فروش سلف سرویس یا قیمت گذاری مبتنی بر ارزش - این هنوز هم مربوط به تجربه است

رشد فروش

شب گذشته ، من در یک رویداد شرکت کرده توسط PactSafe شرکت کردم. PactSafe یک پلت فرم قرارداد الکترونیکی مبتنی بر ابر و کلیو کراپ است API برای Saas و تجارت الکترونیکی. این یکی از آن سیستم عامل های SaaS است که من در حالی که بنیانگذار او را بالا می برد ملاقات کردم و اکنون دیدگاه برایان یک واقعیت است - بسیار هیجان انگیز.

سخنران این مراسم بود اسکات مک کورکل از شهرت Salesforce جایی که او مدیر عامل Cloud بازاریابی Salesforce بود. من از کار در اسکات در Salesforce لذت بردم و این یک تجربه عالی یادگیری بود. اسکات یکی از رهبرانی بود که علی رغم هرگونه سد راه - انسانی یا فناوری - همیشه راهی برای انتقال محصول و شرکت به جلو پیدا می کرد.

یکی از نکاتی که اسکات در طول بحث خود عنوان کرد این است که انباشت فناوری به سرعت از اهمیت خود کاسته می شود و تجربه مشتری سر به فلک می کشد ما در میزهایمان جلسات شکست داشتیم ، جایی که اسکات داستان پس از داستانی را به اشتراک می گذاشت جایی که این اتفاق با مشتریان Salesforce و ExactTarget رخ داد.

قیمت گذاری عمومی در مقابل قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

این گفتگو به بحث در مورد قیمت گذاری عمومی و فروش سلف سرویس در مقابل فروش خارج از بازار و قیمت گذاری مبتنی بر ارزش تبدیل شد. من که در SaaS با هر دو مدل کار کردم ، تجربه خود را با هر یک به اشتراک گذاشتم. من همچنین جدول را به بارگیری و خواندن کتاب الکترونیکی مایک مک درمنت از Freshbook تشویق کردم ، شکستن سد زمان (رایگان است).

قیمت گذاری ثابت نیاز به بودجه یا سود قابل توجه دارد تا رشد یک شرکت را تقویت کند. اگر حاشیه قابل توجهی نداشته باشید ، رشد آلی خواهید داشت. اگر می خواهید برای شرکت خود رشد عمدی و بدون بدهی داشته باشید ، این کاملا درست است. اما رشد کند همراه با خطرات است. در زمانی که مانع ورود برای یافتن راه حل های ارزان تر یا ساختن راه حل های واقعی شما در حال تبدیل شدن به واقعیتی بزرگتر است ، ممکن است بازار از کنار شما عبور کند. اگر امروز از یک سیستم عامل SaaS استفاده می کنید ، این احتمال وجود دارد که هنگام گرم شدن اتو باید اعتصاب کنید. همانطور که اسکات گفت ، شما باید مایل باشید بینی خود را خونین کنید.

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش فرصتی را برای دستیابی به سودهای کلان فراهم می کند که به مشتری اجازه می دهد کالاها و خدمات شما را قیمت گذاری کند و نه قیمت آنها را. اگر رقبا ظاهر شوند ، قیمت های ثابت می تواند یک مسابقه در انتها باشد - که اغلب انجام می دهند. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش می تواند حاشیه و سرمایه ای را که می توانید برای رشد استفاده کنید فراهم کند. واریانس برخی از شرکت ها که به ExactTarget برای شرکت های دیگر مجوز می دادند ، در برخی مواقع زیاد بود. در حالی که خطوط اساسی وجود نداشت ، هیچ کس ترغیب به رفتن به زیر خط نمی شد ، اما سقفی وجود نداشت. بنابراین یک شرکت خدمات مالی جهانی ممکن است به ازای هر پیام بسیار بیشتر از یک تجارت کوچک که در آخرین روز سه ماهه فروش ثبت نام کرده است ، پرداخت کند.

صنعت ایمیل ترکیبی از هر دو استراتژی است. بازیکنانی مانند Mailchimp مدل قیمت گذاری عمومی داشتند ، در حالی که ExactTarget قیمت گذاری مبتنی بر ارزش داشت. هر دو شرکت به لطف محصولات عالی و خدمات شگفت انگیز در رشد منفجر شدند - اما در نهایت ExactTarget برنده مسابقه شد ، بازار شرکت را بلعید و توسط Salesforce خریداری شد. سود مبتنی بر ارزش و رشد فروش تهاجمی به سرمایه گذاری بیشتر در این شرکت دامن زد - و بقیه موارد تاریخ است.

