رابطه بین شخصیت ها ، سفرهای خریدار و کانال های فروش

شخصیت های خریدار ، سفرهای خریدار ، کانال های فروش

تیم های بازاریابی ورودی با کارایی بالا استفاده می کنند افراد خریدار، فهمیدن سفرهای خریدن، و از نزدیک آنها را کنترل کنید قیف های فروش. من در حال حاضر به استقرار یک دوره آموزشی در مورد کمپین های بازاریابی دیجیتال و شخصیت های خریدار در یک شرکت بین المللی کمک می کنم و کسی خواستار توضیح در مورد این سه مورد شد بنابراین فکر می کنم جای بحث دارد.

هدف قرار دادن چه کسی: شخصیت های خریدار

من اخیراً در مورد شخصیت های خریدار و میزان اهمیت آنها در تلاشهای شما برای بازاریابی دیجیتال نوشتم آنها به شما کمک می کنند تا ارتباطات شما را بر اساس جغرافیا ، صنعت ، firmagraphic تقسیم و هدف قرار دهید (B2B) مشخصات ، یا مشخصات جمعیتی (B2C) مشخصات. اهداف Firmagraphic ممکن است شامل ویژگی های موقعیت شغلی و تجاری باشد.

شخصیت های خریدار بر اساس نیازها و ارزش های آنها به مشتریان آینده نگر یا مشتریان کمک می کنند تا ارتباط بهتری با محصول یا خدمات شما داشته باشند.

بیشتر بخوانید درباره شخصیت های خریدار

هدف قرار دادن زمان: خرید سفرها

خرید سفرها تجزیه و تحلیل این است که چه چیزی مرحله سفری که مصرف کننده یا تجارت در آن است و اینکه آیا این مراحل در تلاشهای بازاریابی شما پوشش داده شده است یا خیر.

سفرهای خرید مشتری بسیار ساده است:

  1. خریدار دارای مشکل آنها در حال تحقیق هستند
  2. تحقیقات خریدار متفاوت است راه حل برای مشکل آنها
  3. خریدار لیستی از مقررات که راه حل باید برآورده کند.
  4. خریدار در مورد کسب و کار و / یا محصول یا خدمات آنها.

سفرهای خرید شغلی ممکن است چند مرحله دیگر اضافه کند ، زیرا تصمیمات خرید معمولاً در یک محیط تیمی انجام می شود که در آن محقق باید اطلاعات را جمع کند و آنها را برای بررسی از دیگر رهبران تیم و تصمیم گیرندگان تحت تأثیر قرار دهد:

  1. اعتبار از مسئله ، راه حل و نیازها.
  2. La اجماع تصمیم خرید در بین تیمهای تحت تأثیر و تصمیم گیرندگان گرفته می شود.

این دو نفر همچنین می توانند در تصمیمات مصرف کننده سرازیر شوند ... به فکر خرید یک زوج متاهل برای اتومبیل بعدی خود باشید. همسر ممکن است تمام اطلاعات را جمع آوری کند ، آنها را با خانواده خود در میان بگذارد و به اتفاق نظر برسد.

بیشتر بخوانید درباره سفرهای خریدار

رابطه بین شخصیت های خریدار و سفرهای خریدار این است که این ماتریسی است که بخش بازاریابی شما باید محتوا ، تبلیغات و استراتژی های هدف شما را تولید کند.

آیا استراتژی های ورودی و خروجی دارید که در هر مرحله از سفر هر شخص را هدف قرار دهد؟ آیا می توانید جایی پیدا شوید که خریداران در هر مرحله از سفر تحقیق می کنند؟ ساخت واقعی این ماتریس فوق العاده مفید است. برای تبلیغات ، این کمپین هایی است که شما تولید می کنید. برای استراتژی های جستجو و بازاریابی محتوا ، شما هستید کتابخانه محتوا.

پیش بینی درآمد: کانال های فروش

سفر خرید مرحله ای است که خریدار شما در آن قرار دارد ... قیف فروش اندازه گیری خریدار با توجه به نزدیک بودن آنها در خرید است. این تجسم بسیار حیاتی است زیرا بازاریابان و فروشندگان را با نگاهی به خط لوله فروش و بازاریابی خود فراهم می کند ... این تعداد کل چشم اندازها و فاصله آنها از خرید است.

قیف فروش چیست؟ مراحل فروش قیف چیست؟

قیف های فروش یک تجسم است که سازمان از طریق فرآیند خرید از منظر سازمان به عقب نگاه می کند احتمال تولید درآمد. سفرهای خرید تصویری است که مشتاقانه منتظر خرید از دیدگاه خریدار و احتمال آنها برای خرید.

