چرا استراتژی بازاریابی خروجی شما شکست می خورد

فروش خروجی

این وسوسه توسط ما در صنعت بازاریابی ورودی وجود دارد که بازاریابی خارج از کشور را تخفیف دهیم. من حتی در جایی خوانده ام که برخی از بازاریاب های ورودی گفته اند دیگر نیازی به بازاریابی خارج از کشور نیست. صادقانه بگویم ، این دو طبقه است. این توصیه وحشتناک برای هر شغلی است که می خواهد در بازارهای جدید گسترش یابد و با چشم اندازهایی که می دانند مشتریان خوبی ایجاد می کند ارتباط برقرار کند.

اگر مارک شناخته شده ای دارید (همان کاری که بسیاری از وبلاگ نویسان و آژانس های رسانه های اجتماعی انجام می دهند) ، ممکن است نیازی به تلفن برداشتن و تماس های سرد نباشد. دهان به دهان و معرفی ممکن است برای پیشرفت کار شما کافی باشد. هرچند این تجملاتی نیست که شرکتهای زیادی از آن برخوردار هستند. به منظور رشد و غلبه بر فرسایش ، اکثر شرکت ها باید از یک استراتژی بازاریابی خارج استفاده کنند. حتی در آن زمان ، به اصطلاح متخصصین فروش بسیاری وجود دارند که قبل از کنار گذاشتن آنها ، به تعداد تصادفی تماس با یک مشاور توصیه می کنند.

بیشتر استراتژی های بازاریابی خارج از کشور شکست می خورند زیرا آنها در تماس مداوم با مشتریانی که در فورموگرافی اصلی آنها هستند ، پیگیر نیستند. ما در مورد این اراده بیل جانسون - بنیانگذار Jesubi ، a ابزار اتوماسیون جستجوی فروش و حامی مارتک است.

قدرت پایداری

بخشی از دلیل اینکه بیل به پافشاری حرفه ای ایمان زیادی پیدا کرد و چرا آنها Jesubi را ساختند به روزهای ابتدایی خود در آوریمو. تصمیم برای تماس با بازاریاب گرفته شد حداکثر 12 بار طی یک دوره 10 تا 12 هفته ای تلاش می کند تا آنها را از طریق تلفن مکالمه برقرار کند. از آنجا که Aprimo تیم بازاریابی Fortune 500 را هدف قرار داده بود ، افراد زیادی را برای هدف قرار داده بود.

همچنین دستیابی به چشم انداز تلفن یا برگرداندن پیام صوتی بسیار بسیار دشوار بود. مریل لینچ در لیست هدف آنها بود 21 نام بازاریابی برای هدف گذاری… از CMO ، به VP بازاریابی به مدیر بازاریابی اینترنتی ، و غیره مدیر بازاریابی مشتری خصوصی سرانجام در تلاش 9 به تلفن او پاسخ داد. وی هجدهمین نفری بود که مورد هدف قرار گرفت. وی پیشنهاد جلسه را پذیرفت ، به یک چشم انداز محکم تبدیل شد و قراردادی چند میلیون دلاری را به پیش برد. اگر آنها بعد از 18 تلاش تماس را ترک می کردند یا فقط 6 نفر را صدا می کردند ، هرگز با او گفتگویی نداشتیم.

جسوبی اخیراً قراردادی با زیراکس. نماینده بیل طی یک دوره 10 هفته ای 7 بار VP از فروش تماس گرفت. او در حقیقت در تلاش دوم آویزانش کرد :). او به تماس خود ادامه داد و در دهمین تلاش خود او در واقع گفت من فرد مناسبی نیستم لطفا با SVP فروش تماس بگیرید. نماینده من با او تماس گرفت و در تلاش هشتم او تلفن خود را برداشت و گفت: "من مرد سر سختی هستم که می دانم چگونه این کار را کردی؟" نماینده بیل روند خود و چگونگی کمک ژسوبی را توضیح داد. زیراکس در آنجا یک نسخه ی نمایشی در محل درخواست کرد و چند هفته بعد Jesubi با 2 کاربر معامله کرد.

هیچ یک از مثالهای بالا از طریق بازاریابی ورودی بسته نمی شد زیرا چشم اندازها به دنبال راه حل نبودند. هیچ یک از آنها به پیام صوتی پاسخ نمی دادند. هیچ یک از آنها با شرکتهای مربوطه فقط 6 بار یا در 4 تماس با ما تماس نمی گرفتند. قدرت دانستن این است که به پایداری نیاز دارد و دانستن اینکه این پایداری چه باید باشد.

