حکم بازاریابی جدید: درآمد یا موارد دیگر

درآمد در حال رشد

بی کاری به 8.4 درصد کاهش یافت در ماه آگوست ، همانطور که آمریکا به آرامی از اوج شیوع بیماری بهبود می یابد. 

اما کارمندان ، به ویژه متخصصان فروش و بازاریابی ، در حال بازگشت به فضای بسیار متفاوتی هستند. و این چیزی نیست که قبلاً دیده باشیم. 

وقتی من پیوستم Salesforce در سال 2009 ، ما در رکود اقتصادی بزرگ بودیم. ذهنیت ما به عنوان بازاریاب مستقیماً تحت تأثیر سفت و سخت شدن کمربند اقتصادی بود که به تازگی در سراسر جهان اتفاق افتاده بود. 

این اوقات ناب بود. اما اینطور نبود که همه دنیای ما زیر و رو شود. 

امروزه ، همزمان با شكل گیری شركت ها و جابجایی منابع ، تیم ها بیش از هر زمان دیگری برای درآمدزایی تحت فشار قرار دارند. و برخلاف سال 2009 ، جهان نه همان ماه فوریه بود. از دیدگاه عملی ، تاکتیک های لمس بالا که در طول تاریخ برای بستن معاملات - مانند رویدادها ، سرگرمی ها و جلسات حضوری - مورد استفاده قرار می گرفتند ، دیگر وجود ندارند. 

در همان زمان ، سهمیه های فروش هنوز هم انجام می شود. هنگامی که شما یک شرکت B2B هستید ، شاید تحت حمایت VC های بلند پروازانه باشید ، در سال 2020 نمی توانید یک مولیگان بگیرید. شما باید آن را کشف کنید.  

عملاً ، این بدان معناست که اکنون همه افراد در یک سازمان به نوعی یا به شکل دیگر مسئول درآمد هستند. این امر خصوصاً در مورد بازاریابان صادق است که اکنون تحت نظارت دقیق و بی سابقه ای برای رانندگی در بازگشت سرمایه قرار دارند. و این باعث تغییر آرایش سازمانی برای آینده قابل پیش بینی می شود. 

عصر سوم بازاریابی 

زمان یک درس تاریخ سریع: صنعت بازاریابی مدت هاست که منعکس کننده مصرف رسانه است. هرجا مشتری های بالقوه از رسانه استفاده می کنند ، بازاریاب ها روش هایی برای استفاده از این رسانه برای جلب توجه آنها طراحی کرده اند. 

همه چیز با دوران اول بازاریابی شروع شد ، که دوست دارم آن را بنامم دوران مردان دیوانه. این دوره پس از جنگ تقریباً به طور کامل توسط خریدهای تبلیغاتی خلاقانه - و گران قیمت هدایت می شد. تجزیه و تحلیل و اندازه گیری های پیچیده هنوز وجود نداشته است و موفقیت درک شده اغلب به اندازه کارآیی به گمراهی شبکه های پسران قدیمی بستگی دارد. ضرب المثل قدیمی "نیمی از هزینه تبلیغات به هدر می رود ، ما فقط نمی دانیم کدام نیمی" قطعاً در اینجا اعمال می شود. 

بعد اینترنت آمد. ژنرال تقاضا عصر یا عصر دوم بازاریابی. از اوایل قرن 2 آغاز شد. این دریچه ای را به کانال های دیجیتالی باز می کرد که پاسخ فوری و ضبط داده را ایجاد می کرد ، به بازاریابان اجازه می داد تأثیر کار خود را با روش های جدید اندازه گیری کنند. 

این امر پاسخگوی دنیای کاملاً جدیدی است که منجر به ایجاد نقش CMO و مالکیت قیف خرید می شود. در طول 20 سال گذشته ، ما یک کلیک / هر بار کلیک ، مشاهده و اشتراک گذاری ، کمپین های متناسب با حداکثر اثربخشی را آزمایش کرده ایم. 

