اینفوگرافیک: بازاریابی مبتنی بر حساب چیست؟

بازاریابی مبتنی بر حساب رویکردی استراتژیک برای بازاریابی کسب و کار است که در آن یک سازمان حساب‌های مشتریان بالقوه یا مشتریان را بر اساس احتمال انجام تجارت با شرکت در نظر گرفته و هدف قرار می‌دهد. این معمولاً بر اساس مشخصات مشتری ایده آل است (ICP) که هم با نیازها، هم فناوری ها و هم فیرموگرافیک مطابقت دارد.

بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) به استراتژی اصلی شرکت های B2B برای هدف قرار دادن و جذب مشتریان تبدیل شده است.

بر اساس نظرسنجی های خود از بازاریابان B2B، ABM بالاترین بازگشت سرمایه را در بین هر استراتژی یا تاکتیک بازاریابی ارائه می دهد. عادت زنانه.

حرکت ITSMA

SiriusDecision's مطالعه بازاریابی مبتنی بر وضعیت حسابداری نشان داد که 92٪ از بازاریابان B2B گفتند ABM خیلی or بسیار برای تلاشهای کلی بازاریابی آنها مهم است.

آنچه در حال حاضر جذابیت ABM را ایجاد می کند ، شیوه تلفیق بینش برای استراتژی و فناوری برای اجرا است. تیم های بازاریابی که ABM را درک می کنند ، در موقعیتی قدرتمند قرار دارند که بهتر با آنچه نیاز به فروش دارد همسو شوند و در مورد اقدامات صحیح و زمان مناسب برای انجام حساب های با پتانسیل بالا ، انتخاب های هوشمندانه ای انجام دهند.

مگان هور، معاون رئیس و مدیر گروه در SiriusDecisions

بازاریابی مبتنی بر حساب ممکن است دنیای B2B را با طوفان مواجه کند، اما شامل چه چیزی است و چرا این همه هیجان؟ بیایید نگاه عمیق تری بیندازیم.

ABM تلاش های بازاریابی و فروش شخصی را برای باز کردن درها و تعمیق تعامل در حساب های خاص هماهنگ می کند.

جان میلر از آنگاجیو

در حالی که روشهای زیادی برای توصیف ABM وجود دارد ، اکثر پزشکان در چند مورد اساسی توافق دارند. مبارزات ABM:

• تمام تأثیرگذاران اصلی تصمیم را متمرکز کنید در داخل یک شرکت (حساب) ، نه فقط یک تصمیم گیرنده اصلی (یا شخص) ،
• به هر حساب نگاه کنید به عنوان "بازار یک" ، با پیام و پیام های پیشنهادی ارزش متناسب با نیازهای شرکت به طور کلی ،
• از محتوای سفارشی و پیام رسانی استفاده کنید با هدف پرداختن به مشکلات و فرصتهای شغلی خاص شرکت
• نه تنها فروش یک بار مصرف را در نظر بگیرید ارزش مادام العمر هر مشتری هنگام تعیین اولویت ها ،
• ارزش کیفیت نسبت به کمیت وقتی نوبت به لید می رسد.

تاکتیک های آشنا ، هدف گیری موثرتر

خبر خوب برای هر بازاریابی که می خواهد رویکرد ABM را امتحان کند این است که ابزارها و تاکتیک ها عجیب و جدید نیستند. آنها براساس روشهای اثبات شده ای هستند که بازاریابان B2B سالها استفاده کرده اند:

• جستجوی خروجی با ایمیل ، تلفن ، رسانه های اجتماعی و پست الکترونیکی مستقیم
• بازاریابی بین المللی به درون با محتوای جالب ، وبلاگ نویسی ، وبینارها و تعامل با رسانه های اجتماعی
• تاکتیک های دیجیتال مانند تبلیغات مبتنی بر IP و هدف گذاری مجدد ، تبلیغات در شبکه های اجتماعی ، شخصی سازی وب و تولید سرب
• رویدادها، نمایشگاه ها ، شرکا و رویدادهای شخص ثالث

تفاوت عمده در نحوه هدف قرار دادن این ابزارها و تاکتیک هاست. همانطور که میلر می گوید:

این در مورد هیچ یک از تاکتیک ها نیست. این ترکیبی از لمس ها است که باعث موفقیت می شود.

