اتوماسیون بازاریابی چیست؟ چه چیزی میخواهید بدانید…

اتوماسیون بازاریابی کلمه ای است که به نظر می رسد امروزه در مورد همه موارد استفاده می شود. اگر یک بستر نرم افزاری بتواند از طریق API خود پیامی را به گیرنده تحریک کند ، به این صورت تبلیغ می شود اتوماسیون بازاریابی. به نظر من ، این فقط غیر صادقانه است. اگرچه این ممکن است یک فعالیت خودکار باشد که با استراتژی بازاریابی آنها مطابقت داشته باشد ، اما به سختی یک راه حل اتوماسیون بازاریابی است. در حقیقت ، من معتقدم که اکثر راه حل های اتوماسیون بازاریابی - حتی بزرگترین - محدودیت های شدیدی دارند که توانایی بازاریاب را در تحقق کامل مزایای اتوماسیون بازاریابی اصیل محدود می کند.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

تعریف: اتوماسیون بازاریابی به سیستم عامل ها و فناوری های نرم افزاری طراحی شده برای دپارتمان ها و سازمان های بازاریابی برای بازاریابی موثرتر در چندین کانال بصورت آنلاین (مانند ایمیل ، رسانه های اجتماعی ، وب سایت ها و غیره) و انجام خودکار کارهای تکراری اشاره دارد. همانطور که در ویکیپدیا.

این یک تعریف مبهم است که توسط هیچ تعریف یا صلاحیتی از صنعت پشتیبانی نمی شود.

من فکر می کنم وقت آن رسیده است که کسی در صنعت بایستد و کار بهتری در تعریف ویژگی های اصلی و انعطاف پذیری لازم برای شناسایی پلت فرم شما به عنوان یک پلت فرم اتوماسیون بازاریابی انجام دهد. ما قبلاً در مورد اتوماسیون بازاریابی مطالبی نوشتیم. نه فقط چطور اهرم اتوماسیون بازاریابی اما تغییرات در صنعت در کل. متأسفانه ، شرکت هایی که سرمایه گذاری در یک راه حل اتوماسیون بازاریابی هنوز مشکلات را می بینند

Boston Interactive توسعه یافت این اینفوگرافیک به عنوان یک مرور کلی از استراتژی های کلیدی استفاده از اتوماسیون بازاریابی در حال حاضر.

مزایای اتوماسیون بازاریابی چیست؟

با توجه به CRM اینت تاچ:

• 63٪ شرکتهایی که عملکرد بهتری نسبت به رقبا دارند از اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند
• مشاغلی که از اتوماسیون بازاریابی برای پرورش چشم انداز استفاده می کنند ، افزایش 451 درصدی در آگهی های واجد شرایط را تجربه می کنند
• 75٪ شرکتهایی که از اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند ، طی یک سال ROI را مشاهده می کنند