اعتماد و اقتدار

من قبلاً بحث کردم که بازاریابی آنلاین هم به اعتماد و هم به اقتدار احتیاج دارد. در داستان MailChimp و ExactTarget ، هر دو توسط صنعت شناخته شدند. ExactTarget سخت تلاش کرد تا از طریق گزارش های صنعتی مانند گارتنر و فارستر به رسمیت شناخته شود. آنها همچنین افرادی را استخدام کردند که RFP های بزرگ را دنبال می کردند ، اسکات داستانی را به اشتراک گذاشت که در آنها 5 از 5 RFP را دریافت کردند که رشد شرکتها را تأکید می کرد ، اما در نهایت آنها موفق بودند. همانطور که ExactTarget برنده مشتریان بزرگ شد ، آنها از این مارک ها استفاده کردند تا مارک های بیشتری کسب کنند. و آنها یک تیم مدیریت حساب دیدنی و جذاب داشتند که روابط قابل اعتماد دیوانه واری را با رهبران صنعت برقرار می کردند.

در مورد Mailchimp ، آنها به فروش سلف سرویس ، یک رابط کاربری برتر ، یک مارک جالب و یک بخش خدمات پاسخگو اعتماد کردند. در واقع ، وقتی من ما را باز کردم DK New Media دفتر ، یک جعبه هدیه دیدنی و جذاب از Mailchimp به من تبریک گفت. من چیزی از ExactTarget نشنیدم (این انتقادی نیست ، من در لیست هدف آنها نبودم). میلچیمپ در حال گوش دادن به شبکه های اجتماعی بود ، من را به عنوان یک تأثیرگذار شناخته و می دانست که من خبر را برای آنها پخش کرده ام.

MailChimp و ExactTarget هر دو برای ایجاد تجارب منحصر به فرد مشتری کار کردند. این فناوری بی نتیجه بود. هر دو شرکت یک پیام الکترونیکی ارسال می کنند. توان عملیاتی و تحویل ExactTarget در اوایل سال جذب چشمگیری از شرکت های سازمانی به شرکت بود ، اما در سال های اخیر مدیریت حساب و توانایی ساخت راه حل های تقریباً غیرممکن برای مشتریان جهانی بود. آنها صاحب اختیار بودند ، سپس با انجام کار اعتماد را ایجاد کردند.

سلف سرویس در مقابل تیم های فروش

سلف سرویس یک تجربه کاملاً داخلی است و نیاز به یک مارک تجاری شگفت انگیز و موج آگاهی از طریق اینترنت دارد. اگر محصول فوق العاده برتری دارید می توانید در بازار پیروز شوید. من باور دارم شل این کار را انجام داده است از آنجا که ما پیمانکارانی داریم که با آنها کار می کنیم و در پروژه ها هستند و خارج از پروژه هستند ، من اولین بار که یادداشتی را از Slack دریافت کردم مبنی بر اینکه آنها برای کاربرانی که چک نکرده اند به من پول پس داده اند ، تعجب می کردم. چقدر جالب بود؟ برنامه را فراموش کنید. من عاشق این تجربه بودم. (نیازی به افزودن یکپارچه سازی giphy نیست که جریان خنده را در طول روز حفظ می کند).

لقی در شرکت نیز نفوذ کرده است. این صادقانه چیزی است که ما اغلب با یک پلت فرم سلف سرویس نمی بینیم. C-Suite اغلب با بازاریابی اجتماعی و محتوایی نفوذ می کند. اگر مشتری های ما بخواهند به C-Suite بفروشند ، ما معمولاً به دنبال فرصت های شخصی مانند شام ، کنفرانس و سایر فرصت ها هستیم. Slack یک استثنا است اما دارای سه هدف ، تجربه عالی محصول ، قیمت گذاری و ارزش و یک میلیون سرمایه گذاری است که باعث ایجاد موج روابط عمومی در فضای مجازی شد. این یک عمل سخت برای پیگیری است.

