تصویر سنتی از یک فروشنده موفق کسی است که با داشتن کاریزما ، اقناع و اعتقاد به آنچه می فروشد ، به راه می افتد (احتمالاً با یک فدورا و کیف پول). در حالی که مطمئناً جذابیت و جذابیت امروز در فروش نقش دارد ، علم تجزیه و تحلیل به عنوان مهمترین ابزار در جعبه تیم فروش ظاهر شده است.
داده ها در هسته اصلی فرآیند فروش مدرن قرار دارند. استفاده حداکثر از داده ها به معنای استخراج بینش مناسب برای پی بردن به این است که چه چیزی کار می کند و چه چیزی مفید نیست. بدون علم تجزیه و تحلیل در محل انجام این کار ، فروش و بازاریاب اساساً در تاریکی و با هدایت شهود عمل می کنند. به عنوان تصویب علم تجزیه و تحلیل به رشد خود ادامه می دهد و هرچه ابزار پیچیده تر می شود ، جذابیت کافی نیست. عدم ادغام علم تجزیه و تحلیل در طول چرخه فروش یک نقطه ضعف رقابتی فلج کننده است.
تحقیق از مک کینزی ، منتشر شده در کتاب الکترونیکی با عنوان داده های بزرگ ، تجزیه و تحلیل و آینده بازاریابی و فروش، دریافت که شرکتهایی که به طور موثر از Big Data و علم تجزیه و تحلیل نرخ بهره وری و سودآوری را نشان می دهد که 5-6 درصد بیشتر از همتایان خود است. علاوه بر این ، شرکت هایی که داده ها را در مرکز تصمیمات بازاریابی و فروش قرار می دهند ، بازاریابی خود را بهبود می بخشند بازگشت سرمایه گذاری (MROI) با 15 تا 20 درصد ، که به 150 تا 200 میلیارد دلار ارزش اضافی می رسد.
بیایید سه دلیل اصلی شکست تیم های فروش را بدون تجزیه و تحلیل بررسی کنیم.
1. شکار لاشخور در تاریکی
بدون علم تجزیه و تحلیل، کشف نحوه تبدیل سرنخ به مشتری تا حد زیادی ریشه در حدس و گمان و یا دهان به دهان دارد. اتکا به روده ، به جای داده ها ، به معنای اتلاف وقت و انرژی قابل توجهی برای افراد اشتباه ، موضوعات ، قالب های ارائه - یا همه موارد بالا است. علاوه بر این ، نمایندگان فروش نه تنها در تلاشند تا منجر به تبدیل آنها شوند ، بلکه آنها را به مشتریان با ارزش و بلند مدت تبدیل می کنند.
این چیزی نیست که به صورت دستی انجام شود زیرا متغیرهای بسیار زیاد و همبستگی های ظریف وجود دارد. هیچ دو منجر به یکسان نیستند و علاقه آنها ممکن است روز به روز تغییر و تحول کند. تکرارهای فروش ، سعی کنید همانطور که ممکن است ، خوانندگان ذهن نیستند. خوشبختانه ، علم تجزیه و تحلیل می تواند کمی روشن کند.
تجزیه و تحلیل می تواند داده های مربوط به تعامل را ارائه دهد ، نشان می دهد چه چیزی مفید است و چه نتیجه ای ندارد ، بنابراین فروشندگان در هر جلسه آماده می شوند. یادگیری از ارزشمندترین مکالمات فروش ، تکرارها را قادر می سازد تا به طور مداوم بهبود یابند. مثلا، علم تجزیه و تحلیل می تواند تعیین کند که آیا اسلایدهای خاص پاسخ بیشتری نسبت به بقیه نشان می دهند یا خیر ، آیا بعد از گذشت زمان مشخصی ، علاقه کاهش می یابد یا خیر. این قابلیت مشاهده را قادر می سازد تا نرخ های نزدیک خود را افزایش داده و دوره های فروش را کوتاه کند. همچنین با استفاده از داده ها برای درک اینکه کدام معاملات واقعاً بسته می شوند ، تجزیه و تحلیل می تواند روندها را کشف کرده و دقت خط لوله را افزایش دهد.