چرا پیاده سازی اتوماسیون بازاریابی با شکست مواجه می شود

• انتظارات وحشتناک منابع - کل صنعت اتوماسیون بازاریابی در زمینه تعیین انتظارات با فروش سیستم عامل های خود کاملاً وحشتناک عمل می کنند. آنها مورد پس از استفاده موفقیت آمیز را به اشتراک می گذارند ، اما مشکل مشتری آنها وحشتناک است. بنابراین ، مشتریان مقدار بسیار زیادی از وقت و پول خود را صرف بستری می کنند که هرگز استفاده نکرده اند. تشبیه من در اینجا است: فروش اتوماسیون بازاریابی مانند فروش یخچال به شخصی است که گرسنه است. یخچال خیلی خوب کار نمی کند مگر اینکه آن را با غذا پر کنید!
• تحصیل همه چیز نیست - تقریباً همه پلتفرم های معروف اتوماسیون بازاریابی فقط با کسب و کار سروکار دارند. داشتن استراتژی بازاریابی متعادل که در زمینه جذب و نگهداری و در عین حال افزایش ارزش تعاملات با مشتریان موثر باشد ، تأثیرگذاری بیشتری دارد. به طرز باورنکردنی ، برخی از پیچیده ترین سیستم عامل های موجود کاملاً از مشخصات و فعالیت مشتری شما چشم پوشی می کنند - آنها فقط در تلاشند تا چشم اندازها را به درون قیف های سرب بریزند تا آنها را به سمت تبدیل سوق دهند.
• شرکت ها به اندازه کافی پیشرفته نیستند - هر از گاهی ، ما شاهد هستیم که شرکتها از یک ارائه دهنده خدمات ایمیل به یک ارائه دهنده اتوماسیون بازاریابی با چشم اندازهای بزرگ افزایش بازگشت سرمایه و پیچیدگی تغییر می کنند. متأسفانه ، آنها آماده نیستند تا استراتژی های خود را به صورت داخلی تغییر دهند ، بنابراین فقط به استفاده از سیستم برای انفجار و انفجار ادامه می دهند. چه اتلاف بودجه!
• روند فروش شما مطابقت ندارد - مسئله اصلی دیگر در مورد سیستم عامل های اتوماسیون بازاریابی موجود ، این است که آنها یک راه حل متناسب با همه را توسعه داده اند. برای هر یک از بزرگترین ارائه دهندگان مجوز دریافت کنید و آنها فوراً به شما می گویند که روند رانندگی و پرورش محصولات را کنار بگذارید و در عوض ، به "روند" آنها مراجعه کنید. آنها این کار را انجام می دهند بدون اینکه حتی بدانند چه چیزی در روند فروش و بازاریابی مشتری موفق یا ناموفق است.
• چند مرحله برای تبدیل - بیشتر سیستم عامل ها از یک فرآیند چند مرحله ای تعریف شده از آگاهی از طریق تبدیل استفاده می کنند. این بسیار عالی است اگر اتفاقاً با مسیری که چشم انداز شما برای تبدیل آن در نظر گرفته مطابقت داشته باشد ، اما برای بیشتر مشاغل ، رویدادهایی که بین آگاهی و تبدیل اتفاق می افتد تفاوت قابل توجهی دارند. شما به یک راه حل اتوماسیون بازاریابی نیاز دارید که بتواند با مراحل یا رویدادهایی که مشتریان شما انجام می دهند مطابقت داشته باشد ... ممکن است 3 یا 30 باشد!
• مسیرهای متعدد به تبدیل - با راه حل یک اندازه متناسب با همه ، مشکل یک راه متناسب با همه وجود دارد. اگر به صنایع مختلف ، مشتریان با اندازه های مختلف ، معاملات با اندازه های مختلف و محصولات مختلف خدمات ارائه می دهید ، پس نیاز دارید انعطاف پذیری برای توسعه مسیرهای مختلف به تبدیل ها با رویدادها ، پرورش ، ایمیل ، صفحه های فرود ، دعوت به اقدامات و استراتژی های امتیازدهی. چسبیدن به یک مسیر واحد استراتژی اتوماسیون بازاریابی شما را به شدت ناتوان می کند و می تواند سرمایه باورنکردنی شما را هدر دهد.
• هزینه های انتقال - بیشتر بازاریابانی که می شناسیم با منابع کمتری نسبت به گذشته کار می کنند. اتخاذ یک بستر اتوماسیون بازاریابی به یک بخش بازاریابی نیاز دارد تا استراتژی را که در حال حاضر نتایج کسب و کار را به همراه دارد و همزمان روش جدیدی را به طور موازی اجرا می کند ، ادامه دهد. اغلب اوقات ، این امر به منابع ادغام ، تجزیه و تحلیل فروش و نگهداری و منابع محتوا برای توسعه صفحات فرود ، کاغذهای سفید ، وبینارها ، بارگیری ها و ایمیل های لازم برای پر کردن کمپین های جدید اتوماسیون بازاریابی نیاز دارد. ما می بینیم که تقریباً هر مشتری با این مشکل دست به گریبان است ... ثبت نام در سیستم عامل و عدم اجرای آن برای ماهها به دلیل عدم برنامه انتقال.

من اغلب شگفت زده می شوم که شرکت هایی را می بینم که با اصول یک استراتژی داخلی تلاش می کنند تا ناگهان روی باند اتوماسیون بازاریابی پرش کنند. آنها ممکن است یک برنامه ایمیل در حال اجرا نداشته باشند ... یا یکپارچه سازی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا سایت بهینه شده برای تلفن همراه یا سایتی که برای جستجو ، اجتماعی و تبدیل بهینه شده باشد ندارند ... اما اکنون آنها به دنبال آن هستند برای اجرای یک راه حل اتوماسیون بازاریابی. روی چی ؟!

چه چیزی یک راه حل اتوماسیون بازاریابی ایجاد می کند؟

تعدادی ویژگی وجود دارد که یک سیستم عامل اتوماسیون بازاریابی باید داشته باشد تا با پیچیدگی و رشد تقاضا ، کاملاً قابل استفاده و گسترش باشد. بیایید در اینجا درباره آنها بحث کنیم:

