شرکت های SaaS به عنوان درصدی از درآمد، برای بودجه فروش و بازاریابی خود چقدر هزینه می کنند
ممکن است پست اخیر ما را دیده باشید چگونه یک بودجه بازاریابی ایجاد کنیم جایی که ما برخی از متدولوژی ها و میانگین بودجه شرکت ها را تجزیه می کنیم. بیشتر سازمانهای تحقیقاتی بسته به عوامل متعددی، حدود 10 تا 11 درصد هزینه بازاریابی دارند. اما چیزی که ممکن است متوجه نباشید این است که نرم افزار به عنوان یک سرویس (SAAS) شرکت ها معمولاً بیشتر هزینه می کنند.
تعدادی از دلایل وجود دارد:
- جذب مشتری: شرکتهای SaaS اغلب در بازارهای بسیار رقابتی فعالیت میکنند و جذب مشتریان جدید برای رشد آنها بسیار مهم است. بنابراین، آنها نیاز به سرمایه گذاری هنگفت در تلاش های فروش و بازاریابی برای جذب و حفظ مشتریان دارند.
- مدل درآمد مکرر: شرکتهای SaaS بر اساس یک مدل مبتنی بر اشتراک کار میکنند، که در آن مشتریان برای استفاده از خدمات خود هزینهای را پرداخت میکنند. این مدل مستلزم تلاش های مستمر فروش و بازاریابی برای حفظ و رشد پایگاه مشتری است، زیرا درآمد شرکت به حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید بستگی دارد.
- مقیاس پذیری: محصولات SaaS معمولاً بسیار مقیاس پذیر هستند، به این معنی که می توانند تعداد زیادی از مشتریان را بدون هزینه اضافی قابل توجهی در خود جای دهند. این مقیاسپذیری به شرکتهای SaaS اجازه میدهد تا در فروش و بازاریابی بیشتر سرمایهگذاری کنند تا به پایگاه مشتریان بزرگتری دست یابند و درآمد خود را به سرعت افزایش دهند.
- نفوذ در بازار: در بسیاری از موارد، شرکتهای SaaS باید به سرعت خود را در بازار تثبیت کنند، زیرا رقبای جدید میتوانند به سرعت ظهور کنند. این امر مستلزم تلاش های تهاجمی فروش و بازاریابی برای ایجاد آگاهی از برند، آموزش مشتریان بالقوه در مورد محصول و ایجاد تقاضا است.
- ارزش طول عمر مشتری (LTV): شرکتهای SaaS اغلب بر LTV مشتریان خود تمرکز میکنند، که کل درآمدی است که میتوانند انتظار داشته باشند از یک مشتری در طول کل مدت رابطه خود تولید کنند. از آنجایی که LTV معمولاً بسیار بالاتر از هزینه خرید اولیه است، شرکتهای SaaS مایلند برای به دست آوردن مشتریان جدید بیشتر در فروش و بازاریابی سرمایهگذاری کنند، زیرا میدانند که در طول زمان درآمد بیشتری ایجاد خواهند کرد.
به طور کلی، ماهیت مدل کسبوکار SaaS و چشمانداز رقابتی این شرکتها را وادار میکند تا درصد بیشتری از درآمد خود را به تلاشهای فروش و بازاریابی اختصاص دهند. این سرمایه گذاری به آنها کمک می کند تا مشتریان را به دست آورند و حفظ کنند و در نهایت منجر به رشد پایدار و موفقیت در بازار می شود.
مطابق با سرمایه مریتک، متوسط بودجه فروش و بازاریابی برای شرکت های SaaS بسیار زیاد است 38٪ درآمد در دوازده ماه گذشته (LTM).
