چرا استراتژی بازاریابی خروجی شما شکست می خورد

فروش خروجی

این وسوسه توسط ما در صنعت بازاریابی ورودی وجود دارد که بازاریابی خارج از کشور را تخفیف دهیم. حتی من جایی خوانده ام که برخی از بازاریاب های ورودی گفته اند دیگر نیازی به بازاریابی خارج از کشور نیست. صادقانه بگویم ، این دو طبقه است. این توصیه وحشتناک برای هر شغلی است که می خواهد در بازارهای جدید گسترش یابد و با چشم اندازهایی که می دانند مشتریان بزرگی ایجاد می کند ارتباط برقرار کند.

اگر مارک شناخته شده ای دارید (همان کاری که بسیاری از وبلاگ نویسان و آژانس های رسانه های اجتماعی انجام می دهند) ، ممکن است نیازی به تلفن برداشتن و تماس های سرد نباشد. دهان به دهان و معرفی ممکن است برای پیشرفت کار شما کافی باشد. هرچند این تجملاتی نیست که شرکتهای زیادی از آن برخوردار هستند. به منظور رشد و غلبه بر فرسایش ، اکثریت شرکتها باید از استراتژی بازاریابی خارج از کشور استفاده کنند. حتی در آن زمان ، افراد به اصطلاح فروش زیادی وجود دارند که قبل از کنار گذاشتن تعداد تماس های تصادفی با یک چشم انداز را توصیه می کنند.

اکثر استراتژیهای بازاریابی خارج از کشور شکست می خورند زیرا آنها در تماس مداوم با مشتریانی که در فورموگرافی کلیدی آنها هستند پیگیر نیستند. ما در مورد این اراده بیل جانسون - بنیانگذار Jesubi ، a ابزار اتوماسیون جستجوی فروش و حامی مارتک است.

قدرت پایداری

بخشی از دلیل اینکه بیل به پافشاری حرفه ای ایمان زیادی پیدا کرد و چرا آنها Jesubi را ساختند به روزهای ابتدایی خود در آوریمو. تصمیم برای تماس با بازاریاب گرفته شد حداکثر 12 بار طی یک دوره 10 تا 12 هفته ای تلاش می کند تا آنها را از طریق تلفن مکالمه برقرار کند. از آنجا که Aprimo تیم بازاریابی Fortune 500 را هدف قرار داده بود ، افراد زیادی را برای هدف قرار داده بود.

همچنین دستیابی به چشم انداز تلفن یا برگرداندن پیام صوتی بسیار بسیار دشوار بود. مریل لینچ در لیست هدف آنها بود 21 نام بازاریابی برای هدف گذاری… از CMO ، به VP بازاریابی به مدیر بازاریابی اینترنتی ، و غیره مدیر بازاریابی مشتری خصوصی سرانجام در تلاش 9 به تلفن او پاسخ داد. وی هجدهمین نفری بود که مورد هدف قرار گرفت. وی پیشنهاد جلسه را پذیرفت ، به یک چشم انداز محکم تبدیل شد و قراردادی چند میلیون دلاری را به پیش برد. اگر آنها بعد از 18 تلاش تماس را ترک می کردند یا فقط 6 نفر را صدا می کردند ، هرگز با او گفتگویی نداشتیم.

جسوبی اخیراً قراردادی با زیراکس. نماینده بیل طی یک دوره 10 هفته ای 7 بار با VP فروش تماس گرفت. او در واقع در تلاش دوم آویزانش کرد :). او به تماس خود ادامه داد و در دهمین تلاش خود او در واقع گفت من فرد مناسبی نیستم ، لطفاً با SVP فروش تماس بگیرید. نماینده من با او تماس گرفت و در تلاش هشتم او تلفن خود را برداشت و گفت: "من مرد سر سختی هستم که می دانم چگونه این کار را کردی؟" نماینده بیل روند خود و چگونگی کمک ژسوبی را توضیح داد. زیراکس در آنجا یک نسخه ی نمایشی را در همانجا درخواست کرد و چند هفته بعد Jesubi با 2 کاربر معامله کرد.

هیچ یک از مثالهای بالا از طریق بازاریابی ورودی بسته نمی شد زیرا چشم اندازها به دنبال راه حل نبودند. هیچ یک از آنها به پیام صوتی پاسخ نمی دادند. هیچ یک از آنها با شرکتهای مربوطه فقط 6 بار یا در 4 تماس با ما تماس نمی گرفتند. قدرت دانستن این است که به پایداری نیاز دارد و دانستن اینکه این پایداری چه باید باشد.