و سپس ما این معاملات را به فروش رسانده ایم تا معامله را ببندیم. 

بعد از COVID ، آن روزها گذشته است. بازاریابی دیگر نمی تواند قیف وسط را قطع کند. تکرارهای فروش به طور حضوری این نتایج را نمی بندند. روشهای لمس بالا تا اطلاع ثانوی از بین رفته اند. 

شاید از همه مهمتر ، چشم اندازها قبل از خرید چیزها منتظر عادی شدن اوضاع نباشند. آنها تحت فشارهای فزاینده ای قرار دارند - و این بدان معناست که اگر آنها در ساعت 3 صبح وب سایت شما را جستجو می کنند و به دنبال راه حل در همان هفته هستند ، شما باید در مقابل آنها باشید ، با اطلاعات متناسب که می تواند معامله را ببندد. 

این سومین دوره بازاریابی است که در آن مشتری و نه نام تجاری هنگام انجام خرید حکم می کند. این اتفاق قبلاً در B3C اتفاق افتاده است ، جایی که در هر زمان می توانید هر چیزی را خریداری کنید. چرا B2B هم نیست؟ این یک فرصت عالی برای بخشهای بازاریابی است که نه تنها از نظر کسب و کار جدید ، بلکه از نظر نوسازی و گسترش ، باید قیف کامل را در اختیار بگیرند و از آن استفاده کنند. 

برای بازاریابان ، این وضعیت غرق شدن یا شنا کردن است ، و پیامدهای آن واضح است: هم اکنون درآمد را در آغوش بگیرید ، یا با فروش یکپارچه شوید. 

درآمد ، یا دیگری 

ما به یک نقطه تکان دهنده برای CMO رسیده ایم: آیا شما در حال فروش هستید یا یک همکار هستید؟

بسیاری از CRO ها می گویند سابق. مدت طولانی است که بازاریابی با معیارهای نرم مانند آگاهی ، کلیک و بازده سنجیده می شود ، در حالی که تیم های فروش با توانایی خود در رسیدن به سهمیه های ماهانه زندگی می کنند و می میرند. 

بدتر اینکه ، برخی از CRO ها حتی ممکن است توسط تلاش های بازاریابی گیج شوند. آن کمپین تلویزیونی ملی واقعاً چه چیزی فراهم خواهد کرد؟ در واقع آن محتوای محیطی چند منجر می شود؟ آیا واقعاً ارزش حمایت مالی از آن رویداد مجازی را دارد؟ 

اینها مکالمه هایی است که بسیاری از بازاریابان عادت ندارند در مقابل درآمد کسب کنند. اما بهتر است راحت شوند. با توجه به اینکه فروش و بازاریابی دیگر به معیارهای خاص خود نرسیده و هدف مشترک درآمد را به اشتراک گذاشته اید ، دیگر جایی برای سیلوها وجود ندارد. هر دو بخش نه تنها مسئولیت مشاغل جدید بلکه حفظ و نگهداری و افزایش مشتریان موجود را بر عهده دارند. واقعیت این است که هر دو تیم به مهارت و بینش ارائه شده توسط دیگری نیاز دارند. 

La دوران درآمد در مورد نقشه برداری از چرخه حیات کامل و بهینه سازی هر یک از نقاط لمسی است ، مهم نیست که از کجا می آید. در کل چرخه زندگی نمی توانید مشتری محور شوید ، مگر اینکه همه را تحت یک سقف داشته باشید ، مشارکت داشته باشید ، بسته شوید و داده داشته باشید. 

در پایان روز ، این بازاریابان هستند که باید بیدار شوند و قهوه را بو کنند. کسانی که تلاش خود را برای کسب درآمد تنظیم می کنند ، یک کرسی پشت میز را بدست می آورند. کسانی که این کار را انجام ندهند یا به بخش فروش منتقل می شوند یا اینکه رزومه خود را گردگیری می کنند.

شما چه فکر میکنید؟

این سایت از Akismet برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بدانید که چگونه نظر شما پردازش می شود.