• واردات داده - توانایی استخراج خودکار داده ها از صورتحساب ، پشتیبانی و سایر سیستم های مربوط به مشتری امری ضروری است. همچنین باید بتواند کمپین های اتوماسیون بازاریابی را تقویت ، تقسیم بندی و فیلتر کند. کار کردن در تمام روز برای استخراج ، ماساژ و واردات داده های مداوم نیست اتوماسیون.
• صادرات داده - شما سیستم های دیگری مانند CRM ، مرکز راهنمایی ، بخش صورتحساب و غیره دارید که باید بدانید چه رویدادی مشتری در کمپین اتوماسیون بازاریابی شما رخ می دهد. مثالها ممکن است تنظیم یادآوری پیگیری در Salesforce یا ارسال پیشنهاد در صورت درخواست باشد.
• API - همراه با توانایی ارسال و دریافت داده ، API برای تحریک خارجی رویدادها و به روزرسانی اطلاعات در فعالیت های اتوماسیون بازاریابی یک ضرورت است.
• مبارزات راه اندازی شده - توانایی آغاز یک کارزار از یک اقدام سفارشی ضروری است. به عنوان مثال ، شخصی کاغذ سفید را بارگیری می کند - شما باید بتوانید کارزاری را اجرا کنید که منجر به بسته شدن آن شود.
• کمپین های قطره ای - تراز كردن یك سری ارتباطات با مشتری در میان رسانه ها می تواند آنها را درگیر خود كند و از طریق تبدیل به آنها آموزش دهد.
• به ثمر رساندن سرب - اگر می توانید طرح های امتیازدهی را براساس فعالیت کاربر سفارشی کنید ، می توانید به طور م toثر با آن افراد ارتباط برقرار کنید و درک کنید که آنها در چرخه خرید ، تمدید یا به روزرسانی قرار دارند.
• تقسیم بندی و فیلتر کردن - توانایی فشار دادن مشترکان به داخل و خارج از کمپین ها ، فیلتر کردن گیرندگان و تقسیم پیشنهادات و فرصت ها ، سطح بالایی از سفارشی سازی را ایجاد می کند که باعث افزایش کلیک ها و تبدیل ها می شود.
• ادغام رسانه های اجتماعی - گوش دادن و برقراری ارتباط با مخاطبان هدف خود در شبکه های اجتماعی شرکت شما ضروری است. رفتار شبکه های اجتماعی می تواند چرخه ها را تسریع کند زیرا به شما کمک می کند زودتر معاملات را سریعتر و نزدیک کنید.
• ردیابی بازدید کننده - شناسایی بازدید کنندگان منحصر به فرد از طریق آدرس IP ، داده های مشتری ، فعالیت فرم ، ورود به سیستم ، کلیک ایمیل و غیره می تواند به شرکت شما در امتیازدهی صحیح ، تقسیم بندی ، فیلتر کردن و اجرای مبارزات مربوطه کمک کند.
• فرم ها و صفحات فرود - گرفتن داده ها و ساختن پروفایل های دقیق با داده های متا می تواند تمام اطلاعاتی را که برای ایجاد یک کمپین شخصی نیاز دارید و پیام مناسب را در زمان مناسب برقرار می کند به شما ارائه دهد.
• بازاریابی پست الکترونیک - از آنجا که در پایه و اساس هر سیستم اتوماسیون بازاریابی قرار دارد ، این یک ضرورت است ... اما مهم این است که شما بتوانید کمپین هایی طراحی کنید که برای خوانندگان تلفن همراه پاسخگو باشد. تلفیق پیام های متنی و تماس های تلفنی قطعاً یک امتیاز مثبت است!
• بازاریابی مجدد ، هدف گیری مجدد ، انصراف - فعالیت در بین کانال های دارای مارک های تجاری شما را قادر می سازد پیام های سفارشی را بر اساس قصد کاربران فشار دهید.
• مدیریت محتوا - امکان افزودن اسکریپت ها ، فرم ها و حتی ادغام محتوای پویا یک ویژگی خارق العاده برای سیستم مدیریت محتوای شماست. چرا وقتی مشتری از سایت شما بازدید می کند ، پیشنهاد جدید را تبلیغ کنید ... در عوض به او پیام سفارشی بدهید!
• کمپین های بین کانال و نامحدود - یک مسیر به سادگی کافی نیست. تقریباً هر شرکتی برای گرفتن سرنخ ، تجدید مشتری و افزایش مشتریان فعلی ، حداقل به سه تعامل اساسی نیاز دارد.

برخی تحقیقات در مورد وجود دارد چگونه بازاریابان در حال انتخاب راه حل اتوماسیون بازاریابی هستند، اما بسیار خوب است اگر یکی از غول های تحقیقاتی مانند فارستر یا گارتنر بیشتر در مورد ریزه کاری ها ، هزینه های پیشرفته ، هزینه های اجرا و منابع لازم برای پیاده سازی و تولید پس انداز اتوماسیون بازاریابی ارائه دهد. من معتقدم که اکثر شرکت ها نه تنها برای تلاش مورد نیاز آماده نیستند ، بلکه آنها درک نمی کنند که به اندازه کافی پیشرفته نیستند تا این برنامه ها را از زمین خارج کنند. استراتژی های فروش تهاجمی باعث بسته شدن اتوماسیون بازاریابی می شود - اما کمبود منابع و ویژگی ها توانایی استفاده کامل از آنها را محدود می کند.

شکی نیست که شرکت هایی که هزینه های زیادی را برای ارائه دهندگان خدمات بازاریابی از طریق ایمیل خود پرداخت می کنند ، باید برای افزایش کارایی خود به سیستم های اتوماسیون بازاریابی مراجعه کنند. آنها حتی ممکن است در هنگام جمع آوری داده های بی ارزش برای فعالیت های آینده ، در اجرای کمپین های مشابه کمی پس انداز کنند. اما کاملاً ضروری است که مشاغل کاری را که یک بستر اتوماسیون بازاریابی باید برای آنها انجام دهد و همچنین منابع لازم برای استفاده کامل از آنها برای افزایش بازاریابی سرمایه گذاری خود را تشخیص دهند.