد که شما در آن هزارصد بازدید کننده از رویدادها یا وب سایت خود دارید ، همراه با چشم اندازهایی که در تبلیغات تبلیغاتی خود هدف قرار می دهید. این مرحله تولید آگاهی از چشم اندازهای هدف شما است. یک شرکت به طور کلی می تواند انتظار تقریباً 5 درصد نرخ تبدیل داشته باشد که در این مثال منجر به 5,000 لید می شود.

گام بعدی امتیازدهی و پرورش این لیدها و تبدیل آنها به MQL (لیدهای واجد شرایط بازاریابی) بر اساس میزان علاقه ای است که سرب به مارک یا محصول ما نشان داده است. این معمولاً همان نقطه ای است که فروش دستی انجام می شود ، بنابراین فروش می تواند این لیدها را واجد شرایط کند و سپس آنها را به عنوان بخشی از خط لوله فروش به فرصت تبدیل کند. 

برای اکثر فعالیت های بازاریابی و فروش B2B ، 1٪ از هدایت ها به برد تبدیل می شود. در این مثال ، با شروع با حدود 5,000 لید ، در پایان 50 پیروزی حاصل می شود. توجه داشته باشید که این معیار براساس میانگین قیمت فروش ، نوع صنعت و طول چرخه فروش بسیار متفاوت است. 

ویروس کرونا ویروس را تغییر داده است

بحران همه گیر کنونی بر همه مراحل این قیف تأثیر می گذارد. قسمت بالای قیف احتمالاً کاهش می یابد زیرا شما در رویدادهای حضوری ، نمایشگاه های جاده ای و سایر فعالیت های اینچنینی هزاران بازدید کننده نخواهید داشت. این البته تعداد لیدها را کاهش می دهد. 

در حقیقت ، COVID-19 بر تبدیل در کل قیف تأثیر می گذارد. این امر به ویژه در وسط قیف که انتقال بین هدایت واجد شرایط بازاریابی به یک صعود واجد شرایط فروش اتفاق می افتد ، صادق است. دلیل آن این است که مرحله ای است که قسمت عمده چشم انداز و مشارکت مشتری اتفاق می افتد - به ویژه برای یک تجارت B2B. اینجا جایی است که تمام رویدادها و فعالیت های لغو شده به طور گسترده بر تعاملات ضروری شخصی که برای انتقال یک هدایت از طریق قیف خط لوله به یک فرصت فروش داغ مورد نیاز است ، تأثیر می گذارد. 

این یک مشکل بزرگ برای ما بازاریابان است. همانطور که نمودار قیف دوم نشان می دهد ، حتی اگر به نظر می رسد تاکنون درصد تبدیل از طریق قیف نسبتاً کم شده است ، تعداد برد ها به طور چشمگیری از 50 به 20 کاهش می یابد. این فقط یک ریاضی ساده است. با پایین آمدن از قیف ، حتی افت کمی درصد نیز تأثیر بسزایی در تعداد بردها خواهد داشت.

19

تبدیل سریع بیشتر به برنده ها ، سریعتر

در پاسخ ، تیم های بازاریابی دیجیتال در بسیاری از شرکت های موفق اکنون در بازی خود قدم برمی دارند. آنها بر تولید صدها یا حتی هزاران MQM متمرکز شده اند: جلسات واجد شرایط بازاریابی. این تیم ها به این نتیجه رسیده اند که دیگر فقط تحویل MLQ کافی نیست. مطمئناً ، MQL ها هنوز هم مهم هستند ، اما نمی توان انکار کرد که شما توانایی تولید سفر در تولید MQL از لیدهای خام را ندارید. آنچه مورد نیاز است مکانهایی است که امکان تعامل بسیار مهم با مشتری را فراهم می کند که برای آموزش مشتری ، پاسخگویی به س questionsالات ، پاسخگویی به مخالفتها و مدیریت مذاکرات بسیار مهم است.

رویدادهای مجازی ، وبینارها، و تقریباً همه کمپین های تولید تقاضا می تواند استراتژیهای تعامل مشتری را با چشم اندازهای واجد شرایط برای ادامه تحصیلات ، شکل دادن به ملاحظات و در نتیجه پیشرفت آنها در طول مسیر خریدارشان ، هدایت کند. به همین دلیل ، من می گویم که MQM ها در جو بازاریابی فعلی ما حتی از MQL های مهمتری هستند. 