تیم های فروش داشته باشد تکامل یافته ما به طور گسترده در مورد فروش اجتماعی بحث کرده ایم ، و به زودی یک مقاله سفید با برخی فرصت های آموزش از ما خواهید دید. باید به خاطر داشت که سفر مشتری امروزه لحظه حقیقت را به آستان شرکت سوق داده است. برخی از بازاریابان به اشتباه معتقدند که این امر باعث می شود فروشندگان سفارش گیرنده شوند. کاملاً برعکس ، فروشندگان باید مثل همیشه تیز باشند زیرا هر چشم انداز تحقیقات خود را انجام داده و فقط در پایان چرخه خرید با آنها تماس می گیرد. فروشندگان برای آموزش مشتری نیستند. که اغلب قبلاً انجام شده است. تیم فروش شما برای غلبه بر سخت ترین چالش ها حضور دارد.

تیم های فروش اغلب ترکیبی از استعدادها هستند.

  • تیم ها فروشندگان جوان و تازه نفس دارند که سرسخت هستند و هیچ پاسخی را نمی گیرند. از آنجا که من مذاکره را دوست ندارم ، از مواجهه با این افراد متنفرم. من تماس ها و ایمیل های آنها را در تمام طول روز نادیده می گیرم ، زیرا آنها اغلب با من در مورد محصولات یا خدماتی صحبت می کنند که من به آنها نیازی ندارم. این فروش ها ممکن است سه ماهه شما باشد ، اما با گذشت زمان برای تجربه نام تجاری شما مخرب است.
  • رهبران عاقل صنعت ، مشتری کاملی از Rolodex دارند که می توانند بارها و بارها به آنها بفروشند زیرا در هر شرکتی که کار کرده اند با خریداران اعتماد کرده اند. این فروشندگان مورد علاقه من هستند زیرا آنها ارزشی را که ممکن است راه حل برای من داشته باشد تشخیص می دهند و من به آنها اعتماد دارم که آن را مطابق نیاز من قیمت گذاری کنند. آنها در معرض فروش چیزی نیستند که به آن احتیاج ندارم زیرا این اعتماد را نقض نمی کنند. و آنها یک منبع شبکه هستند که آیا آنها می توانند چیزی به من بفروشند یا نه.

تجربه

همه اینها به تجربه ای که کسب و کار شما ایجاد می کند برمی گردد. این می تواند یک تجربه مجازی از طریق یک محصول برتر باشد ، یا می تواند یک تجربه شخصی از طریق منابع انسانی داخلی شما باشد. در بیشتر اوقات ، محصولات سلف سرویس به یک میلیون سرمایه گذاری در تجربه کاربر احتیاج دارند و فضای ناامیدی کمی وجود دارد و یا هیچ جای ناامیدی وجود دارد زیرا کاربران شما شما را انتخاب کرده اند زیرا آنها این کار را نکرده اند می خواهم با کسی صحبت کردن

اگرچه ممکن است با کاهش نیروی فروش انسانی خود صرفه جویی کنید ، اما مجبور خواهید شد سرمایه گذاری زیادی در ایجاد یک تجربه برتر ، پرورش دهان به دهان عالی و ایجاد آگاهی از طریق روابط عمومی برای به دست آوردن کلمه کنید. ارزان نیست و اگر به طور تهاجمی برای پلتفرم خود برای رقابت در بازار قیمت گذاری می کنید ، ممکن است دیگر فرصت کافی برای سرمایه گذاری در بازاریابی لازم را نداشته باشید.

یک تجربه محصول واقعاً برتر می تواند بر هزینه های بازاریابی غلبه کند ، اما این امر مقدس بازار بازاریابی محصول است. این احتمال وجود دارد که شما برای تأمین منابع انسانی لازم برای رفع هرگونه نقص و اطمینان از موفقیت مشتری خود ، باید حاشیه خوبی داشته باشید. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در بسیاری از شرایط ممکن است انتخاب بهتری باشد.

2 نظرات

  1. 1

    پست عالی ، داگ ما دوست داشتیم شما را داشته باشیم - و من موافقم ، همچنین فکر می کنم بخشی از آن به پیچیدگی قیمت گذاری و تمایل به تکامل برای شرکت هایی برمی گردد که از یک راه کار خود را شروع کرده اند اما ممکن است محصولی مناسب با روش دیگر باشد.

شما چه فکر میکنید؟

این سایت از Akismet برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بدانید که چگونه نظر شما پردازش می شود.