برداشت شما از ارزش چیست؟

نمودار قیمت ارزش

نمودار قیمت ارزشگاهی فکر می کنم آجیل 2 سال پیش کار شخصی خود را شروع می کنم (اما به هیچ وجه دیگر این کار را ندارم). اندکی پس از شروع تجارت می دانستم که به دردسر افتاده ام زیرا محصولی عالی داشتم اما سرنخی برای فروش آن نداشتم. من می توانم با تخمین اینکه چقدر زمان می برد و سپس ضرب آن در نرخ ساعتی خود را تعیین کنم. نتیجه این شد که اوضاع 4 برابر طول می کشد و من کمتر از آنچه که روی تمبرهای غذا داشتم کار می کردم ... و خوابم نمی برد.

تا ملاقاتم نبود مت نتلتون و برخی از مربیان فروش را دریافت کرد که خطای راههایم را دیدم. I تعیین ارزش خدمات من ، همانطور که توسط برآورد من ارائه شده است ، به جای مجاز بودن مشتری من برای ارزش گذاری خدمات. من می توانم در دو سایت مختلف مشتری کار کنم و تلاش های بازاریابی ورودی آنها را انجام دهم ، و یکی می تواند صدها دلار بیشتر و دیگری صدها هزار دلار درآمد کسب کند. کار یکسان ... دو مقدار متفاوت.

این تغییر در نحوه انجام تجارت من سر به فلک کشید تجارت من. من هنوز مشتریان کوچک زیادی دارم ، اما تحت الشعاع مشتریان بزرگی قرار گرفته است برای خدمات من بیشتر ارزش قائل شوید به دلیل تأثیر نهایی در سازمان آنها. کنایه از این است که مشارکت های کوچکتر در حال حاضر دشوارترین هستند زیرا افزایش 10 درصدی در بازگشت حتی ممکن است نامزدی ماهانه ما را نیز پوشش ندهد!

روز دیگر شخصی از من پرسید که آیا فکر می کنم ایده خوبی است؟ به طور آشکار قیمت خدمات را در سایت خود به بازار عرضه کنید. آنها فکر می کردند که این نشانه بزرگی از شفافیت است و اعتماد به نفس را در مورد چشم اندازهای آنها القا می کند. می گویم اینطور نیست. من توییت کردم که وقتی قیمت خود را منتشر می کنید ، قیمت اکنون یک ویژگی است که تمام رقابت های شما با شما رقابت می کند. مشکلی که شما در انتشار قیمت خود دارید همانند من و نقل قول های اولیه من است. این به ارزش خدمات شما توجه نمی کند به چشم انداز.

اگه تو هستی طراحی 99، کار می کند. شما فقط در حال رقابت با سایر خدمات کم هزینه هستید. اما برای برخی از همکاران طراح گرافیک من ساده خواهد بود که بدون درک ارزش ممکن است برای یک آرم ، به نقل از هزینه لوگو بپردازند. آرم های جدید مشخص شرکت ها! یک آرم ارزان ممکن است ارزان به همراه شرکتی که نماینده آن است ، تصور شود. یک آرم با کیفیت می تواند این درک را تغییر دهد و توجه صنعت را بیشتر جلب کند.

بازاریابی شما نمایش بیرونی درک است شما از مارک خود داشته باشید. اگر بخشی از ارزش قیمت است ، به طور قطع ، "ارزان" را به نام تجاری اضافه کنید و برخی از قیمت های رقابتی را به بالا بریزید! با این حال ، اگر ارزشی که برای شما به ارمغان می آورد تجربه ، هوش ، ایده آل ، پیچیدگی و نتایج است ... قیمت ها را از سایت دور نگه دارید و اجازه دهید چشم انداز شما در مورد ارزش تصمیم بگیرد شما می آورید وقتی ما مشتری را با 10 برابر اندازه قرارداد مشتری دیگر امضا می کنیم ، با کارکردن ده برابر سخت افزار ، آن را کمی نمی کنیم. ما با تلاش برای دستیابی به 10 برابر نتایج ، یا دستیابی به همان نتایج در یک دهم زمان ، آنرا کمی می کنیم.