یسوبی

جسوبی با گزارش های بصیرت آمیز و ردیابی مکالمه عملی ، بهره وری فروش را به حداکثر می رساند. با صفحات تماس با یک کلیک ، پیگیری های خودکار و ابزارهای گزارشگری قدرتمند ، در وقت خود صرفه جویی کرده و فروش بیشتری داشته باشید.

3 نظرات

  1. 1

    مثل همیشه داگ متشکرم ، اولین کار به نظر می رسد یک راه حل اتوماسیون فروش است که ارزش کشف بیشتر را دارد ، و دوم اینکه پست شما گفتگوی خوبی در مورد شرکت های نوپا و جامعه محلی ما ایجاد کرد.

  2. 2

    یک نقطه کاهش بازده وجود دارد. با مشتری های B2B که با آنها کار می کنیم ، متوجه شدیم که پس از 8 بار تلاش برای برقراری ارتباط تلفنی و پست صوتی ، نرخ بازگشت یا تعامل به طرز چشمگیری کاهش می یابد. پایداری همه خوب و خوب است تا زمانی که به درد آزار دهنده الاغ تبدیل شوید ، که این باعث می شود درک شرکت و نام تجاری آسیب ببیند. البته موارد استثنایی وجود دارد که "مربیان" فروش روی صحنه می آیند و درباره نماینده داخلی فروش صحبت می کنند که 87 تلاش کرده و فروش زندگی خود را توسعه داده است. این استثنا است. اگر کسی 12 بار با من تماس بگیرد که من پاسخ نداده ام ، من آماده ام برای پرتاب یک موشک هسته ای در تجارت او. مهم است که چه زمانی باید اخراج شوید و مخاطبین را در یک برنامه پرورش قرار دهید.

    به سلامتی،
    برایان هانسفورد
    بازاریابی هاینز
    RemarkMarketing

  3. 3

    اول اینکه ، من عاشق صحبت تلفنی هستم. چرا؟ زیرا من به ندرت این کار را انجام می دهم و این از نظر طراحی صورت می گیرد. اگر با کسی صحبت می کنم ، به طور معمول در حال خرید یا فروش چیزی هستم. من هر ماه احتمالاً دوازده تماس می گیرم که می خواهم برقرار کنم - 2 تا 3 صد مورد دیگر (من همین الان سیستم VOIP خود را بررسی کردم) BS هستند که من آنها را تحقیر می کنم. به نظر می رسد اتوماسیون جستجوی فروش امیدوار است که این تعداد را افزایش دهد. بیایید رک و پوست کنده باشیم - این نمی تواند نوید بخش خوبی برای سریال در انتهای خط باشد. چرا؟ از آنجا که من معتقدم کسی قصد ندارد با من راهی را بخواند که من قبلاً آن را جستجو نکرده ام - و اگر ارزش آن را داشت من قبلاً به آنها رسیده ام. این رویکرد بسته و بیش از حد اعتماد به نفس ، برخی از ویژگی های شخصیت خریدار من را تشکیل می دهد - من یک فرزندخواند اولیه هستم که با ارزش خرید می کنم و کانال های دیجیتال را ترجیح می دهم - حتی اجتماعی - برای تحقیق و ساخت مجموعه راه حل هایی که تجارت من را هدایت می کند .

    بنابراین ، نکته در اینجا این است که مهم نیست که هر بار چندین سیستم با من تماس بگیرند ، این کانال مورد نظر من نیست - و صادقانه بگویم کار نخواهد کرد ، مردم تلاش کرده اند. این بدان معنا نیست که اگر برای دیگران کارایی نداشته باشد ، اگر مثال های بالا نشان دهد که چنین خواهد شد - با این حال من فکر می کنم این امر همچنین نشان می دهد که یک تمرین پرسوناژ خریدار یک رابط واقعی تمرین تقسیم قیف است که همه بازاریابان می توانند از آن بهره مند شوند. یک سکته مغزی برای همه افراد مفید نیست - و با توجه به عنوان شغلی ، اندازه شرکت یا حتی نقش خرید تعیین نمی شود - به شخصیت بستگی دارد. این که آیا راه حل اتوماسیون بازاریابی است یا اتوماسیون جستجوی فروش هیچ جایگزینی برای دانستن اینکه با چه کسی صحبت می کنید وجود ندارد. و هنگامی که آنها را از طریق تلفن دریافت کنید ، مکالمه برای آن غنی تر خواهد بود.

    جاستین گری ، مدیر عامل شرکت
    LeadMD
    jgraymatter ،myleadmd

شما چه فکر میکنید؟

این سایت از Akismet برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بدانید که چگونه نظر شما پردازش می شود.