تغییر تمرکز از Persona به Account

رویکردهای سنتی بازاریابی B2B مبتنی بر شناسایی نوع مناسب تصمیم گیرنده (یا پرسونا) و ایجاد کمپین های بازاریابی برای جلب توجه آنها است. ABM در حال تغییر جهت یافتن شخصیتهای کلی به شناسایی گروههای تأثیرگذار خاص است. طبق یک نظرسنجی IDG در سال 2014 ، خرید معمول شرکت تحت تأثیر 17 نفر قرار دارد (از 10 نفر در سال 2011). رویکرد ABM تشخیص می دهد که هنگام فروش یک محصول یا راه حل خاص به یک شرکت در سطح سازمانی ، ممکن است لازم باشد پیام خود را در مقابل تعداد زیادی از افراد در سطوح مختلف اختیارات با عملکردهای مختلف شغلی قرار دهید.

ابزارهای مناسب ، ABM را آسان تر می کنند

از آنجایی که ABM یک رویکرد شخصی است، به داده های سرنخ خوب بستگی دارد. اگر پایگاه داده به‌روز و دقیقی برای تکیه کردن ندارید، دسترسی به همه افراد در زنجیره تصمیم‌گیری در یک سازمان ممکن است آسیب ببیند یا از دست بدهید. تلاش‌ها برای هدف قرار دادن تبلیغات نمایشی سفارشی و سایر تبلیغات آنلاین توسط آدرس IP شرکت نیز همین‌طور است.

بازاریابان موفق ABM این پیش بینی را آموخته اند علم تجزیه و تحلیل سیستم عامل هایی که برای تولید سرب B2B طراحی شده اند ، داده های دقیق و کاملی از سرب را برای امکان پذیر ساختن ABM فراهم می کنند. پیش بینی پیشرفته علم تجزیه و تحلیل راه حل ها همچنین می توانند براساس شناسایی آمادگی شرکت ها برای خرید ، صرفه جویی در وقت و افزایش شانس موفقیت به شناسایی شرکت های مناسب برای هدف یابی بپردازند

اکثر آنها همچنین با پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی مانند Marketo و Eloqua و ابزارهای CRM مانند Salesforce ادغام می شوند. ادغام با اتوماسیون بازاریابی و CRM به شرکت ها اجازه می دهد تا کمپین های ABM را با استفاده از پشته بازاریابی موجود خود برنامه ریزی، پیاده سازی، اندازه گیری و بهینه سازی کنند.

هدف ، بازار ، اندازه گیری

اکنون که اصول اولیه را فهمیدید، چگونه شروع کنید؟ اولین گام اجرای یک کمپین ABM شناسایی حساب های هدف شما است. شاید از قبل می دانید چه کسی را بیشتر می خواهید هدف قرار دهید. اگر چنین است، به آن بروید. اگر این کار را نمی‌کنید، یا اگر به دنبال راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید، یا خط تولید جدید هستید، یا می‌خواهید سرنخ‌های جدیدی برای یک کسب‌وکار موجود ایجاد کنید، به فهرستی از مشتریان بالقوه نیاز دارید.

از آنجایی که ABM بر شرکت‌هایی تمرکز می‌کند که به احتمال زیاد به بهترین مشتریان شما تبدیل می‌شوند، باید بدانید که شرکت ایده‌آل شما چگونه به نظر می‌رسد. این به معنای مشتریان بالقوه ای است که نه تنها به احتمال زیاد تبدیل می شوند بلکه ارزش بلندمدت تولید می کنند.