در اینجا به تفکیک این شرکت ها می پردازیم:
بیش از 50٪
- دوشنبه: 69%
- آسانا: 68%
- پایه تخت: 65%
- WalkMe: 64%
- HashiCorp: 63٪
- SentinelOne: 62%
- GitLab: 62%
- همریز: 61%
- محصولات تازه: 56٪
- صفحه هوشمند: 54%
- Alteryx: 53%
- CS Disco: 51%
30٪ به 50٪
- اسپرینکلر: 50%
- بریز: 50%
- CyberArk: 50%
- امتیاز: 49%
- UiPath: 49٪
- ForgeRock: 49٪
- SEMrush: 49٪
- سامسارا: 48%
- Zscaler: 48%
- دامنه: 47%
- Okta: 47٪
- Domo: 46٪
- آپیان: 45%
- Qualtrics: 45٪
- HubSpot: 45٪
- RingCentral: 45%
- منطق سومو: 45%
- BigCommerce: 44%
- قابل تحمل: 44%
- بافت: 44%
- پیجر دیوتی: 43%
- MongoDB: 43٪
- Cloudflare: 42%
- C3.ai: 42%
- خط سیاه: 42٪
- Workiva: 42%
- الاستیک: 41%
- Momentive Global: 41%
- Rapid7: 40%
- دانه برف: 40%
- DocuSign: 40%
- Sprout Social: 40%
- نیروی فروش: 39٪
- یادگار جدید: 39%
- جامف: 38%
- Bill.com: 38٪
- JFrog: 38٪
- Everbridge: 36٪
- فضای مربع: 36٪
- زورا: 35٪
- Dynatrace: 34٪
- CrowdStrike: 33%
- ServiceNow: 33٪
- Wix: 32%
- EngageSmart: 32٪
- Paycor: 31٪
- Blend Labs: 31%
- IntApp: 31٪
- سریع: 30%
زیر 30٪
- Lightspeed POS: 29%
- جعبه: 28٪
- ZoomInfo: 27%
- Adobe: 27
- پالانتیر: 27٪
- بزرگنمایی: 26%
- Five9: 26٪
- روز کاری: 25%
- nCino: 25%
- Datadog: 25%
- هزینه کرد: 25%
- Cvent: 24%
- Doximity: 24٪
- Twilio: 24٪
- Paycom: 24٪
- سرعت پرداخت: 23%
- AppFolio: 21%
- Shopify: 21%
- آموزش: 20%
- Blackbaud: 19%
- سریدین: 18%
- کیفیت: 18%
- اطلسی: 17%
- Q2: 16٪
- دراپ باکس: 16%
- الکامی: 16%
- اولو: 14%
- آب شفاف: 13%
- DigitalOcean: 12%
- ویوا: 11٪
- نان تست: 10%
منبع: سرمایه مریتک
چگونه سرمایه گذاری بر فروش و بودجه بازاریابی SaaS تأثیر می گذارد
سرمایه گذاری در شرکت های SaaS نقش مهمی در توانایی آنها برای سرمایه گذاری بیشتر در فروش و بازاریابی دارد. یک شرکت SaaS با بودجه مناسب میتواند منابع بیشتری را به این تلاشها اختصاص دهد که میتواند منجر به رشد سریع، نفوذ به بازار و جذب مشتری شود. در اینجا نحوه تأثیر سرمایه گذاری در SaaS بر توانایی آنها برای سرمایه گذاری در فروش و بازاریابی آمده است:
- دسترسی به سرمایه: سرمایهگذاری مطمئن، وجوه لازم را برای سرمایهگذاری در فروش و تلاشهای بازاریابی به شرکتهای SaaS میدهد. این تزریق سرمایه به آنها اجازه می دهد تا عملیات خود را افزایش دهند، پرسنل فروش و بازاریابی بیشتری را استخدام کنند و کمپین های بازاریابی بزرگتری را برای جذب مشتریان جدید راه اندازی کنند.
- انعطاف پذیری برای آزمایش: با سرمایه بیشتری که در اختیار دارند، شرکتهای SaaS میتوانند استراتژیهای مختلف فروش و بازاریابی را بررسی کنند تا مؤثرترین رویکرد را برای بازار خاص و مخاطبان هدف خود بیابند. این ممکن است شامل آزمایش کانال های بازاریابی مختلف، آزمایش مدل های مختلف قیمت گذاری، یا ارائه تبلیغات و مشوق ها برای جذب مشتریان جدید باشد.
- مزیت رقابتی: یک شرکت SaaS با بودجه خوبی می تواند نسبت به رقبای خود سرمایه گذاری سنگین تری در فروش و بازاریابی داشته باشد و به طور بالقوه در جذب مشتری و سهم بازار به آن برتری دهد. این می تواند به ویژه در بازارهای بسیار رقابتی که در آن به دست آوردن سهم بازار و ایجاد یک برند قوی برای موفقیت بلندمدت بسیار مهم است، مهم باشد.
- تمرکز رشد بلند مدت: وقتی شرکتهای SaaS تأمین مالی میکنند، اغلب نه تنها منابع مالی، بلکه اعتبار و حمایت سرمایهگذارانی را نیز دریافت میکنند که به پتانسیل رشد بلندمدت خود اعتقاد دارند. این حمایت به آنها اجازه میدهد تا روی گسترش کسبوکار خود و سرمایهگذاری در فروش و بازاریابی تمرکز کنند و بدانند که پشتوانهای برای دنبال کردن استراتژیهای رشد بلندپروازانه دارند.
- بهبود تجربه مشتری: سرمایه گذاری در یک شرکت SaaS همچنین می تواند به بهبود تجربه کلی مشتری کمک کند. این شرکتها با تخصیص منابع بیشتر به فروش و بازاریابی، میتوانند نیازهای مشتریان را بهتر درک کنند، راهحلهای شخصیسازی شده ارائه دهند و پشتیبانی برتر مشتری را ارائه دهند که در نهایت منجر به افزایش رضایت و وفاداری مشتری میشود.