در مورد نوبت بازاریابی و فروش ، مراقب باشید ارزش در برابر قیمت. آنها یکسان نیستند! قیمت همان مبلغی است که شما شارژ می کنید ، ارزش آن است که شما برای مشتری ارزش دارید. بازاریابی شما باید ارزشی را که به ارمغان می آورید ارتقا دهد ، نه آنچه را که هزینه می کنید. و اگر تیم فروش شما از شما شکایت کرد که بر اساس قیمت گذاری شما فروش خود را از دست می دهد ، فروشندگان جدیدی بخرید. این بدان معناست که آنها درک نمی کنند و به آینده نگر کمک نمی کنند تا ارزشی را که برای شما به ارمغان می آورد ، درک کند.

سیدنوت: در این شرایط بحرانی ، اضافه می کنم که سیستم اشتغال ما نیز همین مشکل را دارد. مردم اغلب انتظار دارند که براساس خودشان افزایش داشته باشند تلاش کار, استاندارد زندگی، یا تغییر در هزینه های زندگی. این ارزش درک شده آنها از خودشان است. هیچ یک از اینها برای یک شرکت مهم نیست. بر اساس این ، برخی ارزش خود را اغراق می کنند ... و بسیاری دیگر آن را دست کم می گیرند. صادقانه می گویم در کل کار من (خارج از نیروی دریایی) هرگز برای افزایش مبلغ رد شد. به این دلیل بود که به جای صحبت کردن استانداردهای COLA یا صنعت، من صحبت کردم نتایج و سود. وقتی شرکت پس انداز می کردم یا دو برابر این مبلغ را می ساختم ، یک شرکت بی فکر بود که 20٪ به من افزایش دهد.

5 نظرات

  1. 1

    سلام داگلاس

    بیشتر نمی توانم موافقت کنم. یک سال ونیم پیش با چندین کتاب آلن ویس روبرو شدم که باعث شد همه اشتباهاتی را که در زمینه قیمت گذاری خدماتم مرتکب شده ام ، درک کنم. همانطور که او به درستی می گوید: "علت اصلی پایین بودن هزینه های مشاوره ، عزت نفس پایین است". در خدمات ، فروش کاملاً معقول و منطقی نیست * ، گویی که ارزشی که برای مشتری می آوریم با زمان صرف شده ارتباط دارد. اگر مشتری به وضوح قیمت را با ارزش دریافتی برابر می کند ، همه چیز برای همه خوب است. هیچکس گول نمی خورد. به این اضافه کنید که تمایل دارد راهی ایجاد کند که روابط تعامل سازنده تری داشته باشد ، زیرا هر دو طرف خوشحال هستند. 

    پرسونالی ، من تا حد زیادی مدیریت بله گفتن به مشتری را ترجیح می دهم تا نه گفتن ...

  2. 4

    خیلی درست است - همانطور که من همان درسهایی را که شما آموختید و به همان ترتیب ، نکات شما واقعاً در من تأثیر داشت. چیز بدی نیست اگر پیروی از قدمهایت مرا در همان پایینی قرار بده که تو چند سال در جاده قرار داری! با تشکر برای یک مقاله بسیار بصیرت

  3. 5

    خیلی درست است - همانطور که من همان درسهایی را که شما آموختید و به همان ترتیب ، نکات شما واقعاً در من تأثیر داشت. چیز بدی نیست اگر پیروی از قدمهایت مرا در همان پایینی قرار بده که تو چند سال در جاده قرار داری! با تشکر برای یک مقاله بسیار بصیرت

شما چه فکر میکنید؟

این سایت از Akismet برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بدانید که چگونه نظر شما پردازش می شود.