MQM ها همچنین بسیار متنوع هستند زیرا می توانند به عنوان CTA مجازی (فراخوان به عمل) در تمام برنامه های بازاریابی دیجیتال و رویدادهای مجازی شما تعریف شوند. آیا ترجیح نمی دهید یک جلسه مشتری بیش از یک مشتری پیشرو داشته باشید؟ 

جلسات مشتری مجازی می تواند اشکال مختلفی داشته باشد

این نمودار را در نظر بگیرید ، که نشان می دهد انواع مختلف جلسات مشتری B2B که اکنون می توانیم بصورت مجازی از عهده آنها برآییم. 

انواع ملاقات های مجازی

بنابراین ، اگر جلسات مشتری با کارشناسان و مدیران ارزشمندتر از راهنما باشد ، چگونه می توان تعداد بیشتری از آنها را تولید کرد؟ در شرایط عادی ، وقتی مشتری ها می خواهند نسخه ی نمایشی را ببینند ، می توانند آن را در یک رویداد یا نمایشگاه یا جلسه برک آوت ببینند. برای آینده قابل پیش بینی ، این فعالیت ها باید مجازی باشند. به همین ترتیب ، اگر مشتری قبل از تعهد به خرید چند میلیون دلاری ، درخواست ملاقات با جلسه اجرایی ارشد را داشته باشد ، به راحتی می توان از پس این کار برآمد. 

میزگردهای مشترک با شرکا ، توزیع کنندگان و مشتریان و هر شرایطی که افراد زیادی باید برای حل مشکلات و گفتگو درباره راه حل ها تشکیل شوند ، صدق می کند. هم اکنون وبینارها یکی از قدرتمندترین ابزارها برای تسریع در کل سفر خریدار هستند و جلسات با کارشناسان همیشه برای ترغیب مشتریان به سمت استفاده از یک فناوری جدید یا راه حل جدید ضروری است. جلسات شریک نیز برای بسیاری از شرکت ها برای پیشبرد تجارت خود کلیدی است. تمام این جلسات مشتری B2B برای شرکت شما استراتژیک است و می تواند با ادغام MQM در ابتکارات بازاریابی دیجیتال شما ایجاد شود. 

فکر کنید چگونه سازمان شما می تواند MQM تولید کند

نکته اصلی در اینجا: اگر می خواهید درآمد خود را افزایش دهید ، باید خط لوله خود را رشد دهید. هرچه هدف درآمد شما بیشتر باشد ، به خط لوله بیشتری نیز نیاز دارید - خط لوله شما شاخص اصلی درآمد است (که خود یک شاخص عقب مانده از موفقیت در بازاریابی شماست). 

مطمئن ترین راه برای پیش بینی خط لوله شما تمرکز بر به حداکثر رساندن جلسات مشتری برنامه ریزی شده B2B و سایر تعاملات است. به عبارت دیگر: MQMs خط لوله را هدایت می کنند ، که به نوبه خود باعث درآمد می شود.

یک برنامه موفق MQM حجم بالایی از درخواستهای جلسات را ایجاد می کند ، و این باید از نزدیک مدیریت و برای اثربخشی پیگیری شود. تنظیم یک جلسه با مشتری یا مشتری ممکن است در صورت دستی مدیریت به 14 ایمیل و تماس نیاز داشته باشد ، بنابراین شرکت هایی که در مورد MQM جدی هستند از یک پلت فرم اتوماسیون جلسات (MAP) استفاده می کنند. 

By افزودن یک نقشه به مجموعه فناوری بازاریابی خود شما قادر خواهید بود قابلیت های MQM خود را به طور قابل توجهی افزایش دهید زیرا سه زمینه را که غرق بزرگ هستند به طور خودکار انجام می دهد: برنامه ریزی قبل از جلسه (تنظیم جلسه برای شرکت کنندگان و اطمینان از اینکه هر یک از آنها اطلاعات لازم برای موفقیت در جلسه را دارند). مدیریت گردش کار (به مدیران جلسه یا تیم بازاریابی امکان نظارت بر کلیه درخواست ها و تأییدهای جلسه را برای اطمینان از ضبط اطلاعات مربوط به فروش ، مدیریت تدارکات جلسه) ارائه دهید. و تجزیه و تحلیل پس از جلسه (داشبوردهای اندازه گیری متأثر از درآمد ، مدیریت نظرسنجی ها برای درک عملکرد و قصد خریدار).

نقشه Jifflenow تنها با هدف خودکار کردن برنامه ریزی و مدیریت جلسات B2B مجازی یا حضوری طراحی شده است. جیفلنو به شما کمک می کند تعاملات مجازی خود با مشتریان و مشتریان را به جلسات معناداری تبدیل کنید که به نوبه خود می تواند به پیشرفت خط لوله فروش و کوتاه شدن چرخه فروش کمک کند. 

درباره Jifflenow بیشتر بدانید

شما چه فکر میکنید؟

این سایت از Akismet برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بدانید که چگونه نظر شما پردازش می شود.