سرمایهگذاری در شرکتهای SaaS به طور مثبتی بر توانایی آنها برای سرمایهگذاری در فروش و بازاریابی از طریق فراهم کردن منابع مالی و پشتیبانی لازم برای مقیاسبندی عملیات، آزمایش استراتژیهای مختلف و کسب مزیت رقابتی در بازار تأثیر میگذارد. این سرمایهگذاری شرکتهای SaaS را قادر میسازد تا رشد را تسریع کنند، سهم بازار را افزایش دهند و تجربه مشتری را بهبود بخشند و به موفقیت بلندمدت منجر شوند.
چگونه شرکت های SaaS می توانند هزینه های فروش و بازاریابی را کاهش دهند؟
شرکتهای SaaS میتوانند با اجرای استراتژیهای مختلف که بر رشد ارگانیک، حفظ مشتری و کانالهای جذب کارآمد تمرکز دارند، هزینههای فروش و بازاریابی را پایین نگه دارند. برخی از این استراتژی ها عبارتند از:
- محصول برتر: توسعه یک محصول با کیفیت بالا که نیازهای مشتری را برآورده کند و بیش از انتظارات آنها باشد، می تواند منجر به تبلیغات دهان به دهان مثبت شود و نیاز به کمپین های بازاریابی گسترده را کاهش دهد. مشتریان راضی احتمالاً محصول را به دیگران توصیه می کنند و مشتریان جدیدی را با حداقل هزینه بازاریابی به ارمغان می آورند.
- برنامه های وابسته: ایجاد یک برنامه وابسته به شرکتهای SaaS اجازه میدهد تا از نفوذ اینفلوئنسرها، بلاگرها و سایر شرکای بازاریابی استفاده کنند. این شرکا در ازای دریافت کمیسیون در هر فروش، محصول را تبلیغ می کنند و هزینه های بازاریابی اولیه شرکت را کاهش می دهند و مشوق ها را با فروش واقعی همسو می کنند.
- برنامه های ارجاع: اجرای یک برنامه ارجاع، مشتریان موجود را تشویق می کند تا در ازای دریافت پاداش هایی مانند تخفیف یا ویژگی های رایگان، محصول را به شبکه خود توصیه کنند. این رویکرد هزینه های بازاریابی را کاهش می دهد در حالی که از اعتماد و اعتبار ناشی از توصیه های شخصی استفاده می کند.
- برنامه های برچسب سفید: با ارائه راهحلهای برچسب سفید، شرکتهای SaaS میتوانند با سایر کسبوکارهایی که محصول را با نام تجاری خود میفروشند، شریک شوند. این به شرکت SaaS اجازه می دهد تا از طریق شبکه های موجود شرکای خود به مشتریان جدید دست یابد و نیاز به تلاش های بازاریابی مستقیم را کاهش دهد.
- بازاریابی محتوا و جستجوی ارگانیک: تولید محتوای ارزشمند و با کیفیت و بهینه سازی آن برای موتورهای جستجو (SEO) می تواند به جذب مشتریان بالقوه به صورت ارگانیک کمک کند. این رویکرد می تواند منجر به جریان ثابت سرنخ های ورودی با هزینه کمتر در مقایسه با کمپین های تبلیغاتی پولی شود.
- تلاش های بازاریابی هدفمند: تمرکز بر بخش های مشتریان به خوبی تعریف شده و مناسب سازی پیام های بازاریابی برای آن بخش ها می تواند کارایی کمپین های بازاریابی را بهبود بخشد. این رویکرد با به حداقل رساندن هزینه های بازاریابی هدر رفته در کمپین های هدفمند ضعیف، هزینه ها را کاهش می دهد.
- اتوماسیون و بهینه سازی: شرکتهای SaaS میتوانند از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند و به طور مداوم عملکرد کمپینهای بازاریابی خود را تجزیه و تحلیل کنند تا تلاشهای خود را بهینه کنند. این کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که بودجه های بازاریابی به موثرترین کانال ها و تاکتیک ها تخصیص داده می شود.
- حفظ مشتری و افزایش فروش: تمرکز بر راضی نگه داشتن مشتریان فعلی و ایجاد فرصت هایی برای فروش یا فروش متقابل می تواند بدون نیاز به تلاش های بازاریابی گسترده، درآمد را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. مشتریان خوشحال بیشتر وفادار می مانند و محصولات یا خدمات بیشتری را خریداری می کنند و نیاز به جذب مشتری دائمی را کاهش می دهند.
با اجرای ترکیبی از این استراتژیها، شرکتهای SaaS میتوانند به طور موثر هزینههای فروش و بازاریابی خود را پایین نگه دارند و در عین حال همچنان به رشد و حفظ حضور قوی در بازار دست یابند.