به دلیل دیدگاه های مختلف هر یک ، لزوماً هماهنگی مختصری بین این دو وجود ندارد. چند نمونه:

  • یک خریدار در حال تحقیق درباره مشکلی است که آنها دارند (مرحله خرید خریدار 1) و شما یک مقاله سفید جامع در مورد این موضوع دارید که به طور کامل آنها را آموزش می دهد ، راه حل هایی ارائه می دهد و در مورد تخصص شرکت شما تأثیر باورنکردنی روی آنها می گذارد. آنها قصد دارند (مرحله قیف فروش D) برای خرید محصول خود به شرطی که ارزیابی به خوبی انجام شود.
  • ممکن است یک خریدار شود مطلع (مرحله قیف فروش A) محصول یا خدمات خود را در راه حل فاز (مرحله خرید خریدار 4) شاید آنها این مشکل را شناسایی کرده اند ، نیازهای آنها را ساخته و سپس گزارش های تحلیل گر یا مقالاتی را پیدا کرده اند که در مورد راه حل های موجود در بازار صحبت می کنند.
  • یک عضو تیم ممکن است ارزیابی راه حل شما (مرحله قیف مرحله E) و سپس به تیم برگردید و راه حل خود را رد صلاحیت کنید (مرحله 6 خریدار) برای از دست دادن ویژگی های خاص یا عملکرد.
  • یک خریدار موتور جستجو قصد خرید دارد (مرحله قیف فروش D) ، رتبه بندی ، بررسی و قیمت محصول شما را تأیید می کند (مرحله خرید خریدار 5) محصول را به سبد خرید خود اضافه می کند اما کنار می گذارد. شما ایمیل های سبد خرید رها شده را برای آنها ارسال می کنید و هنگامی که بودجه دارند ، خرید می کنند.

تنظیم وقت راه دیگری است که بین این دو ناهماهنگی وجود دارد. تصمیم گیری برای خرید برخی از خریداران ممکن است 2 هفته طول بکشد. دیگران ممکن است قبل از اینکه تصمیم به خرید بگیرند ، یک سال صبر کنند. همه با سرعت های مختلف در سفر خریدار و قیف فروش شما حرکت می کنند.

در نتیجه ، تیم بازاریابی شما ممکن است توجه زیادی به تأثیرگذاری هر مرحله از سفر خریدار داشته باشد تا فرد (با سرعت خود) از یک مرحله به مرحله بعدی برسد. این همیشه به صورت خطی اتفاق نمی افتد ... ممکن است یک خریدار با گذشت زمان بین مراحل سفر خریدار به عقب و جلو برود.

با این حال ، تیم فروش شما به شدت توجه می کنند زمان بستن و چشم انداز را از طریق کانال فروش جلب کنید تا آنها بتوانند رشد درآمد خود را پیش بینی کنند (و بالقوه کارمزد). تیم بازاریابی شما در محدوده امتیازدهی چشم انداز پیدا کرد ... اکنون آنها فشار وارد می کنند و منابع لازم را برای دستیابی به معامله در منطقه نهایی فراهم می کنند.

می بینید که چطور این دو صف نمی کشند؟

تجسم و اندازه گیری قیف فروش برای پیش بینی درآمد پایین دستی و عملکرد کلی تلاش های بازاریابی و فروش بسیار مهم است. به طور کلی ، شما می خواهید مطمئن شوید که هستید متحرک هر یک از لیدهای واجد شرایط از یک مرحله از قیف فروش به مرحله بعدی.

این امر به بخشهای فروش و بازاریابی شما اطمینان می دهد که فرصتهای درآمدزایی در حال افزایش است.

بیشتر بخوانید درباره کانالهای فروش

به کمک نیاز دارید؟

اگر در زمینه تجزیه و تحلیل کتابخانه محتوای خود و حسابرسی بر اساس شخصیت و مراحل خود به کمک نیاز دارید ، سپس برای اندازه گیری دقیق تلاش های بازاریابی خود یک قیف فروش را اجرا کنید ، به من اطلاع دهید! اگر می خواهید در مورد ساخت یک برنامه سفارشی برای آموزش سازمان خود با من صحبت کنید ، لطفا با من تماس بگیرید. برای اکثر مشتریان ، من در واقع هر دو را انجام می دهم - مشاوره و کمک به آنها در ساخت چارچوب و همچنین آموزش کارکنان آنها در مورد نحوه اجرا ، اندازه گیری و بهینه سازی استراتژی های بازاریابی شما.

2 نظرات

  1. 1

شما چه فکر میکنید؟

این سایت از Akismet برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بدانید که چگونه نظر شما پردازش می شود.