یسوبی

جسوبی با گزارش های بصیرت آمیز و ردیابی مکالمه عملی ، بهره وری فروش را به حداکثر می رساند. با صفحات تماس با یک کلیک ، پیگیری های خودکار و ابزارهای گزارشگری قدرتمند ، در وقت خود صرفه جویی کرده و فروش بیشتری داشته باشید.

3 نظرات

  1. 1

    مثل همیشه ممنون داگ، اولاً به نظر یک راه حل اتوماسیون فروش است که ارزش کشف بیشتر را دارد، و ثانیاً پست شما باعث ایجاد گفتگوهای خوبی در مورد استارت آپ ها و جامعه محلی ما شد.

  2. 2

    یک نقطه از بازده کاهش وجود دارد. با مشتریان B2B که با آنها کار می کنیم، متوجه شده ایم که پس از 8 بار تلاش برای برقراری ارتباط تلفنی و پست صوتی، نرخ بازگشت یا تعامل به طور چشمگیری کاهش می یابد. پشتکار خوب و خوب است تا زمانی که به درد آزاردهنده ای تبدیل شوید، که به درک شرکت و برند آسیب می رساند. البته استثناهایی وجود دارد که در آن «مربیان» فروش روی صحنه می‌روند و در مورد نماینده فروش داخلی صحبت می‌کنند که 87 تلاش کرد و فروش زندگی خود را توسعه داد. این استثناست. اگر کسی 12 بار با من تماس بگیرد که من پاسخی نداده‌ام، آماده پرتاب موشک هسته‌ای به محل کار او هستم. این مهم است که بدانید چه زمانی باید کار را تعلیق کنید و مخاطبین را در یک برنامه پرورش قرار دهید.

    به سلامتی،
    برایان هانسفورد
    بازاریابی هاینز
    @RemarkMarketing

  3. 3

    اول از همه، من عاشق صحبت کردن با تلفن هستم. چرا؟ زیرا من این کار را به ندرت انجام می دهم و این به دلیل طراحی است. اگر با کسی صحبت می کنم، معمولاً در حال خرید یا فروش چیزی هستم. من احتمالاً دو دوجین تماس در ماه دریافت می کنم - 2 تا 3 تماس دیگر (من همین الان سیستم VOIP ما را بررسی کردم) BS هستند که من از آنها متنفرم. به نظر می رسد که اتوماسیون جستجوی فروش امیدوار است این تعداد را افزایش دهد. بیایید رک و پوست کنده باشیم - این نوید خوبی برای پسر آن سوی خط نخواهد بود. چرا؟ چون فکر نمی‌کنم کسی با راه‌حلی که من قبلاً به آن نگاه نکرده‌ام با من تماس بگیرد - و اگر ارزش داشت، قبلاً با آنها تماس گرفته‌ام. این رویکرد بسته ذهنی و بیش از حد مطمئن چیزی است که برخی از ویژگی‌های شخصیت خریدار من را تشکیل می‌دهد – من یک پذیرنده اولیه هستم که با ارزش خرید می‌کنم و کانال‌های دیجیتال را ترجیح می‌دهم – حتی اجتماعی – برای تحقیق و ساخت مجموعه راه‌حل‌هایی که کسب‌وکار من را هدایت می‌کند. .

    بنابراین، نکته اینجاست که مهم نیست که چند بار با هر سیستمی با من تماس گرفته شود، این کانال ترجیحی من نیست - و رک و پوست کنده کار نخواهد کرد، مردم تلاش کرده اند. این بدان معنا نیست که برای دیگران کار نخواهد کرد، اگر در واقع مثال‌های بالا نشان می‌دهند که چنین خواهد بود – با این حال من فکر می‌کنم که نشان می‌دهد که تمرین شخصیت خریدار یک تمرین واقعی بخش‌بندی قیف است که همه بازاریابان می‌توانند از آن بهره ببرند. یک سکته مغزی برای همه افراد کار نمی کند - و با عنوان شغل، اندازه شرکت یا حتی نقش خرید تعیین نمی شود - به شخصیت بستگی دارد. چه راه حل اتوماسیون بازاریابی باشد، چه اتوماسیون جستجوی فروش، هیچ جایگزینی برای دانستن اینکه با چه کسی صحبت می کنید وجود ندارد. و هنگامی که آنها را با تلفن تماس بگیرید، مکالمه برای آن غنی تر خواهد شد.

    جاستین گری، مدیرعامل
    LeadMD
    @jgraymatter، @myleadmd

شما چه فکر میکنید؟

این سایت از Akismet برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بدانید که چگونه نظر شما پردازش می شود.