2. گیر افتاده در گل
بازاریابان اغلب در حالت تولید ثابت گیر می کنند. آنها سعی می کنند تا آنجا که ممکن است منجر به تولید آنها شود ، آنها را برای فروش به بازار بفرستند تا دنبال کنند ، و سپس روی بازخورد حکایتی درباره آنچه که ظاهراً م workingثر است تمرکز می کنند. اما همانطور که در بالا ذکر شد ، اکثریت قابل توجهی از این رهبران هرگز تغییر شکل نمی دهند. بدون علم تجزیه و تحلیل، "چرا" به عنوان یک رمز و راز باقی مانده است ، و بازاریابان از اشتباهات خود درس نمی گیرند.
نامزدی علم تجزیه و تحلیل بازخورد کمی را برای فروش و بازاریابان فراهم می کند ، بنابراین آنها می توانند آنچه را که واقعاً مهم است ، به صفر برسانند. آنها دید بی سابقه ای در تنظیمات مشتری ارائه می دهند و این به تیم ها اجازه می دهد با گذشت زمان هوشمندتر و موثرتر شوند. آنچه که یک تیم فروش فکر می کند قوی ترین نقطه فروش است ، ممکن است در واقع قوی ترین نقطه فروش نباشد و در نتیجه تلاش آنها متوقف خواهد شد. نامزدی علم تجزیه و تحلیل یک ابزار قدرتمند برای چسباندن آنها را با تغییر POV خود ، و ارائه داده های سخت در مورد اینکه چه محتوا و استراتژی بیشترین تأثیر را دارند. هنگامی که آنها سفر مشتری را درک کنند ، می توانند فرآیند خود را مطابق با آن بهینه کنند.
3. بازاریابی انبوه
چه در حال فروش تی شرت و چه در نرم افزار حسابداری سازمانی هستید ، شخصی سازی میزان فروش شما را تقویت می کند. امروزه خریداران به قدری مملو از زمین است که نه وقت و نه علاقه ای به محصولی که مستقیماً مربوط نباشد و متناسب با نیازهای منحصر به فرد آنها باشد ، ندارند. با این حال ، هر شرکت ، و حتی هر خریدار ، متفاوت است ، که درک نیازهای آنها و شخصی سازی زمینه های مربوطه را تقریباً یک مقوله تقریباً غیرممکن می سازد ، حداقل بدون علم تجزیه و تحلیل برای کمک به.
فروشندگان و بازاریاب ها از طریق منابع داخلی و خارجی اطلاعات زیادی در اختیار شما قرار دارند که می تواند به کشف آنچه چشم انداز می خواهد و نیاز به شنیدن دارد کمک کند. با استفاده از داده های بزرگ ، علم تجزیه و تحلیل، و یادگیری ماشین ، شرکت ها می توانند پیام خود را برای هر مشتری بالقوه تنظیم کنند. به این ترتیب علم تجزیه و تحلیل زمین شما را از جمعیت متمایز می کند و احتمال بسته شدن یک معامله را افزایش می دهد.
در طول فرایند فروش ، علم تجزیه و تحلیل تیم های فروش و بازاریابی را هوشمندتر ، کارآمدتر و م moreثرتر می کند ، بدون ذکر این که بیشتر همسو هستند ، که به بهره وری فروش مرتبط است. این یک ضرورت است که در فضای رقابتی امروز وجود دارد و به همان اندازه که پیش بینی می شود علم تجزیه و تحلیل بلند می شود ، فقط ضروری تر می شود
کسب و کارها به طور فزاینده ای به پیش بینی اعتماد می کنند علم تجزیه و تحلیل برای سنتز داده ها ، بهینه سازی عملیات آنها و بهبود تصمیم گیری. گارتنر چرخه Hype برای فروش CRM (2015) Peg Predictive Analytics به عنوان یک فناوری با ارزش بالا طی دو تا پنج سال آینده ، و تحقیقات فورستر دریافت که تقریباً دو سوم بازاریابان پیش بینی کننده را اجرا یا ارتقا می دهند علم تجزیه و تحلیل راه حل های امروز یا برنامه ریزی برای انجام آن در 12 ماه آینده. پیش بینی علم تجزیه و تحلیل تیم های فروش را از واکنشی به فعال می برد. بدون بهره گیری از این ابزارها ، شرکت ها خود را در گرد و غبار رها می کنند.