نمایه های مشتری ایده آل شما باید شامل اطلاعات جمعیت شناختی و فرموگرافیک و عواملی در رفتار، تناسب و قصد باشد. اندازه ایده آل کسب و کار چقدر است؟ درآمد سالانه آنها چقدر است؟ در چه صنایعی کار می کنند؟ آنها در کجا قرار دارند؟ علاوه بر این، یک نمایه مشتری ایده‌آل باید به دنبال سرنخ‌های رفتاری از مشتریان بالقوه باشد، مانند تعداد دفعاتی که از سایت شما بازدید کرده‌اند و درک درستی از محصولات و خدمات دیگری که در فرآیند خرید خود استفاده می‌کنند.

سازماندهی و اولویت بندی کنید

هنگامی که مشتریان بالقوه با کیفیت را شناسایی کردید، گام بعدی این است که فهرست را سازماندهی و اولویت بندی کنید و یک برنامه بازاریابی برای جذب قوی ترین سرنخ ها تهیه کنید. همانطور که در بالا ذکر شد، شما سعی نمی کنید یک فرد را هدف قرار دهید، بلکه تمام تصمیم گیرندگان آن شرکت را هدف قرار می دهید. این نیاز به یک رویکرد بازاریابی جامع تری دارد که دامنه پیام رسانی را در کانال های متعدد گسترش می دهد. این رویکرد می‌تواند شامل تبلیغات نمایشی پویا، بازاریابی برون‌گرا، رسانه‌های اجتماعی و غیره باشد. نکته کلیدی این است که تیم های بازاریابی و فروش برای دستیابی به اهداف مشترک خود با یکدیگر همکاری نزدیک داشته باشند.

تراز شوید

این واقعیت که ABM فروش و بازاریابی را با هم جمع می کند بسیار بزرگ است.

50 درصد از زمان فروش برای جستجوی غیرمولد تلف می شود و نمایندگان فروش 50 درصد از سرنخ های بازاریابی را نادیده می گیرند.

مارکتو

عدم هماهنگی نه تنها منجر به از دست رفتن بهره وری می شود، بلکه باعث از دست رفتن فرصت های تجاری نیز می شود.

سازمان‌هایی که عملکردهای فروش و بازاریابی کاملاً هماهنگی دارند، 36 درصد نرخ حفظ مشتری و 38 درصد نرخ برنده فروش بالاتر را تجربه می‌کنند.

بازاریابی

روی ارزش مادام العمر تمرکز کنید

با ABM، بستن یک معامله نقطه اوج یک رابطه نیست، اما در حال شروع است. وقتی مشتری بالقوه مشتری شد، باید راضی باشد. این نیاز به داده دارد. سازمان‌های B2B باید بدانند پس از خرید مشتری چه اتفاقی می‌افتد، از چه چیزی استفاده می‌کنند و از چه چیزی استفاده نمی‌کنند و چه چیزی باعث موفقیت مشتری می‌شود. اگر مشتری نتوانید کسب و کارش را حفظ کنید ارزشی ندارد. چقدر با محصول درگیر هستند؟ آیا آنها در خطر ترک هستند؟ آیا آنها کاندیدای خوبی برای فروش متقابل یا فروش متقابل هستند؟

با سرب های ABM ، کیفیت آن بیش از مقدار است

تعداد منجر و فرصت ها برای اندازه گیری ABM کافی نیست. این استراتژی بر اساس تعریف سنتی سرنخ عمل نمی کند و کیفیت را بر کمیت ارزش می گذارد. در گذشته، ABM عمدتاً توسط شرکت‌های بزرگ و با منابع سازمانی مورد استفاده قرار می‌گرفت که می‌توانستند زمان و پول قابل توجهی را برای یک فرآیند با لمس بالا سرمایه‌گذاری کنند. امروزه، فناوری به خودکارسازی و مقیاس‌بندی ABM کمک می‌کند، که هزینه‌ها را کاهش می‌دهد و ABM را برای شرکت‌ها در هر اندازه‌ای قابل دسترس‌تر می‌کند. تحقیقات به وضوح نشان می دهد که بازاریابی B2B به سمت ABM حرکت می کند. فقط مسئله سرعت آن است.

DCI این را تولید کرده است infographic که به صورت بصری شما را در مورد اینکه ABM چیست، آمارها، متمایزکننده‌ها و فرآیندهای آن را راهنمایی می‌کند: