فروش خود را از طریق یک رویکرد چند موضوعی متحول کنید

نمودار qvidian

از من برای شرکت در بحث پنل اخیر در کنفرانس بهره وری فروش انجمن مدیریت فروش در آتلانتا دعوت شدم. جلسه متمرکز بر تحول فروش بود ، و هیئت داوران نظرات و دیدگاه های خود را در مورد بهترین روش ها و عوامل مهم موفقیت ارائه دادند.

یکی از اولین مباحث سعی در تعریف این اصطلاح داشت. تحول فروش چیست؟ آیا بیش از حد استفاده شده و احتمالاً اعتیاد به آن زیاد است؟ اتفاق نظر کلی این بود که ، برخلاف اثربخشی یا توان فروش ، که دارای تعریف و تفسیرهای گسترده ای از باورنکردنی است ، تحول در فروش باعث تغییر در ساختار سازمان در مقابل تغییرات فزاینده کوچک برای بهبود عملکرد می شود.

ماده در این زمینه به طور معمول چندین وجه سازمان را تحت تأثیر قرار می دهد ، از جمله:

  • استراتژی رفتن به بازار (کانال ها ، بازاریابی ، محصولات ، قیمت گذاری ، مخاطبان هدف)
  • زیرساخت های پشتیبانی کننده (عملیات فروش ، فرآیند ها ، فناوری)
  • عوامل مرتبط با مردم مانند فروش مهارت و برنامه های استخدام

در بیشتر موارد ، پروژه های تحول به تلاش های 1-2 ساله ادامه می یابد و می تواند یک سازمان را در معرض خطر قابل توجهی در روند کار قرار دهد. به عنوان مثال ، در حالی که سازمانی دستخوش تحول می شود ، آنها همچنان برای رسیدن به اهداف سه ماهه نگهداری می شوند. به این فکر کنید که در هنگام رانندگی سعی در تعویض لاستیک روی ماشین خود دارید. مسئله دیگری که بسیاری از شرکتها با پروژه های چند ساله با آن روبرو هستند این امکان است که محرکان اصلی تجارت در تحول برای تغییر ، به طور بالقوه نتایج را بی ربط کنند!

چه چیزی واقعاً تحول را در سازمان فروش به وجود می آورد؟

این هیئت به طور کلی دو عامل اصلی در پشت تحول را شناسایی کرد: خارجی و داخلی. عوامل خارجی شامل مواردی مانند تغییر در خرید ، شیفت های فناوری و تازه واردان رقابتی است. محصولات جدید ، ادغام ها و ادغام ها و تغییر مدیریت نمایانگر عوامل داخلی است. این هیئت موافقت کرد که تغییر در رفتار خریدار یکی از رایج ترین عوامل تحول است.

تغییر در رفتار خرید علائم زیر است:

  • افزایش دسترسی خریداران به اطلاعات
  • مشارکت بیشتر ذینفعان در تصمیمات تجاری (که معمولاً با توافق است)
  • گروه های تدارکات فعالیت بیشتری دارند
  • خریداران انتظارات خود را از فروشندگان افزایش می دهند تا از مهارت و تجربه خود برای تسریع نتایج کسب و کار استفاده کنند

برای بسیاری از سازمان های فروش ، تحول در فروش یک سوال بزرگ است. به هر حال ، ما در مورد تغییر روش فروش تکرار فروش صحبت می کنیم ، این به معنای تغییر رفتارهای فروش عمیق است. شروع این کار دشوار است و حفظ آن حتی سخت تر. اگر تلاش های قبلی برای ایجاد تحول در سازمان فروش را در نظر بگیرید (شاید از طریق یک برنامه آموزشی یا با معرفی یک فن آوری جدید ، یکی از مهمترین دلایل آنها عدم موفقیت در فروش مجدد فروش است.

چرا نیروی فروش از فناوری استفاده نمی کند؟

زیرا تعداد کمی از رهبران فروش خود را به جای نماینده فروش می گذارند و به سوال پاسخ می دهند چه چیزی برای من وجود دارد؟ اگر نمایندگان فروش در تغییر در نحوه تجارت خود ارزش مستقیمی نمی بینند ، تنها زمان لازم است که به عادت های قدیمی خود برگردند.

این یک عقیده قوی دیگر است که معمولاً نادیده گرفته می شود: مدیر فروش یک قسمت مهم از راه حل است. مدیر فروش باید توانایی ارتباط و تقویت تغییرات در حال اجرا را داشته و مجهز باشد. چرا به عنوان مثال انگیزه تجاری پشت این تغییر یک م keyلفه اصلی است.

اما اینجا مالش است. حتی اگر نماینده انگیزه را درک کند ، اگر تغییر رفتار در مصرف آن بسیار دشوار باشد - چه برای پر کردن برنامه های حساب ، به روزرسانی سیستم CRM یا دنبال کردن روندی متفاوت - این می تواند به یک پیشگویی خودکفا تبدیل شود و شما " قبل از اینکه بدانید دوباره به یک مربع برگردید. این یکی از دلایلی است که گزارش می شود 87٪ از کل دانش وارد شده در یک برنامه آموزشی پس از 30 روز فراموش می شود یا نادیده گرفته می شود.

برای افزودن این موضوع بیشتر ، هرگز متناسب با یک سناریو نیست. استفاده از هر فرآیند ، یادگیری یا فناوری کاملاً موقعیتی است. پیچیده است چگونه هر یک از سهامداران را به روشی معنی دار درگیر می کنید؟ گفتگو تحت تأثیر قرار می گیرد:

  • آنچه شما می فروشید
  • به کی می فروشی
  • در کدام بخش صنعت
  • برای رسیدگی به نیازهای تجاری
  • در برابر کدام رقیب (ها)

رهبر فروش چه کاری باید انجام دهد؟

هیچ گلوله نقره ای وجود دارد. یک روش چند رشته ای بهترین شرط شماست. شما باید آموزش دهید ، باید مربی شوید ، باید فرایندهای جدید را پیاده سازی کنید و محتوای جدید ارائه دهید ، باید ابزارهای جدیدی ارائه دهید ، مناطق و نقشه های برنامه را تنظیم کنید ، و غیره. اما به تنهایی این سرمایه گذاری ها خطر عدم تأمین ROI مورد انتظار را دارند. . آنها باید به صورت هماهنگ انجام شوند. آموزش تقویت شده با مربیگری موثر. فرایند پشتیبانی شده توسط محتوا و ابزارهای موثر. و همه قابل اطمینان برای اطمینان از تکرار سفارشی رویکرد خود را برای هر وضعیت فروش منحصر به فرد.

یک نظر

  1. 1

    در فروش ، واقعاً اهمیت زیادی دارد که با بازار هدف خود ارتباط برقرار کنید و اطلاعات مهم را برای آنها حتی در صورت محدودیت در ارتباطات در دسترس قرار دهید. با ارسال پیام خود به مخاطبان خود ، شانس بیشتری برای بازگشت سرمایه خواهید داشت.

شما چه فکر میکنید؟

این سایت از Akismet برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بدانید که چگونه نظر شما پردازش می شود.